中國(guó)虎網(wǎng) 2010/4/7 0:00:00 來(lái)源:
未知
對(duì)藥店而言
，由于經(jīng)營(yíng)面積、消費(fèi)定位等限制
，無(wú)法立即建立顧客到藥店消費(fèi)藥妝的信心。所以在經(jīng)營(yíng)策略上
，培育藥妝固定的購(gòu)買人群及購(gòu)買頻率是關(guān)鍵所在。
藥妝的品類特性本身就決定了其消費(fèi)習(xí)慣及購(gòu)買頻率不容易被改變，因此，我們可以從
女性購(gòu)買頻率高及消費(fèi)習(xí)慣容易改變的延伸品類著手——女性個(gè)人清潔用品。事實(shí)上，大部分藥店都經(jīng)營(yíng)這類商品，但從操作上，這類商品只是作為延伸品類陳列在貨架上，藥店經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有充分意識(shí)到它們對(duì)改變消費(fèi)習(xí)慣及刺激購(gòu)買頻率的重要性。事實(shí)上，這些品類正是藥妝的引導(dǎo)性品類。
首先，我們要利用這些品類吸引女性顧客進(jìn)入藥店；第二步，培育顧客成為經(jīng)常光顧者；第三步，引導(dǎo)顧客接受專業(yè)皮膚護(hù)理理念，進(jìn)而購(gòu)買藥妝商品，完成消費(fèi)習(xí)慣的改變過(guò)程。
第一階段及第二階段的目標(biāo)都是吸引女性顧客進(jìn)入藥店，并增加其入店頻率。因?yàn)閭€(gè)人清潔用品具有可替代消費(fèi)的特性，所以通過(guò)品牌滿足及價(jià)格吸引很容易操作。我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)母嬰類商品成功的因素，就是用奶粉、尿布的品牌與低價(jià)格，先改變顧客到超市購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣，增加顧客進(jìn)入藥店的購(gòu)物頻率，藥店透過(guò)市場(chǎng)銷售量份額增加，同時(shí)得到供應(yīng)商支持，在價(jià)格及選擇性更具優(yōu)勢(shì)之后，轉(zhuǎn)入到母嬰專業(yè)商品及母嬰
保健食品的高毛利品類銷售，并借由
藥店的專業(yè)性，最終鞏固專業(yè)母嬰銷售形態(tài)。
藥店里個(gè)人清潔用品，例如洗發(fā)水、衛(wèi)生用品等，必須做到市場(chǎng)上的基本品牌都齊備，在規(guī)格上選擇中小型，價(jià)格、促銷及陳列要比大超市有更強(qiáng)的靈活性，才能達(dá)到我們預(yù)期的第一及第二階段目標(biāo)。
當(dāng)我們完成第一及第二階段目標(biāo)，有了足夠的女性顧客群后，藥店就需要精減品牌、增加具有特殊功能的藥妝品牌，利用價(jià)格以及專業(yè)推薦，將顧客經(jīng)營(yíng)從一般顧客拉高至對(duì)皮膚護(hù)理在意或重視的顧客層上，這樣才能更有效、更快速地建立可能入店購(gòu)買專業(yè)藥妝的顧客群體。有了目標(biāo)消費(fèi)人群及入店頻率，才去銷售目標(biāo)品類，這是經(jīng)營(yíng)新品類的重要經(jīng)營(yíng)策略。
此外，藥妝的營(yíng)銷策略還有幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如賣場(chǎng)氛圍的塑造
（裝修及陳列道具
、人員服裝
、服務(wù)態(tài)度）
、人員訓(xùn)練及儀態(tài)
、專業(yè)人員配置及與關(guān)聯(lián)
藥品知識(shí)銷售培訓(xùn)
、目標(biāo)人群的會(huì)員客戶管理模式、專業(yè)
采購(gòu)團(tuán)隊(duì)建立
，專業(yè)藥店形象建立等
，都是藥店引入并穩(wěn)固藥妝銷售的重要成功因素。
網(wǎng)站聲明：
1、本網(wǎng)部分資訊為網(wǎng)上搜集轉(zhuǎn)載，為網(wǎng)友學(xué)習(xí)交流之用，不做其它商業(yè)用途，且均盡最大努力標(biāo)明作者和出處。對(duì)于本網(wǎng)刊載作品涉及版權(quán)等問(wèn)題的，請(qǐng)作者第一時(shí)間與本網(wǎng)站聯(lián)系，聯(lián)系郵箱：tignet@vip.163.com 本網(wǎng)站核實(shí)確認(rèn)后會(huì)盡快予以妥當(dāng)處理。對(duì)于本網(wǎng)轉(zhuǎn)載作品，并不意味著認(rèn)同該作品的觀點(diǎn)或真實(shí)性。如其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人轉(zhuǎn)載使用，請(qǐng)與著作權(quán)人聯(lián)系，并自負(fù)法律責(zé)任。
2、凡本網(wǎng)注明"來(lái)源：虎網(wǎng)"的所有作品，版權(quán)均屬虎網(wǎng)所有，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、鏈接、轉(zhuǎn)貼或以其他方式使用；已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)的，應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，且必須注明"來(lái)源：虎網(wǎng)"。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其法律責(zé)任。