淘寶網里流傳著三個“傳奇”,其中一個是名為芳草集的護膚品牌,月成交額從200萬元增長到2000萬元,僅僅用了半年時間。該品牌今年1月還被亞洲最大電視臺“NHK”評為“2009年度最受關注的亞洲三大化妝品品牌”。創造這個半年10倍增長速度傳奇的人正是這位看上去半道半俗的呂長城,一位年僅25歲的小伙子。

　　他初中畢業輟學,卻博覽中國古典文集;16歲離家出門打工,曾經挨過餓、受過苦、甚至被人追殺過,卻也曾腰纏萬貫、開跑車、住洋房。

　　不過這些都是過往,今天的呂長城變得更加低調,始終隱在幕后,在網上幾乎找不到關于他的報道,接受《中國企業家》采訪,是他第一次真正面對媒體。

　　怪才

　　一年前的芳草集,還只是隸屬于廣州泛熏芳日化用品集團下的一款產品,專門在淘寶網上銷售,自2006年創立已經運營了3年,月營業額只有100多萬元,董事會一度想把這個項目關掉。

　　公司一位股東找到呂長城,問他有沒有興趣幫忙做一做。芳草集的命運由此改變。

　　對于電子商務,只有初中學歷的呂長城并不在行,他只是憑著“半年電腦培訓學校的學習經歷”,判定互聯網和電子商務的前景大好。呂長城放下了手頭的所有工作,開始了長達四個月的閉關研究。他詳細研究了淘寶網過去三年的交易數據,參考了艾瑞咨詢等國內外知名網絡研究機構關于電子商務問題的報告,走訪了多家供應商、研發機構、代理商、消費者……

　　時年24歲的呂長城把這次閉關叫做“蓄勢”,“做大事之前,一定要積蓄足夠的能量,包括物質的,也包括精神的。”2009年5月,呂長城決定正式出任芳草集CEO,開始對這個不溫不火的品牌做大刀闊斧的改革。

　　已經有過幾次創業經歷的呂長城,一出手就是高舉高打。向董事會提出并購臺灣兩家化妝品研發企業、入股產品代工企業、整合供應商等一系列舉措。

　　他想得很清楚,現在芳草集只有100多萬的月成交額,研發、生產都不成問題,但是銷量一旦上漲,原有的研發體系、生產能力、供貨速度,都會瞬間崩潰。缺貨,這對于電子商務企業的打擊是致命的。

　　但是董事會中其他成員疑惑了:芳草集一個月的銷量才幾十萬,你呂長城搞這么大動作,什么時候才能賺回來?如果真想搞,那你把芳草集收購了吧,愛怎么搞就怎么搞。
對方提出了1000萬的價格,而三年前這個項目只投了1萬元。對于這么高的要價,呂長城一咬牙,買下來了,分三年付清。對于值不值的疑問,呂長城解釋說:“如果不買,說明我們的勇氣不夠,我相信,很快就會賺回來的。”

　　芳草集的商業模式獨具特色,這是國內唯一一家自主研發、自有品牌、主要在網上銷售的化妝品牌。不像其它化妝品牌,由于顧忌地面零售渠道,不敢在網上太過于低價銷售;也不像其它代理別人品牌的網店,要受控于品牌所有者的種種限制和利潤控制。

　　芳草集一口氣推出了30款新品,同步派發試用裝,而且增加了防假貨識別碼。憑借對供應鏈的了解和對市場的敏銳度,呂長城親自組織代理商實行統一的促銷策略,并指導代理商重新布局網絡頁面……經過一系列的推廣之后,芳草集的銷量迅速增長。

　　“有經驗的人都知道,網絡購物的增長和下跌的速度,跟傳統渠道的反應速度不在一個量級,增長速度之快,連我都擔心。”事實驗證了呂長城的擔心,產品最終還是缺貨了。過去一個月賣一萬個,現在一天就賣一萬個,能不缺貨嗎?由于早有準備,呂長城組織所有人加班,用10天的時間,趕出了3個月的貨物。

　　這一戰,既證明了呂長城的判斷準確,也鍛煉了隊伍,考驗了供應鏈。

　　一位美國知名網絡研究機構高管與呂長城接觸后,驚嘆他為“怪才”,他對電子商務的某些研究,已經達到了美國水平。“他用與美國完全不同的研究方法,得出了完全相同的結論,而這項研究在美國需要一個500人的團隊來完成。”上述高管說。

　　經此一役,呂長城更加理解了帶他修行的師傅曾經說的一句話:根才是支撐大樹枝繁葉茂的東西。

　　定力

　　2009年的國慶節,呂長城召集員工開了一次大會,開始從根上做文章,為企業的未來發展做準備。會上,呂長城推心置腹:“現在的芳草集將面臨一次蛻變和轉型,你們愿意跟我同甘共苦創業的,我給你們期權,如果不愿意,我給你高工資。”當時公司共有8名員工,一致表示愿意跟企業一起走。”

　　團結好隊伍只是第一步,接下來呂長城做的事情,讓他在淘寶網海量網商中排眾而出。

　　呂長城給公司員工上了五險一金,還去稅務部門主動補繳了稅款……在公司內部,他提出了一個重要的理念—不做網商,做網企。所謂網商,就是淘寶等電子商務平臺上賣產品的,有諸多不正規之處;而網企,則是通過電子商務做企業的,一切都要符合《公司法》的要求。呂認為,芳草集必須實現“產品品質化、產業高端化、企業合法化”。

