“‘十二五’期間，在強調市場配置作用和行業集中度提高的基調下，進或退，區域性醫藥商業必須做出選擇。”15日，在天津醫藥集團（河北）德澤龍醫藥有限公司主辦的“醫藥行業發展趨勢暨醫藥終端市場營銷高峰論壇”上，面對來自全國各地的專家和河北省內近500位企業、機構代表，中國醫藥企業管理協會會長于明德給出了自己的“診斷”。
而他判斷的依據，是新醫改給1.6萬家醫藥流通企業帶來的巨大壓力正在迅速“向下”傳導。面對激烈的市場競爭，藥品經營者如何調整運營結構和市場布局才能“剩”者為王？顯然，這一命題成為了包括上述代表在內的所有業界人士都在急切思考和探究的課題。

    資源競爭下的終端競技

    盡管此前業界和媒體對新醫改給第三終端的扶持給醫藥商業發展帶來的新機會進行過層層剖析，但記者進一步調查后發現：市場擴容并不等于終端發展的高枕無憂。看似平靜的第三終端市場，背后卻是潛流暗涌。

    于明德表示，第三終端的擴容，一方面得益于新醫改“小病進藥店，大病進醫院”的指導方向，另一方面，隨著“零差價”等政策的施行，必然會推動終端市場的繁榮。“但很多商業公司卻難以高興起來。因為它們或多或少都面臨著一些發展瓶頸，或是物流配送能力等硬實力問題，或是產品代理、專業推廣等軟實力問題，不管怎樣，配送能力都決定著商業的生存狀態。”

    針對這種變局，各地區域化商業資源爭奪日漸白熱化。近日，記者調查了全國醫藥產銷大省河北省后感觸頗深，雖然當前該省的醫藥商業轉型只是一個代表性的縮影，但足以讓人一窺行業之全貌。

    河北省僅石家莊就有醫藥批發企業132家，是全國醫藥流通行業競爭最為激烈的城市。2010年，國藥、樂仁堂等企業在省內商業并購方面的步伐加快，現階段給下游客戶持續放長資信賬期，正擠壓著河北市場空間與工業資源的爭奪。在此背景下，天津醫藥揮軍挺進河北，借助河北德澤龍的銷售網絡，直接將藥品配送到終端客戶手中。此后，石藥集團河北中誠醫藥對愛普醫藥控股比例達到70%，也打響了石藥全面進軍河北醫藥商業領域的第一槍。九州通則落戶河北安國，投資2.7億元建設九州通安國現代醫藥物流配送中心項目。種種跡象表明，河北醫藥商業格局正在迅速蛻變。

    有醫藥分析人士告訴記者，“現在不僅是并購方到處爭搶擁有優質資源的企業，被并購方同樣也要求并購方擁有保證自身持續發展的資源。資源之爭，將成為未來醫藥商業的重要特征。”

    面對日益激烈的資源之爭，如何凸顯自己的價值和優勢，成為了眾多企業的頭號難題。以河北省為例，不少本土醫藥經營企業已一改過去“廣撒網”的模式，收窄服務半徑，向終端轉型，并突出自己的特色經營。

    以河北德澤龍為例，通過2010年的資源整合和調整運作，該公司營銷戰略初步實現了業務重心向省內轉移，客戶結構往終端轉移的兩個轉變，通過增設新農合配送部，直接和省招標品種對接，實現公司和農村的基本用藥配送密切配合，提高配送效率。

    而此前河北省石家莊市12家商業公司整合后的中健集團也正是針對下沉終端服務而來的。

該企業整合后已按照一、二、三級站的模式，構建起省總代理、市縣二三級配送模式，使其服務和配送大量下沉到縣級以下的基層終端。
    為了凸顯自身的資源價值，企業除了深耕第三終端以外，還干起了小品種特色經營。河北德澤龍醫藥有限公司總經理席占科告訴記者，公司今年在戰略規劃和經營布局上除了繼續深化“兩個轉變”外，經營品種結構的調整將是重頭戲。“隨著省內終端市場的持續開發，適合終端客戶滿足率的小品種和臨床品種將會不斷增加，公司優質資源和資本將向這一重心傾斜，由原來主營批發、調撥品種向區域終端常備用藥品種轉換，同時把醫療機構需求作為重點調整方向。”

    降費增效

    競合并不意味著故事的終結，而僅僅只是一個開始。競合后的資源價值優勢真正體現在整體增效上。

    于明德認為，集中度低、盈利模式單一、利潤率低和平均物流成本高中國醫藥商業的最大毛病。“未來醫藥商業的核心就應該落在降費增效上。從降費增效切入，尋求經營模式的突破。加快現代醫藥物流發展是醫藥流通企業實現降費增效目標的關鍵。”

    那么，怎樣才能做到降費增效？答案是見仁見智。席占科對此的理解是，“到2013年，德澤龍的短期目標是實現銷售收入30億元。為了這個目標，我們的降費增效策略是，橫向緊縮覆蓋面，縱向一步到終端。”

    席占科解釋說，醫藥商業發展的核心是網絡資源和產品運作能力的比拼，同時又是資本與資源運作的競賽。為了更好的沉下去，德澤龍拿出了壯士斷腕的氣魄，逐步從周邊網絡覆蓋的山東、山西、河南、內蒙、京津與東北地區有計劃的在退出，重心向省內轉移，并通過‘先下鄉、后進城’的并購擴張戰略，與各市縣的戰略合作伙伴進行資本對接，實行互補性聯合，鞏固終端市場。

    而在終端市場服務的具體操作上也已作細微調整。據介紹，德澤龍為了提高終端配送能力，已將原來的省際批量配送所使用的大載重配送車輛，轉換為適合市、縣及鄉鎮一級需求的小型配送車輛，以適應農村分散、快捷、高效的需求特點。

    無論形式如何，于明德都頗懷信心。他用一組數據給力實施降費增效的企業：2010年我國藥品商業實現銷售收入凈額為4979億元，同比增長45.5%；毛利率為7.09%，提高0.03個百分點；費用率為5.16%，降低1.29個百分點；而銷售利潤率則為1.3%，同比增長0.125個百分點。“從上述數字可以看出，當前藥品商業降費增效成效明顯。聯合兼并、做強做大、特色經營、爭作區域龍頭是未來醫藥商業發展的一種趨勢，在這條路上，降費增效還有很大文章可做，但它一定脫離不了一個宗旨：重能力、重效率、輕資產。”于明德最后說。