各終端現狀及趨勢　　

　　1.第一終端現狀及發展趨勢：二甲以上的醫院仍是中國藥品分銷的主渠道。2008年，中國19701家醫院的藥品銷售總量約為3025億元（占成品藥銷售額的60%），其中約2800家大型醫院的占比就達80%。第一終端（醫院）市場銷售國內外大型藥企的主要品種，集中度較高。在全國的醫院銷售中，銷售領先的20家企業所占的份額合計為28.8%。外企在醫院銷售的絕對值和增長率均較高。內資企業上榜的有：山東齊魯、江蘇恒瑞、哈藥集團、揚子江、北京雙鷺、上海新先鋒和海南通用三洋7家，在前20家領先企業中的銷售占比僅為28.32%。可見，第一終端已被外資及國內大型醫藥企業所占領。

　　由于公立醫院的改革還處于試點和摸索期，故未來幾年內第一終端的主流地位仍將牢不可破，并將持續穩定、高速增長（或大于產業平均增速），只是其中的縣級醫院占比可能會有更大的拉動。

　　2.第二終端現狀與發展趨勢：城市的零售與連鎖藥店占全國藥品總體銷量的26%，全國零售藥店總數已達36.7萬家，其中連鎖零售企業1986家，占全國總門店數的34.96%，連鎖經營仍有較大的發展空間。2008年藥品零售市場銷售規模約為1300億元，同比增長約18.2%。連鎖百強的分店總數達43945家，占全國的12%；連鎖百強銷售額572億元，占全國的44%。但隨著新醫改政策的頒布，第二終端市場的規模走向目前還難以推測。

　　國家的政策導向是：“零售藥店全部配備基本藥物”+“患者憑處方可以到零售藥店購買基本藥物”。在基本藥物制度的推廣下，零售藥店是否也實行零差率配送？零差率是否能夠在基層醫療機構得以堅決貫徹，目前還不是十分明。

　　3.第三終端現狀與發展趨勢：第三終端基層醫療機構銷售占全年藥品銷售的14%，未來的發展趨勢是，第三終端增量明顯，市場總趨勢看好，但基本藥物制度的實施需要一定的磨合期。總的趨勢是新醫改使醫藥市場極大地擴容。　　

　　生存困境成因　　

　　1.中國醫藥市場供求矛盾突出：中國醫藥產業經過一輪較長時間的持續高速成長后，影響行業良性發展的各種矛盾逐漸顯露出來，其中市場競爭與行業監管的矛盾、市場經濟與醫院壟斷的矛盾、健康產業與賄賂經濟的矛盾、老百姓看病難、看病貴的矛盾等尤為突出。中國醫藥產業已經進入一個危機與轉機并存的關鍵發展時期。比起如此高的發展速度，藥品管理法規體系、監管體系和相關的定價、招標、報銷、使用、稅收等綜合體系還有待完善。

　　2.醫藥企業數量過多：截至2009年12月份，我國藥品生產企業就有4702家，而縱觀發達國家醫藥企業的數量分布：目前國際主要醫藥大國的生產企業數量，世界醫藥經濟排名第一的美國，醫藥企業數量不到2000家。排名世界第三的德國，醫藥企業數量不到1100家，排名世界第五的英國也只有330家而已。

　　3.醫藥企業過度競爭：各地政府是醫藥重復建設的主要引導者（省級集中采購將不可避免地引發地方保護主義現象抬頭），導致了醫藥企業之間同質化嚴重，缺乏創新能力。最能說明問題的是：在3244個化學藥物品種中（不分劑型），262個品種占據了注冊文號總量中的70%；本土企業在產品科技含量、管理水平、質量控制、營銷能力等與外企還有很大的距離，缺乏全球競爭能力。國內原料藥以高污染、高能源與原料消耗和超低價格進行競爭。

　　4.中小型醫藥企業生存困境：當前醫藥企業贏利能力低，虧損面居高不下。2008年1～11月虧損企業1445家，行業虧損面為21.1%，累計虧損額41.8億元，同比增長10.3%；2009年1～5月虧損面仍為20.2%。即使是領先企業的人均產值也遠遠低于國際水準，醫藥商業的利潤率長期徘徊在0.8%以下，最低曾為0.56%。由于資產回報率低下和缺乏相關鼓勵政策，研發投入只占銷售收入的1%左右，遠低于國際水平的15%，而且也低于我國其他高技術產業。國內藥企對研發投入嚴重不足，大量依賴仿制，陷入低端競爭的惡性循環；研發產出效率也處于較低水平。中高端醫院市場基本被進口藥、合資藥壟斷，而且有大舉進軍低端趨勢。

