“兩個月來，國藥、華潤都來找我洽談合作，都希望收購我們公司。”12月13日晚上7時，剛剛趕到華潤北藥河南有限公司（以下簡稱華潤河南）漯河市某醫(yī)藥公司董事長（攜公司核心團(tuán)隊(duì)一行7人）就對記者說。

　　他們此行的目的就是，在11月初與華潤河南簽署了合作協(xié)議之后，攜公司團(tuán)隊(duì)到華潤河南接受系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

　　與此同時，已經(jīng)有商丘、安陽、洛陽等地的醫(yī)藥公司分別與華潤河南簽署合作協(xié)議（詳見415期經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)《華潤入主河南愛生醫(yī)藥 或引行業(yè)洗牌》）。

　　不僅僅是華潤河南，在大醫(yī)改的背景下，河南作為一個醫(yī)藥資源消耗大省，國藥控股、上海醫(yī)藥(23.68,0.00,0.00%)、武漢九州通(16.38,0.00,0.00%)等全國藥企旗艦，自然也不會放過河南這個兵家必爭之地。

　　占領(lǐng)醫(yī)院為王

　　對于醫(yī)藥流通企業(yè)來講，盈利模式主要是靠藥品的進(jìn)銷差價(jià)，而對于進(jìn)銷的核心環(huán)節(jié)在于對終端消費(fèi)渠道的掌控。

　　所謂的醫(yī)藥消費(fèi)終端渠道，主要為醫(yī)院、零售商業(yè)連鎖、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、單體藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等。

　　以河南市場為例，綜合各個藥企的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對于上述終端渠道，醫(yī)院的銷售額占據(jù)整個市場總額的80%，其余20%也被稱為零散消費(fèi)渠道。

　　因此，“占領(lǐng)醫(yī)院為王”也成為各個醫(yī)藥流通企業(yè)所公認(rèn)的戰(zhàn)略。而如何掌控醫(yī)院渠道，也成為各個藥企首要考慮的問題。

　　 值得注意的是，河南愛生（華潤河南前身）10年之間通過對醫(yī)院的長期占領(lǐng)，銷售額由最初的5000萬迅速上升到近18億，不能不說是一個奇跡。河南愛生銷售總監(jiān)陳威介紹，目前覆蓋各級醫(yī)院600多家，在2011年通過省級公司和各地子公司目標(biāo)覆蓋醫(yī)院超1000家。

　　對于當(dāng)前搶占河南醫(yī)藥市場的國藥控股河南有限公司（簡稱國藥河南）、華潤河南、河南九州通以及上海醫(yī)藥等諸多醫(yī)藥大鱷來講，他們對于河南市場的搶占手法也是八仙過海各顯神通。

　　國藥河南依靠其央企背景，依托其政府之間的關(guān)系，實(shí)行“以投資換市場”的方法，通過跟河南省各地市政府簽署合作框架協(xié)議，并以收購當(dāng)?shù)乩щy企業(yè)解決勞動就業(yè)等為籌碼，交換由當(dāng)?shù)卣付▏幒幽蠟檩爡^(qū)所屬醫(yī)院的藥品配送資格。

　　華潤河南目前采用的是“通過內(nèi)源式的增長和外源式的擴(kuò)張”的戰(zhàn)略，即一方面依靠河南愛生原有的銷售渠道進(jìn)行內(nèi)源式增長，另一方面卻不斷通過在各地兼并重組龍頭企業(yè)，建立分公司來實(shí)現(xiàn)其外源式擴(kuò)張。

　　河南九州通由于常年堅(jiān)持以醫(yī)藥分銷為主，并且牢固掌控零售商業(yè)連鎖、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、單體藥店等零散終端消費(fèi)渠道，所以該企業(yè)在當(dāng)前仍然堅(jiān)持采用“利用其完善的全國營銷網(wǎng)絡(luò)，為其上下游客戶提供差異化的增值服務(wù)”為方針。

　　盡管上述藥企在搶占河南市場的戰(zhàn)略不盡相同，但由于河南醫(yī)藥消費(fèi)市場的小、散、差的特征，以及眾多參差不齊的河南醫(yī)藥流通企業(yè)對各個渠道和領(lǐng)域的掌控，同樣成為了他們大肆進(jìn)軍河南市場的重要障礙。

龍頭藥企成為香餑餑

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在河南注冊登記的醫(yī)藥流通機(jī)構(gòu)有300余家，企業(yè)規(guī)模、盈利能力、銷售渠道不盡相同。特別是，由于受河南藥企公有制改制較晚的原因影響，大多數(shù)藥企經(jīng)濟(jì)效益一般，有的甚至“歷史包袱”過重，造成了到目前為止河南地區(qū)大型的醫(yī)藥物流企業(yè)數(shù)量少之又少。

　　以2009年河南醫(yī)藥市場銷售額統(tǒng)計(jì)來看，目前河南醫(yī)藥消費(fèi)市場的容量約為300億元，而從排名來看，前5名依次是河南九州通、河南愛生、河南省醫(yī)藥公司、河南省康信醫(yī)藥公司、國藥河南，銷售額分別為約26億元、15億元、13億元、11億元、10億元。

