1987年進入萬邦，1993年從事銷售工作，吳以芳先后管過6年技術，跑過16年市場，是萬邦土生土長的高管。迄今為止，吳以芳已在萬邦服務了22年，很少有人比他更了解萬邦。可是，吳以芳卻說，我們任何時候都不要擺譜。

　　翻開萬邦的業績報表，我們驚喜地發現，2004年以來，萬邦的銷售收入從2億元擴張到近8億元，利潤從不到2000萬元驟增到8000萬元。作為復星醫藥集團的控股企業，萬邦是我國目前最大的抗糖尿病藥物生產企業，其生產的動物源胰島素是惟一進入國家基本藥物的胰島素類降糖藥。作為企業的領軍人物，吳以芳完全可以引以為豪。可是，在萬邦日前舉辦的工商峰會上，他給記者反復說的還是那句老話：我們任何時候都不要擺譜。

　　帶著些許疑問和好奇，記者近日專訪了吳以芳。

　　記者：萬邦這幾年駛上了發展的快車道，業內人士都想知道成功的奧秘所在。這里面有多少可以復制的經驗？

　　吳以芳：萬邦的成功有一個很重要的原因就是加入了復星，引入了全新的管理理念、管理文化和激勵機制。沒有復星機制和文化的植入，萬邦很難有此后的作為。從這個意義上說，我們沒有擺譜的資本。

　　其次，萬邦在過去的幾年里，矢志不渝地堅持營銷隊伍的建設。我們的銷售隊伍從三級醫院到二級醫院，再到第三終端，對終端的掌控能力不斷加強，品牌影響力、服務能力、渠道整合能力也全面提升。

　　此外，萬邦這幾年不惜代價加大人才投入。現在，萬邦總監以上人員基本上都接受過MBA教育。公司根據員工的職業生涯發展規劃，為他們量身定做培訓計劃。對在短期內解決不了的關鍵人才，則高薪引進。2005年一次性從國際知名的醫藥企業引進了3名大區的銷售總監，此后又陸續引進了一批骨干。

　　記者：在萬邦，我們發現，大家像愛護自己的眼睛一樣在維護著渠道，守護著與商業的友情。作為中國目前最大的糖尿病藥物生產企業，自己也有1000余人的銷售隊伍。對于商業，萬邦永遠虔誠，永遠低調，永遠不擺譜，為什么？

　　吳以芳：萬邦做事有一個原則，永遠低調，從不過分。在與商業的合作中，我們始終把誠信放在第一位，永遠不做有負于合作伙伴的事，所以我們與客戶建立起了深厚友誼。

　　明年我們的銷售目標要過10億元，這對萬邦的發展是里程碑式的。我們的發展需要客戶的支持，需要讓他們了解我們的戰略和規劃，看到我們的愿景，共同進步、共同成長。

　　記者：這三年萬邦生產的胰島素一直在以十分低調的姿態親近和開辟第三終端市場。對于第三終端市場，不少企業愛恨交加，不敢輕易試水。萬邦有哪些體會可與其他企業分享？

　　吳以芳：萬邦醫藥這幾年一直在思考第三終端的戰略。我們在第三終端的舉措是非常慎重的。我們前幾年在試點時，以條件成熟的縣作為試點，通過培訓隊伍，以產品組合的方式去拓展第三終端。

　　現在，我們的胰島素在第三終端的銷售比重非常大，占到銷售總量的50％，這體現了與渠道合作的重要意義。我們與二級經銷商合作，由他們召集終端，我們培訓，一起開拓終端市場。早在2001年，我們就正式注冊了社團法人萬邦糖尿病服務中心，目前注冊會員已超過6萬人。此外，我們還建有30人的健康大使隊伍。今年我們還組成了一個15人的專職小分隊，專門對縣及縣以下醫療機構的醫生進行糖尿病知識教育。這幾年，我們用于糖尿病公益教育和宣傳的投入過億元。

　　記者：萬邦的銷售團隊有1000多人，分布在全國31個省份，這么龐大的團隊靠什么來凝聚力量和管理？

　　吳以芳：靠制度和文化來凝聚人心和團結隊伍是行之有效的辦法。萬邦在全國設有28個辦事處，每個辦事處都有一個助理，負責為不同事業部的銷售人員做好會議安排和服務。每個大區經理垂直管理區域經理和業務代表，各個層面上的管理幅度要恰當，以保證有效的監督和輔導。

　　企業文化是萬邦寶貴的精神財富。我們已經確立了部隊、學校、家庭的團隊文化。在部隊層面上，我們強調紀律嚴明，盡職盡責，達到提高執行力的效果；在學校層面上，我們強調不斷學習，自我激勵，不斷創新，用數據說話，達到員工不斷成長的目的；在家庭層面上，我們強調和諧團結，上下同欲，達到增強凝聚力的目的。

　　記者：萬邦立志打造億元產品群，商業模式也擬達到國內一流水平，可謂雄心勃勃。請描繪一下萬邦今后5年的發展愿景。實現愿景的保證措施是什么？

　　吳以芳：未來中國糖尿病市場還會擴大，隨著人民生活水平的提高，受不良飲食習慣和生活習慣的影響，發病人數還會增加。我們認為，未來5年，這種趨勢還會延續，整個市場規模將迅速增加到200億元以上。

　　我們希望成為世界糖尿病治療領域的一支重要力量，成為在國內糖尿病治療用藥領域的領導企業。5年內，我們的目標是進入中國醫藥工業的50強。過去幾年，我們在營銷上形成了自己的核心競爭力；從長遠來看，單純依賴渠道是不現實的，必須實現營銷價值創新。

　　如果是自己的團隊，有強有力的文化作為支撐，職工的利益與企業的發展緊緊聯系在一起；每位員工在企業里有知識可學，有發展可期，收入豐厚，且能享受到工作的樂趣和家一般的溫暖，這樣的團隊怎能沒有核心競爭力呢？所以，對于未來，我們信心很足。