仔細研究一下這些成功的企業就不難發現，他們這條成功的醫藥招商之路并沒有我們想象中的復雜，我們其它還在迷茫的企業是可以完全根據自身的不同情況靈活借鑒的。

    一、企業的差異化經營定位

    這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那么企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔后來企業，較好的享受藍海的高收益。

    其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。

    既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪里。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫保品種呢？還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。

    二、產品特色化選擇

    對于無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對于產品的

    依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特藥、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫藥行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。

    那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊？答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品渠道，然后根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關藥品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用藥情況來選擇藥品，實現藥品的定向銷售。

    同時，在藥品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個“特色”首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特藥，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫藥自然人對于盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫藥自然人的興趣。

三、特色渠道挖掘

    招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

    1、單體藥店

    指的是那些通過GSP認證的藥店，這些藥店在全國各地數量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。

    2、專科醫院

    就是以治療某一種或一類疾病為主的醫藥，這兩年在全國各地發展的速度十

    分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。

    3、大門診

    性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重(續致信網上一頁內容)要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。

    此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫藥自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫藥自然人，這些都需要我們來用心發現。

    四、招商模式的特色整合

    此外，對于現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一

    定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。

    1、行業品牌打造

    品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻

    很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對于招商企業來講，從最初的“一間屋子，幾個人，幾部電話打天下”的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別于一般生產企業的產品品牌，主要應該定位于以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。

    2、特色渠道打造

    正式由于大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產

    品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC藥店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。

    3、宣傳模式創新

    對于產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。

而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫藥自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫藥自然人聚集較多的地方（展會除外），無論是掛靠型商業公司、招標辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。

    發表于《醫藥經濟報》2008年5月26日“渠道版”

    王亮，醫藥行業資深營銷人士，多年知名企業從業經驗，“定位突破營銷模式”倡導者，電話：13592599929郵箱：wl51688@sohu.com