　　事實再次證明了呂長城的先見之明。

　　從2010年7月1日起,工商總局正式實施《網絡商品交易及有關服務行為管理暫行辦法》(以下簡稱辦法),網店實名制正式啟動。淘寶的店主們擔心,實名登記注冊之后,緊接著就會像實體店一樣進行稅務登記、繳納營業稅,長此以往,經營成本增加,網店商品的價格肯定會上漲,網購受歡迎的主要原因就是物美價廉,一旦失去低價這個最重要的必殺絕技,消費者將會迅速大量減少。

　　而芳草集已經跳過這道藩籬。

　　2010年以來,呂長城總會接到各種會議和活動的邀請,大部分都被他婉言謝絕了。就在上個月,他謝絕了淘寶的演講邀請。

　　對于淘寶熱捧芳草集,呂長城雖然是受益者,卻頗有意見:“他們不應該總是拿個別成功案例來煽動創業者,而忽視了創業的風險教育。一個企業成功不是那么容易的,我自己做企業,我知道的。”

　　呂長城很謹慎地對待拋頭露面的機會,他說:“一個懂得自然的人就應該很清楚,春播、夏耕、秋收、冬藏。芳草集現在還只是播種時期,遠遠沒到可以出來宣講布道的時候。”

　　在這方面,呂長城是吃過虧的。

　　5年前,呂長城還在上海的一家公司打工,被公司派往日本,有幸聆聽了稻盛和夫的演講,主題是“托缽”。從日本回來后,呂長城就離開了他服務了4年的公司和對他有著知遇之恩的老板(亦是干爹),踏上創業之路。那一年,他20歲。
憑借良好的資源,呂成立了一家醫藥銷售公司。用他自己的話講,山上劫道的,地上賣藥的,都是無本的生意。不到一年時間,收入頗豐。此時,保時捷推出一款名為“卡宴”的新車,呂長城立刻買了一輛,沒過一周,公司破產了。
 　　此時的呂長城方才想起了稻盛和夫說的另一句話:今天所有的東西都要珍惜,但不要因此而失去了方向。

　　“(那家醫藥)企業做到一定程度,我就覺得快駕馭不住了,因為你連自己的心都駕馭不住了。”呂長城回憶起干爹教他如何解讀《西游記》,唐僧為什么先收孫悟空和白龍馬為徒?就是要“鎖心猿、拴意馬”。為什么給徒弟取名為悟空、悟能、悟凈?這三者分別代表心、胃、腎三藏。心要空、胃要能(能賺錢)、腎要凈(財要干凈)。

　　呂長城初中畢業就輟學了,干爹告誡他,你可以拒絕學校,但你不能拒絕知識。并要求他讀古典名著,從《論語》、《史記》到《古文觀止》、《西游記》……而且每讀完一章都要當面匯報讀書心得。

　　公司破產后,呂長城去見干爹,干爹說:“怎么樣?心不空吧?財不凈吧?”

　　師傅開導他說:“要用出世的心,干入世的事。”

　　現在的呂長城經常思考的一個問題是:如何在企業長大的同時,保持小企業的優勢。

　　員工從8人到30多人,月成交額從100多萬到幾千萬,辦公室、工廠一直處于不斷裝修的狀態。這一年來,呂長城都沒有自己的辦公室,一直是坐在會議室的沙發上辦公,連個辦公桌都沒有。他很享受這種隨意、自然的狀態。

　　現在的呂長城,開的是韓國現代商務車,手動擋,他喜歡那種操控的感覺,他開車很猛,但從不急剎,他要給后車留出足夠的剎車空間。

　　進可攻,退可守,是他給芳草集下的定義。所謂進可攻,芳草集獨資或者參股了兩家研發企業、一家生產工廠、一家灌裝工廠、多個供貨商。支撐企業做大,沒問題。所謂退可守,大不了退回到一年前的創業狀態,8個人同甘共苦,一個月開銷也就幾萬塊錢,大家照樣有吃有喝。

　　這個25歲的年輕人顯然有超過自己年齡的成熟。呂長城談到顧雛軍、黃光裕時感嘆:“做企業風光一兩年,誰都可以,要想把企業做長久,需要耐力和定力。耐力讓你有力氣向前跑,定力讓你有勇氣拒絕誘惑。”

　　呂長城和芳草集有沒有這樣的耐力和定力呢?尤其是現在,企業處于飛速發展期的時候。談及此,呂長城神情凝重了很多,“你這個問題,我有想過,甚至連晚上做夢都被嚇醒。”

　　呂長城也沒有刻意減緩公司發展速度。芳草集現在準備橫向擴張,即將推出彩妝品牌“薇薇花園”,以及多個子品牌,而且操作模式極其新穎:8位創業者之一,可以依托芳草集的資源創立一個自己的品牌,呂長城拿出高于創業者出資10倍的資本,占70%的股份,其中20%作為企業成長基金,永不提出。也就是說,創業者僅出不到十分之一的錢,即可擁有30%的股份,以及大量現有資源。此舉已經獲得部分員工響應,未來將陸續有類似品牌推出。

　　芳草集正在從初創階段向成長階段過渡,呂長城正在從一名“網絡商人”努力轉型為一名“網絡企業家”。

　　修道17年的呂長城這樣描述自己的狀態:我有一個品牌,隨時可以拿起,隨時可以放下,不會因此成為生命中的負擔。