2011年1月7日，南京醫藥副總裁張艷輝與羅浮山國藥交接了戰略合作合同書，南京醫藥將在全國獨家代理銷售羅浮山國藥的消炎利膽片，合同銷售額超過2億元。據了解，這是南京醫藥迄今為止最大的單品銷售合同。

　　試水“企業總承包”新營銷模式的并非南京醫藥一家，據了解，步長集團等企業已經初步嘗試，并取得成效。

　　南方醫藥經濟研究所一位研究者對南都說，醫藥流通企業對新模式的嘗試透出一個信號：此舉已和過去商業流通只拿企業產品差價的代理方式完全不同，流通企業正在對自身話語權產生越來越強烈的要求。他說，此舉“甚至可能倒逼以往強勢的大型生產企業，在今后與之合作的價格談判中放低身段”。

　　商業巨頭與小生產企業

　　在國藥集團、上藥集團、華潤醫藥集團加速布局全國跑馬圈地、九州通上市融資之際，國內第五大商業企業南京醫藥不甘落后，與羅浮山國藥消炎利膽片全面合作，簽下全國獨家代理權，合同銷售額超過2億元。南京醫藥副總裁張艷輝一語道出南京醫藥的動機：南京醫藥將全力打造精細工業鏈，打通上下游資源。

　　在此之前，南京醫藥代理的中藥產品中，只有天士力的丹參滴丸超過一億元。羅浮山國藥僅因為其主持2010版藥典“消炎利膽片”新標準而引起了南京醫藥的注意，但此藥目前在全國總的銷售額僅數千萬元，南京醫藥對這一嶄露頭角的藥品下了重注。

　　張艷輝對南都稱，“我們希望以此新合作模式，將銷售網絡和有潛力的藥品強強聯合，一個一個地占領醫藥商業領域的制高點。”據透露，南京醫藥正在與數個中小型藥企洽談“類似合作”，獨家代理全國商業流通市場。

　　除了可以擁有“壟斷”權，南京醫藥此舉更含深意。據數據，如按照利潤總額排名，2010年前三甲為上藥集團、中藥集團、廣藥集團，南京醫藥以70億元僅居第七。業內分析認為，借助新合作模式，正是南京醫藥圖謀重返“三甲”陣營的舉措之一。

　　中投顧問研究員郭凡禮也對南都表示，南京醫藥此前有要被英國A B收購的傳聞，它必須提高競爭實力、提高底氣，采取一種獨辟蹊徑的競爭方式。“南京醫藥與中小企業合作有助于在弱肉強食的競爭環境中提高自身話語權”。

　　渠道的野心

　　南方醫藥研究所一位研究者在接受南都采訪時認為，采取全權代理產品促進藥企銷售增長和流通領域利潤增長，或可成為2011年商業領域市場競爭最具實際效應的動向。“不論渠道多么強大，把控優質藥品必定是最好的選擇之一，而對一些有潛力但未成名的“種子藥品”進行未雨綢繆地壟斷，也是低成本高收益的做法。”

　　據了解，去年已有企業為了應對醫藥流通領域巨頭高度擴張的勢頭試水新模式，11月步長制藥與中恒集團旗下梧州制藥兩家企業宣布實施合作，合并銷售體系，以期在新一輪行業“洗牌”中站穩腳跟。

　　此前，梧州制藥的核心產品血栓通采用底價代理銷售模式。步長制藥則擁有超過萬人覆蓋全國的營銷隊伍和網絡，銷售網絡交叉覆蓋全國1.5萬家醫院和13萬個零售藥店。

　　兩者的結盟，突破了醫藥界傳統的生產銷售模式。根據測算，協議若能生效實施，步長集團本年度即可為梧州制藥完成銷售收入23億元，2012年度達到30億元。

　　摩羅丹藥業與吉上吉去年也展開了此類合作：未來五年吉上吉將推進摩羅丹、小兒風熱清口服液等品種的市場營銷開發，預計年銷售額達到6億元。

　　醫藥商業公司盡管風光無限，但在面對大型藥企的藥品流通時，其話語權地位卻多受掣肘，即使排名前十位的一些流通巨頭也不例外。面對與大型藥企的“大藥品”合作中的弱勢地位，中小企業懷揣具有市場潛力的藥品，而其合作態度顯然更讓醫藥商業公司滿意。

　　行業分析說，“南京醫藥等控制龐大銷售終端的商業公司與中小型優質產品的全面聯手，高調打造進入醫保目錄和基本藥物目錄的中藥品種，控制醫院銷售的一級源頭，也是對抗國藥集團、上藥集團等巨頭的一種策略”。

　　中投顧問研究員郭凡禮對南都說，同是醫藥巨頭，國藥在2010年重心在兼并收購地方龍頭企業，只為把面鋪開，不管沒有代理產品的優勢，這種做法曾受到非議。南京醫藥顯然希望另辟蹊徑。

　　術業有專攻

　　據悉，中恒集團與步長集團簽約之后，藥企專心致力于藥品研發與制造。羅浮山國藥董事長陳新泉也對南都說，合作后企業將依托藥典標準制定者的有力優勢，集中精力搞好研發、生產和質量控制。雙方借助各自在領域內的優勢促成產銷鏈的穩固合作。

　　而這種醫藥流通的競爭新業態，也給了中小制藥企業一個機會。

　　據了解，羅浮山國藥銷售收入2010年為4.8億。2010年羅浮山消炎利膽片在全國銷售額不到5000萬元，與南京醫藥合作后，2011年提升到超兩億元的銷售額度。2010年收購廣州美晨藥業及惠州陽光藥業、引進北京昆吾九鼎資本注入后，正籌劃上市。其董事長陳新泉對南都說，南京醫藥與之聯手，將極大促進企業發展及謀求上市的步伐。

　　也有分析認為，南京醫藥或另有圖謀，簽下全國獨家代理，把控藥品流通領域的上游之后，其他流通企業有可能成為其二級銷售單位。南京醫藥、新上藥都高舉打入華南醫藥流通領域的大旗，華南的競爭將出現多頭并舉的趨勢。通過代理廣東藥品介入廣東市場，南京醫藥也對廣東本土醫藥流通企業下達了戰書。

　　南京醫藥的此類模式成功后，將陸續在全國市場滲透，其話語權日漸強大后，將逐漸對大生產企業也形成壓力，倒逼其放低身段。

　　然而，這種買斷模式正如賭局，收益與風險并存：這些種子產品如果能夠做起來，獲得爆發性的增長，則買斷企業一戰成名；而如果不被市場接受，則要承受巨大的損失，因為簽約數額不會是小數目。