中國虎網 2010/10/19 0:00:00 來源:
未知
在科學技術和信息高度發展的今天，各種產品之間的差異化越來越小，這就需要尋找一種有效的手段抵抗產品的同質化趨勢。而在差異化競爭中，營銷網絡的建設在市場中的地位越發重要，分銷渠道的差異化已經成為解決產品同質化問題的關鍵手段之一。
從總體上來講，目前中國分銷渠道的發展相對滯后。一方面，由于受小農意識的深刻影響，加上中國的市場經濟鼓勵個體經營，廣大經銷商化整為零，“寧為雞頭不為鳳尾”，普遍經營意識落后
、管理差；另一方面，對制造商而言，由于缺乏對分銷渠道的統籌設計能力
、調整和把握能力
、理論指導和管理控制體系，導致許多企業的分銷渠道脆弱，整個物流配送體系處于落后
、凌亂
、缺乏整合的狀態。
尤其在產品同質化的今天，“價格戰”成了企業之間競爭最常用、最有效的手段
，廠家雖然不愿意
，卻又不得不經常使用這種殘酷的惡性價格競爭行為。其實
，抵抗產品同質化、回避惡性價格競爭真正有效的手段是差異化
，廠家可以通過品牌個性差異化、產品利益訴求差異化、服務差異化、分銷渠道差異化致勝。
首先
，企業招商應建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前很多國內醫藥企業，在招商上普遍存在急功近利的心態，過多考慮自身利益，只想在市場開發前期對
代理商的網絡加以利用，沒有站在代理商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。
其次，
企業應打破傳統招商模式“只招商不管理”的理念，建立
醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的
招商模式，通過對經銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。
（趙鄭）
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