而醫藥企業尤其是一些中小醫藥企業，適度機變的營銷調整與創新則是在新一年當中如何“蛻變成蝶”關鍵。而營銷永遠是動態的，不同的企業性質，企業文化、組織架構、績效體系、銷售團隊都都會造就不同的成功，成功不可復制，只有借鑒!

　　終端為王 涉足零售

　　由于大環境的變化同，以往制藥企業打開醫院市場大門的“帶金銷售”已經難以行得通，隨著醫藥市場的日益規范，不少制藥企業已經成為進行營銷戰略的轉變，以及目標市場的轉移的主力軍，而針對更加紛繁的醫藥市場環境變化，在新一年有所突破必要拿手新的“必殺技”。

　　從行業現狀來看，由于藥品流通領域的控制，之間前通過代理商層層向下分銷的營銷手段無法再進行運作。而只有緊緊抓住終端市場，始終以“終端為王”的營銷模式與手段仍然不失為藥企業實現穩定增長的有效手段之一。對于不少企業著手建立自己的營銷推廣團隊或商業公司，雖然這對制藥企業自身的實力要求很高，需要投入大量的資金來打造，但隨著國家政策對農村市場和城市社區市場的傾斜利好，制藥企業的目光也由過去高端的醫院市場轉向基層醫藥市場。對于多數制藥企業而言，不斷的嘗試涉足藥品零售市場，通過自辦和抄底連鎖藥店的方式，把終端掌握在自己手中，也成為增長點較高的利好方式。

　　產品規劃 適應營銷

　　營銷沒有對與錯只分，只有合適與不合適的區別。新一年來講，對于絕大多數的制藥企業要想取得業績突破，規避營銷模式單一的弊端，就要對現有產品按市場成長性、市場競爭力、市場潛力進行分類。集中推廣重點產品;將產品分為四大類進行差異化推廣，分為主導產品，打造成國內一線知名產品，帶動企業品牌;以渠道推廣為主線推廣重點產品，以商業分網絡為基礎進行渠道深度分銷和終端新品推廣;對于個別產品高毛利和高成長的可采取地區總經銷制度，代理品種采取精細化招商策略，一定保持政策相對的穩定性，用上市新品和新的目標任務來有效調控政策等。

　　藥企業的生存與發展就如同研發與生產適銷對路的產品一樣，“適應營銷”則成為新一年當中藥企業選擇的營銷的重要思考方式。適銷對路的產品需要配備“適銷對路”的營銷模式，不論是傳統營銷、專業推廣，還是全面開花、重點收獲，亦或是關注終端市場，適應的營銷方式就是好的模式。

　　渠道下沉 自建團隊

　　渠道下沉則是非2010年制藥企業的另一個趨勢，隨著國家8500億的醫療投入，農村基層醫療市場擴容在即，市場蛋糕將越來越大。對于制藥企業而言，要想分食蛋糕，就必須下沉到終端。盡管目前已經有不少企業開始布局和運作農村醫療市場同，但并不是每一個企業都取得了可觀的成績。而隨著一些企業承包的成功，其模式可能會被同行企業借鑒和模仿，新一年將會有更多的企業投身農村，整個農村醫療市場必然出現一片熱火朝天的景象。

　　此外，對于沒有自建營銷推廣團隊的企業應該在析形勢下逐步完成這種最終被越來越多的人認同的醫藥推形式。制藥企業自己建立營銷推廣團隊，通過市場的運作，不僅可以把終端牢牢掌握在自己手中，便于管理，還能解決產品銷售本質問題。

　　而對于已有自建營銷團的藥企業進一步開拓農村市場，加強對政策的把握和政府公共關系則也是適應國家更多的是把權力下放到地方政府，熟悉基本藥物目錄、醫保目錄都是在地方增補空間的重要要求，要成為藥企業需要重視的方面之一。

終端深挖 扎根一線

　　由于過去“展會+廣告+電話營銷”的模式已經不適用，對于醫藥企業而言，必須進行全新的營銷模式探索，而終端深挖就是基中之一。農村和社區醫療市場，作為終端市場需要進一步的深挖。此類市場由于是政府主導的，以目錄主導品種的市場，藥企業在滿足于低端市場需求的主旨下，資源配置向中低端傾斜并有著藥價偏低的特點，這使的終端將成為市場的藍海和企業眼中的香餑餑。

　　傳統的招商企業一定要改變以往不問終端的銷售模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發模式逐步過度到業務人員扎根市場一線，詳細把握當地市場動態和行情，從而更加有效地發掘一線資源，通過整合提升產品在渠道的競爭力。這其中的關鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受，需要重點渠道把握、重點市場運作和重點客戶合作。

　　深挖農村和社區醫療市場，扎根到終端一線市場，是當前醫藥企業面臨的一個重要選擇。由于銷售范圍的重疊性，此類市場是可以用第一終端的隊伍去覆蓋，而診所也可以由OTC隊伍去覆蓋。如果成立獨立的終端隊伍，必然會和現有隊伍造成重疊和摩擦，因此，沒有形成新的組織架構，企業也可以殺入該市場。

　　團隊建設 合作共贏

　　藥企業在銷售人員培訓方面，仍繼續加以重視，這就好比不斷更新與瞬息萬變的市場一樣，專業知識和營銷技能的不間斷更新與培訓仍是藥企業立于市場不敗的重要“必殺技”之一。不但要在銷售人員進入到企業時進行崗前培訓，而且還要使營銷人員與公司的研發、生產平臺相結合，在不同的階段開展不同的培訓內容，努力提高員工的自身素質和專業水平。要求每一位深入到市場一線的銷售人員，充分掌握市場動態，不但促進仿制藥品種銷售，還要以“信息戰”促進專利藥市場空間。

　　此外，目前制藥企業多數是與大型的經銷商開展合作，通過這些實力雄厚的經銷商的網絡覆蓋取得產品銷售的區域優勢。他們在選擇合作伙伴上會一味的找大型、實力雄厚的企業合作，對實力較弱、產品不豐的一些藥企業要想使得合作共贏，要突破這種傳統的合作模式，可以尋求一些有潛力的“成長型”企業進行合作，在各區域建立地級辦事處，雙方坦誠相待、互相信任，結成緊密的戰略合作伙伴關系和利益共同體，通過精誠合作，實現雙贏、共贏，走出“模式化招商”，進入全新的“營銷”階段。