　　除了上述5家企業(yè)之外，年銷售額在4千萬以上的藥企，河南有120余家。截至12月初，排名前5的藥企，已有河南九州通、河南愛生、國藥河南等開始尋求新一輪的提升，并隨即展開了其未來長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　通過市場調(diào)查和分析，上述企業(yè)發(fā)現(xiàn)“通過自身的內(nèi)源式增長，不如通過兼并重組河南省轄地區(qū)龍頭企業(yè)，來得更快更有實(shí)效”。于是，在河南各地區(qū)廣泛篩選醫(yī)藥藥企，成為了當(dāng)前上述企業(yè)的首要工作。

　　當(dāng)企業(yè)一旦進(jìn)入藥企大鱷的視野，自然少不了接待來訪。“大多都來談重組，但每家企業(yè)給我們的條件都不一樣，我們也得有自己的選擇。”一家曾經(jīng)被多方醫(yī)藥大鱷約訪的地方企業(yè)董事長向記者透露，作為一個地方性醫(yī)藥經(jīng)營公司，在大并購的環(huán)境下，自己面臨的選擇，要么硬撐等死，要么等待重組收購，要么企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　而更多的地方性醫(yī)藥經(jīng)營公司都愿意考慮通過兼并重組的方式，既希望賣一個好的價(jià)錢，也能希望保存企業(yè)原有實(shí)力，并能得到更持續(xù)的發(fā)展。

　　上述企業(yè)透露，短短兩個多月時間內(nèi)，國藥河南、華潤河南、河南九州通、上海醫(yī)藥等公司都曾先后到訪，并洽談合作。

　　“一撥剛走，一撥又來”，一家曾被多家藥企到訪洽談的老板向記者透露，由于自己的公司在當(dāng)?shù)負(fù)碛胸S厚的政府資源和醫(yī)院銷售渠道，所以受到了很多大醫(yī)藥集團(tuán)的追捧，“跟趕集市一樣，給出的條件一個比一個豐厚。”

　　重組潮將催生寡頭

　　對于國藥、華潤、九州通等企業(yè)來說，他們選擇兼并重組的企業(yè)主要是看重其在所轄區(qū)域內(nèi)的龍頭地位，以及對醫(yī)院、連鎖醫(yī)藥經(jīng)營機(jī)構(gòu)等終端消費(fèi)環(huán)節(jié)的絕對控制，然后再考慮企業(yè)的盈利能力及團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。

　　“如果發(fā)現(xiàn)符合我們合作條件的企業(yè)，我們都會盡最大努力和誠意去洽談。”華潤河南副董事長袁現(xiàn)明坦言，新醫(yī)改的推行，重在通過減少醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，并通過基礎(chǔ)藥物招標(biāo)配送的方式解決老百姓“看病難、看病貴”的問題，所以醫(yī)藥流通企業(yè)通過兼并重組，由一個個小的獨(dú)立部隊(duì)，組建成大的集團(tuán)軍，將是大勢所趨。

　　而在河南醫(yī)藥市場，領(lǐng)銜醫(yī)藥流通機(jī)構(gòu)兼并重組的企業(yè)主要有國藥河南、華潤河南、河南九州通。對上述企業(yè)而言，國藥河南和華潤河南均有超強(qiáng)的央企背景，而且在全國醫(yī)藥領(lǐng)域都有豐富的上下游產(chǎn)業(yè)鏈條優(yōu)勢，另外其大企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、雄厚的資本實(shí)力同樣也吸引著那些等待被兼并的企業(yè)。

　　與國藥河南、華潤河南等不同，河南九州通早在2003年就開始進(jìn)駐河南醫(yī)藥市場，并通過利用九州通完善的全國營銷網(wǎng)絡(luò)，為上下游客戶提供差異化的增值服務(wù)，目前在河南地區(qū)已經(jīng)創(chuàng)造了上游客戶1800余家，下游客戶6600余家，2010年銷售額28億元的業(yè)績。而此業(yè)績卻讓河南九州通坐上了河南醫(yī)藥流通市場的第一把交椅。

上述三家醫(yī)藥大鱷都有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢資源，但被兼并的企業(yè)在選擇過程中也會結(jié)合自身的需要有所偏重。

　　“國控河南的條件很苛刻，他們要求1億元的銷售額人員不能超過30人，而且在許多環(huán)節(jié)上都有過多要求。”盡管國藥河南相比其他兩家集團(tuán)，在當(dāng)前河南市場的活動最為頻繁，但他們對于合作企業(yè)提出的相關(guān)條件卻讓一些企業(yè)望而卻步。

　　相反，華潤北藥對河南市場的迅速攻勢，卻呈現(xiàn)出后來者居上的態(tài)勢，特別是華潤集團(tuán)近幾年以來通過對河南當(dāng)?shù)?00億投資，得到了河南當(dāng)?shù)卣母叨荣澰S，這同樣也為華潤河南代表華潤北藥重組河南各地龍頭藥企打下了基礎(chǔ)。

　　“5年以后，國藥、華潤、九州通等大的醫(yī)藥企業(yè)肯定會通過兼并重組實(shí)現(xiàn)其在河南醫(yī)藥市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位，上述3家企業(yè)的市場份額也會提升到50%以上。”袁現(xiàn)明預(yù)言，當(dāng)前的河南正在掀起一股藥企兼并潮，不久以后也會有“醫(yī)藥寡頭的”出現(xiàn)。