　　企業多，藥品供應鏈過于復雜，進而引發“小、散、低”，造成從一般的“過度競爭”，演變為“惡性競爭”。造成“多”的局面與行業準入門檻降低、地方一味追求產業經濟指標、地方保護主義抬頭、媒體不當宣傳與誤導、缺乏必要的退出機制和省級以下垂直管理解散等因素緊密相關。因此，應借鑒日本的醫藥改革經驗，首先解決行業無序發展的問題，促進產業集中度提高。

　　今后出路在何方？　　

　　新醫改形勢下，醫藥需求總量大幅擴張。政府追加投入，直接促進醫藥產業的需求。2008年，衛生總費用已達到12218億元，人均衛生費用915元。近兩年來，政府和社會的衛生費用支出正持續增加，而個人支付比例在下降。未來3年，中央和地方政府共追加投入8500億元，其中今年的中央財政已安排收入1181億元（不含地方投入）。醫療服務和保障體系的逐步完善，帶給居民就醫的信心。2008年底，全國衛生機構已達30萬個，3年內使全民參保率提高到90%以上。2010年對城鎮居民醫保和新農合的補助標準提高到每人每年120元，大學生、農民工納入醫保覆蓋范疇。這些舉措，已使2008年全國就診和住院人次分別增加3%和4.8%。

　　中小型藥企應順勢而為

　　建設更多的基層醫療機構、醫療條件逐步改善。會增加對低端醫療市場的需求，而且對普藥生產和醫藥商業產生重大影響。價格杠桿引導醫療需求向基層醫院傾斜，未來基層醫院的醫療收費標準和個人支付比例都將遠低于中高級醫院，可降低高價藥物的市場增速。新醫改對縣級醫院的強化將對處方藥的銷售產生一定影響。隨著新醫改的推進，縣中心醫院將成為區域的醫療診斷中心，未來處方藥的銷售將有一定比例的逐步分流，醫保向重大疾病傾斜將使重癥用藥面臨更大機會。這將給腫瘤、心腦血管等重大疾病用藥帶來較大增量，中小型藥企應抓住這些機會。

　　找準營銷模式

　　學術推廣模式：如果藥企有良好的產品力，可以關注學術專家和處方醫生，建立和維護專家網絡，從大醫院逐漸影響到小醫院。通過學術活動和專業拜訪、產品促銷來維系與醫生的關系，從而達到產品銷售提升的目的。由于資金有限，最好從幾大強勢市場著手，這有利于成本的控制。

　　招商模式：如果藥企擁有良好的產品力，產品多為市場競爭力強、臨床市場潛力大、利潤空間豐厚，但受限于銷售網絡和人力未能覆蓋。可通過各地的醫藥代理商、居間人進行市場運作。這樣能使產品上量較快、企業風險相對較小、資金回籠快。

　　普藥深度分銷模式：如果藥企所擁有的產品多是普藥品種，品種無特色、在醫療市場中普及度較高、價格幾乎賣穿、利潤空間低、多通過物流公司帶動銷售的話，可通過與全國性的物流性商業和各地的快批、快配分銷至縣級及縣級以下新農合、社區醫藥等第三終端市場。

　　提升途徑

　　不能生存就談不上發展，在新醫改的前提下生存下來才是根本。中小型藥企機制靈活，但也要審勢度勢，吃透政策。生產型中小藥企要以新版GMP發布為契機，重新審視企業的戰略發展規劃，促進企業全面升級，使企業步入良性循環軌道。做精、做強企業善長的領域，切勿貪大、貪多、貪快。

　　以誠實守信為基礎，提高藥企生產和營銷人員素質和管理水平，完善質量管理體系，配置好管理機構與執行機構人員及規范工作職責，重新制定管理流程。

　　“不破不立、大亂大治”，當中小藥企遭遇發展瓶頸時，內在的運行體系已經嚴重制約了企業的發展，只有外力的作用才能改變藥企長久以來形成的慣性。如何借助第三方專業咨詢公司的能力將十分關鍵，專業公司充分運用公司的資源、專業、經驗為企業節省時間成本和人力成本，推動藥企進入快速良性發展的軌道，改善企業的專業運作、提升管理團隊的管理水平、規范管理流程、設立激勵性的績效管理體系。