“1+1>2”

　　當年，河北老百姓大藥房推出了一種新的飲片銷售方式，即按一定比例把幾種中藥飲片組合在一起，作為制作藥膳的原材料出售。據當年就職于該公司的一位業內人士介紹，時隔不久，這類商品在河北老百姓大藥房總銷售額中的占比就接近4％。

　　對此，一位業內人士表示：“與廣東等南方市場相比，北方市場對滋補類產品的購買需求要低很多，但即便如此，河北老百姓大藥房仍然能將‘藥膳’類產品做到近4％的銷售份額占比，這足以說明，把中藥飲片，尤其是藥食同源的飲片拿出中藥柜，以新穎的方式銷售，完全能夠拉動銷售額的新增長?！?

　　2月初，國內第一家網上藥店——北京京衛大藥房旗下的“藥房網”正式改版，新推出了藥膳養生等一系列新頻道。在“藥膳養生頻道”中，記者搜索到的“養顏止痛川芎當歸魚頭湯配料”、“鼻炎粥配方”、“小兒夜尿粥配料”等藥膳產品均有很強的針對性。據京衛大藥房新上任的副總經理何感介紹，目前“藥房網藥膳養生頻道”中共有40余種產品，將來還會不斷完善。

　　談及設立“藥膳養生頻道”的初衷，何感表示，當初并沒期望藥膳產品今后會成為藥房網的重頭利潤來源，而且他也不認為藥膳產品在吸引客流方面有什么特別的優勢。“我們是希望借助藥膳產品讓‘藥房網’健康美麗的形象變得豐滿起來。”何感說，與傳統藥店顧客多為中老年人不同，網上藥店的顧客以年輕白領為主，所以“藥房網”從一開始就將自己定位于健康、美麗、時尚，其中頻道的設置、產品的選擇，無一不是從這一定位出發。

　　雖然何感認為將飲片組合成藥膳產品出售早已不是什么新鮮的招數，但無論如何，“藥膳養生頻道”的推出，確確實實讓“藥房網”的飲片銷售實現了零的突破。改版前的“藥房網”是不銷售飲片的，而且事實上，其他網上藥店也很少做飲片生意?！斑@是因為傳統飲片多為散裝，消費者在購買前往往希望親自查看飲片質量?！币晃粯I內人士分析。

　　藥膳產品盡管也是飲片，但由于這些飲片多為藥食同源，如“鼻炎粥”配方中的5味飲片：黃芪、白術、防風、桔梗、甘草，都是藥食同源品種，所以藥膳配方看起來更像健康食品。這種產品的銷售方式也不是照方抓藥，而是和快銷品差不多，完全適合網絡銷售。

　　其實除了將飲片組合成藥膳銷售外，將飲片做進一步的加工，也能提升飲片的的銷售，“比如近兩年在藥店熱賣的固元膏?！崩习傩沾笏幏咳珖芾頇C構品牌推廣部長王黎說。據了解，固元膏是近年非常流行的一種補血養元的滋補品，原料以阿膠為主，同時配以黑芝麻、核桃仁、紅棗和冰糖等材料。固元膏流行后，老百姓大藥房的部分門店為順應市場需求，推出了代客加工固元膏的服務。而實際上，開展類似服務的遠不止“老百姓”一家，其他很多藥店或提供阿膠粉碎服務，或將阿膠現熬現賣。

　　2009年10月27日，老百姓大藥房又攜手山東東阿阿膠股份有限公司在全國14個省市的350多家門店同期舉行阿膠義賣大比拼活動，現場為顧客熬膠。據王黎介紹，2009年年底前，“老百姓”就已經超額完成了當年的阿膠銷售任務。

　　近兩年，類似的銷售方式帶動了零售藥店阿膠銷量的迅速上升，甚至在2009年由于供不應求，阿膠在藥店出現了斷貨情形。

　　以“現代化”的名義

　　東阿阿膠2009年前3季度實現營業收入144651.98萬元，按照歷年的經驗，第四季度為阿膠產品的銷售旺季，約占全年銷售收入的35%。因此，盡管目前東阿阿膠方面尚未透露其2009年業績的具體數值，但據此計算，該公司2009年全年的營業收入應該在22億元左右。

　　較快的增長速度不僅來自于終端銷售方式的創新和銷售力度的加大，也來自于東阿阿膠產品的創新。據東阿阿膠股份有限公司營銷總監董書光介紹，近兩年東阿阿膠產品創新成績斐然，2008年上市的即沖即溶“阿膠原粉”，在2009年的銷售額就已經達到5000萬元?！邦A計今年將超過1億元。”他說。

