中小連鎖藥店的壓力來自兩方面，以浙江為例，一是新醫改政策實施后，浙江省社區醫療機構實行零差率銷售的藥品未來將超過2000種，零售藥店藥品毛利逐漸下滑已是不爭的事實；二是全國性的藥品零售龍頭在跨省經營過程中不斷蠶食中小藥店原有的市場，這些
不僅面對工業企業時有足夠的殺價能力，也有能力組織貼牌商品的生產。如海王星辰的1000多種貼牌產品，就可以在保持更低價格的同時，實現更高的利潤率。而面對海王星辰在杭州的迅速布局，一位杭州市民如此形容：“好像一眨眼間，海王星辰在杭州就從‘沒有一家’變成了‘到處都是’?！?/DIV>
另外
，他認為
，目前真正意義上的全國性大型連鎖藥店屈指可數
，在很多地區仍然是地方連鎖唱主角
，而這些藥品零售企業又往往是省級聯盟的骨干，聯合起來的市場份額不容小覷——湖北藥店聯盟發展了6年，占據該省60%左右的市場份額；甘肅藥店聯盟占甘肅全省藥品零售額的60%以上，占蘭州藥品零售市場的80%以上……這就使省級聯盟在工商博弈中較容易占據主動地位。特別是近來隨著基本藥物制度逐漸實施到位，醫療機構的藥價有了較大幅度的下降，越來越多的中小連鎖藥店開始希望借助省級聯盟這股力量，保存自己并獲得發展。
以江蘇為例，8月以來，江蘇藥店聯盟迎來了新成員加入的高峰。自南京上元藥店有限公司于8月底9月初正式成為江蘇藥店聯盟成員后，一個月間，連云港康濟大藥房、泰州博愛大藥房、南京經久大藥房、南京金陵大藥房、鹽城阜寧九鼎大藥房、濱海正泰大藥房、響水永泰大藥房相繼成為江蘇藥店聯盟的會員單位，使江蘇藥店聯盟的網絡擴至連云港、泰州、濱海、響水四地。
結盟亦暗藏競爭
“不同城市間經營規模相似的藥店，是最有可能實現聯盟的。他們都有一個做大做強的目標，也不甘于只是在區域里相對領先，不甘于在面對強勢供應商時的被動局面，同時又各自‘畫地為牢’，力求做深、做透區域市場，互不干擾其他盟友的市場”——這是江蘇藥店聯盟方面對于省級聯盟的表述。
“無疑，這是省級聯盟的理想狀態?！币晃粯I內人士說。但同時也說明，省級聯盟穩定發展的前提是聯盟成員“畫地為牢”，沒有在其他成員所在區域擴張的野心?！暗l又能保證這一點呢？聯盟成員之間一旦出現價格競爭，高毛利很快就會變成低毛利?！彼f。
而部分省級聯盟和全國性聯盟同樣面臨一個問題，就是聯盟為了生存和發展必然加價銷售或收取一定的費用。加價少了，聯盟難以為繼；加價多了，會員又覺得不合算，還不如自行采購。最終導致聯盟成員難以真正聯盟，他們和聯盟的關系往往互不滿意。
銷量是基本保證
據了解，江蘇藥店聯盟對引進的商品分為兩類：一類是推薦品種，各聯盟成員可依據自身情況選擇品種；另一類則是必備品種，各聯盟成員必須有任務分解到位。
“面對生產企業，聯盟只有保證某個品種達到一定的銷量，才能爭取到更低的進貨價，尤其是貼牌產品，沒有銷量就不可能達成規模效益帶來的低價。可是對于聯盟而言，最令其撓頭的往往是作為成員的中小連鎖藥店，既無能力也不愿意承諾一個產品的銷售量……”上述業內人士說。
因此，聯盟發展的關鍵一點就是是否有足夠的執行力保證成員單位完成銷售任務。對此，當時擔任PTO
（藥店貿易聯盟）執行總經理的李從選曾撰文闡明自己的觀點：聯盟必須是公司制運作，必須是獨立的公司，聯盟對會員必須有強有力的約束監控、制裁能力，這就要求會員都必須投資入股和盡一定的責任義務。聯盟還必須有自己的強有力的管理營運總部，有優秀的、愿意為聯盟盡職盡責的職業經理人，而銷售規模較小的聯盟公司和低價的產品群，使得聯盟又難以給高水平的CEO及其管理團隊較高的待遇，結果是聯盟運作非常困難。改變以上狀況唯一可走的路是會員都是股東，必須都出資，同時都盡義務，都必須銷售聯盟的足夠多的產品。
但一位業內人士強調，如果聯盟會員實現股份制，必須理清的問題是，成員之間的股份比例應如何分配，以及如何避免部分成員通過多占股份影響聯盟公司決策，侵犯其他成員利益。
另外一點，就是聯盟如何支持成員單位完成銷售任務。管理落后是中小連鎖藥店發展的瓶頸，但目前大部分省級聯盟在藥店管理、資源共享等方面并未取得突破性進展。
不過部分省級聯盟還是行動起來了。2010年7月，江蘇藥店聯盟開展了針對會員的第一期培訓，昆明中藥廠的華東區經理王鴻斌和深圳麥金利的陳石燕作為講師為昆山百佳惠大藥房有限公司的學員們進行了產品知識與銷售技巧的培訓；陜西聯盟內的藥店每月也都相互通報營銷信息，品種互補，互通有無，在經營、管理和服務上也進行交流分享，以此推動成員藥店在所在區域的競爭中更具領先地位……
但值得注意的是，“如果僅僅是泛泛的銷售培訓，廠家和醫藥公司都能做，體現不出聯盟的價值。”上述業內人士表示，“聯盟開展培訓不能停留在‘聯誼’層面，必須直接對銷售起作用，為會員帶來價值?！?/DIV>
道理很簡單，服務需要成本。正如李從選所說，提升管理理念和水平、提供管理咨詢輸出服務、提供系列高水平的培訓，會員也必須為此埋單。只有能拉動銷售的有效培訓，才能讓聯盟成員擁有埋單的能力和意愿，形成良性循環。
（記者 李帥）
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