在貫穿整段醫藥發展的歷史中，故事中配角的命運大多曲折而又多災多難，數不清的品牌在營銷大戰中匆匆崛起，又迅速殞落，更多的企業在無聲無息地消亡。它們的起落沉浮是自身價值鏈的體現，而渠道正是價值鏈上最重要的一環，這也是“渠道為王”的真諦所在。

　　    農村市場從來都是一個隱性的大市場，新醫改揭開了它神秘的面紗，不管對國內藥企還是跨國藥企，它都充滿著誘人的魅力和無限的機會。然而，大市場背后往往是大風險，這不是一個以資金和品牌就可以掌控的市場，在不同的起跑點上，渠道的建設與整合只有在較量中才能見真章。

　　    對于醫藥生產企業而言，新醫改除大幅度增加對醫療領域的投入將給醫藥市場帶來巨大擴容動力外，有關對基層醫療機構的重點扶持政策也向企業呈現出美好的藍圖。不少國內醫藥企業紛紛將企業營銷重點向農村這一新市場傾斜，掀起了農村市場開發潮。那么，在藥企進軍農村市場的過程中；渠道對他們的影響有多大?他們該如何進行渠道建設和整合?

　　    本報記者特別對話知名的業內營銷專家耿鴻武，以期用專家的視點為準備進軍農村的醫藥企業指明方向。

　　    醫藥觀察家：新醫改方案出臺將促成農村藥品市場成為增長最快的藥品銷售終端，對于醫藥企業而言，農村市場的機遇到底有多大？

　　    耿鴻武：對醫藥企業而言，農村市場相對還是一塊凈土，存在眾多優勢。首先，農村地域廣闊，醫藥代表很難涉足，沒有很多中間環節，更不用給醫生回扣，企業營銷成本較低；其次，符合目前國際上通行的交易模式，基本為現金交易，不存在回款問題，這對醫藥企業很有吸引力。最為重要的是，新醫改方案的實施，使農村市場的規模和需求習慣得到了明顯的改變。

　　    以往的市場用藥結構是以三甲醫院、二級醫療機構、基層醫療等從重到輕的倒三角形的市場用藥結構，隨著新醫改實施，用藥結構會慢慢變成了一個正的三角形。這才是一個與現有人群的健康需求相符的。常見疾病進基層、復雜一些的進二級醫療機構、疑難雜癥等進三甲醫院解決。當農村市場的規模和需求習慣發生改變之后，整個農村用藥水平也發生了改變，同時也為藥企帶來了機遇。

　　    醫藥觀察家：對于企業來講，也許只有先行一步才能更好地掌握新資源。您覺得是否所有的企業都適合進軍農村市場？在進軍農村市場時，企業應做好哪些渠道的準備工作？

　　    耿鴻武：要做農村市場，得要看市場特點和產品的結構。農村市場的藥品需求是有一定特征和限制的，目前還是以基本藥物、價格相對低廉而有效的藥物為主。隨著新醫改的實施到位，農村醫療設施標準化的落成，農村市場的規模和結構會逐漸提高。因此，企業在衡量是否要進入農村時，要看自己的人員配備和渠道網絡。同時，還要結合企業的實際情況，看清目前市場的形勢，以及自己是否做好了招標、物價、進新農合基本藥物目錄等方面的準備。

　　    開拓農村市場之前，企業首先要在戰略上做出規劃，把農村市場當作企業的重要發展空間和全新增長點來對待，并投入必要的資源，要克服生搬硬套、急功近利的思想。一般而言，要分三步走：首先是全面投入與準備；然后再開拓與全面進入；最后站穩腳跟并開始收獲。

　　    在進軍農村市場時，企業不僅要看這個地區的經濟發展情況；還要看當地的渠道是不是暢通，“兩網”建設的進度如何，當地醫藥公司的資信狀況如何，假如這個地區的資金流轉不好，寧愿放棄；最后還得選擇企業開發第一和第二終端比較成熟的周邊市場，這樣，企業品牌和渠道才可以延伸到邊遠的農村市場，推廣工作就會事半功倍。