　　董書光表示，“阿膠原粉”的目標顧客是那些“知道阿膠，卻不知道怎么吃”的人，因此，“阿膠原粉”的上市不但沒有擠占傳統阿膠塊的市場，反而開發了一大批潛在顧客，帶動了整體業績的提升。據了解，阿膠塊和阿膠原粉的銷量在2009年經歷了共同的增長。

　　一個新的劑型可以在看似飽和的市場之外再開發出一片藍海，同樣，有時僅僅是變化一下包裝和銷售方式，也可以讓中藥飲片成為藥店新的利潤增長點?！氨热缒壳傲闶鬯幍觋懤m引進的‘中藥飲片小包裝’?！币晃粯I內人士說。

　　在“中藥飲片小包裝”領域，康美藥業無疑是一個重要的領跑者。截至2009年，康美藥業總股本和股票市值分別增長了32倍和264倍，企業總資產超過45億元。這種爆發式增長的原動力正是“中藥飲片小包裝”——各種各樣的中藥材被按照3g、5g、10g和15g等規格進行袋裝。一位業內人士認為，“這種改革看似簡單，但它卻正在試圖改變中國自古以來‘手抓秤量’的中藥用藥傳統?！?

　　而且與散裝飲片相比，“小包裝”的優勢看起來也很明顯：首先是品牌保證了質量的穩定；其次是獨立包裝保證了劑量的準確；同時還避免了手抓稱量帶來的二次污染。廣東的一位藥店負責人坦言：“藥店引進‘中藥飲片小包裝’后，飲片的銷售量有所增加。”為了弄清原因，他做了一番調查后發現，由于小包裝價格明晰，包裝規范，一些本來不抓藥的顧客也會買上一些常用的中藥飲片用于養生保健。其實，在老百姓大藥房等藥店，精包裝的藥食同源的飲片早已經像快銷品一樣在賣場隨處可見，不但賣得不錯，還吸引了不少客流。

　　“但這些并不足以讓藥店‘毫不計較’地接受小包裝或精包裝的中藥飲片?！北本┑峦吾t藥連鎖有限責任公司總經理張玉寬認為，“說到底，藥店引進此類飲片產品還是要看兩點：一是產品的水準；二是該產品的定價策略，即看它究竟給藥店預留了多少利潤空間?！?

　　實際上，中藥飲片的創新，最重要的還是看消費者是否接受。雖說消費者對于這種小改革接受起來尚顯輕松，但他們對于那些更加徹底的改革，接受起來恐怕就要稍難一些。

　　其中，徹底改革的代表之一就是“農本方”——培力（南寧）藥業有限公司生產的一種即沖即溶的中藥配方顆粒。目前“農本方”已擁有500多個單方品種和200多個復方品種，包括了絕大多數常用中草藥。不過，王黎表示，“農本方”進駐“老百姓”后，盡管銷量有所增加，但消費者尤其是中老年消費者的認可度還是不高，他們中的很多人擔心速溶中藥顆粒的藥效不如用傳統方式煎熬的藥效。

　　也許，一個逐漸被接受的過程，一段暫時的默默無聞，就是中藥創新、中藥走向現代化需要承受的代價。

　　機會，更是責任

　　“多下一些工夫，中藥飲片未來會成為零售藥店新的利潤增長點?！卑不瞻傩站壌笏幏靠偨浝碇茈p才說。其實，無論是將幾種中藥飲片拼合成藥膳，還是推出新劑型，抑或是變更包裝形式……關于中藥的各種創新最終將導致同一個結果——中藥飲片市場擴容，藥店和生產企業贏得更多利潤。

　　但有業內人士卻注意到了商企盈利背后另一個更為積極的意義——引導百姓利用中藥“防未病”。新醫改方案中明確提出：“充分發揮中醫藥（民族醫藥）在疾病預防控制、應對突發公共衛生事件、醫療服務中的作用?！睂Υ?，一位業內人士表示：“近兩年藥品零售企業和藥品生產企業關于中藥的種種創新，其實正在有意無意地實踐著這一點。如藥膳配方將預防疾病融于生活，方便食用的新劑型讓更多的人不再恐懼煎藥的麻煩等，這一切，都在潛移默化中為社會利用中藥防未病提供著更加廣闊的舞臺?！?

　　“不過，我更希望在未來，‘引導百姓利用中藥防未病’能成為藥品零售企業的自覺行為，而不再是他們追求利潤過程中的‘無心之舉’?！币晃粯I內人士說。