分銷下沉革新

　　記者調查發現，目前醫藥商業基層市場的布局掌握在中小型企業手里，盡管它們大多只能覆蓋一部分基層市場，但在縣級醫療市場方面，商業央企龍頭即便手握“獨家配送權”，也無法令那些在基層深耕多年的地方商業企業輕易交出手中掌握的醫院配送渠道。

　　國藥、華潤等一些商業龍頭正通過重組、兼并、并購、整合的途徑，試圖與地方商業企業爭奪省內流通市場話語權。從河南市場看，不少央企對縣級醫療市場早已“急速”布局，地方推行基本藥品配送權招標成為央企擴充實力的最佳契機。

　　早于2007年，國藥控股重組了鄭州市九瑞藥業股份有限公司進入河南市場。隨后，更與鄭州市簽訂了戰略合作協議，推行“投資換市場”的戰略。通過收購當地不良資產藥廠，建設大型醫藥物流中心，并取得鄭州當時4家醫院的獨家配送權。此舉后來被業界謂之“鄭州模式”。

　　此后，國藥控股便以“鄭州模式”為范本，在河南省復制，逐步拿下洛陽、商丘、新鄉、駐馬店等十幾個市的戰略合作協議，成功地將“鄭州模式”升級為“河南模式”。

　　目前國藥還在持續不斷地深入到終端網點。國藥控股董秘石晟怡表示，在國藥下一步發展的戰略中，將繼續秉承內涵式增長和外延式擴張兩種方式。近兩年，通過外延式擴張，國藥已經成為醫藥流通行業最強的配送商，集團流通網絡已遍集全國300多個省會及地級市，目前正在向下游鄉鎮進一步延伸。

　　在華的外資藥企也試圖利用國內本土企業的渠道為外資藥開路，目前輝瑞、西安楊森、葛蘭素史克、山德士等跨國藥企已加大對縣級市場的投入。然而，由于中低端市場的營銷模式與一二線城市大醫院市場的營銷模式存在差異，上述計劃在執行過程中均遭遇阻礙。

　　有業界人士指出，大型商業企業布局縣級醫院市場，主要掣肘在于銷售渠道過長，銷售隊伍成本過大。據悉，與當地經銷商共建縣醫院銷售隊伍的趨勢目前已經成為外企新的選擇。加強與區域強勢分銷企業的對接，成為輝瑞、葛蘭素史克等外企開發縣醫院市場主流的銷售模式。

　　“全國型商業可通過并購擴大規模，擁有強大的第三方物流能力，覆蓋區域廣泛；區域型商業可依托當地強勢的人脈關系，掌控區域醫藥配送，收取一定比例的配送費用。”廣州醫藥有限公司總裁于景輝為大型商業企業下沉基層市場，與區域商業合作共享提出了一條新思路。

　　服務式流通

　　目前，國家重點推進藥品供應保障體系建設，尤其是推進基層醫療市場的建設。而基層醫療市場網點分散，批次多、批量少，配送成本高，藥品質量和流向難以監控跟蹤，從而對醫藥流通企業要求更高。

　　“只有大企業能夠承擔特色服務的初始成本，對于全國絕大多數中小型物流企業而言，利潤空間遭受擠壓，要承受特色服務的成本壓力有心無力。”內蒙古駐張家口醫藥有限公司總理經王曉剛認為，一些規模小、依賴巨額差價生存的企業將在競爭中出局，或將由買賣賺取差價批發商向物流配送服務商轉變。

　　記者發現，目前基層醫療市場分銷業態開始出現集服務、配送、IT、質量于一身的“服務式流通”體系。

　　“國藥的主要做法是，在鋪設并完善網絡的同時，提高服務質量和服務水平。”石晟怡向記者介紹，目前國藥的商務配送業務較多，有分銷，有直銷，有醫院純銷，具體以何種方式為主要則需視具體情況而定，各區域情況也不同。對于一個已經鋪設完的網絡，需要進一步完善，跟進模塊化管理，跟進信息化系統的深入，在整個過程中，利用現代物流和現代信息系統，對藥品物流進行整體的進一步嚴格的監管。“有一點是統一的，無論國藥集團的網絡深入到哪里，它的整個管理模塊和信息系統是跟上的，是國藥統一控制的。”

　　目前，已經意識到“服務式流通”方式的不僅僅是國藥控股，廣州醫藥亦早于2010年11月開始有所動作。據于景輝透露，為全面推進“服務式流通”戰略，廣州醫藥已經成立了專門的部門進行“服務式流通”的設計與推進。目前支撐“服務式流通”的全面智能管理信息系統已經由公司自主研發而成。同時，作為“服務式流通”戰略的重要組成部分，廣州醫藥將在未來五年將大力開展并購整合工作。

　　“工業給予流通環節的利潤率也在逐步減少，導致賺取進銷差的傳統方式愈加艱難。”于景輝認為，未來醫藥流通企業必須向多元服務轉型。據悉，目前廣州醫藥全資子公司深圳廣藥聯康醫藥有限公司已經正式啟動運營，其將承載廣州醫藥“服務式流通”戰略的全面推進。據透露，未來三年，廣州醫藥的網點在華南地區將實現全覆蓋，并延展至華北、西北、華中等地，從而促進廣州醫藥的總體規模向400億元目標邁進。

　　“醫藥商業企業的經營思路，將由賺取進銷差時代向收取多元化服務傭金時代轉變。”中國醫藥商業協會副會長王錦霞指出，習慣扮演批發商角色的醫藥商業企業應當努力成為藥品生產企業的代理商，通過代理產品配送業務賺取傭金，這是醫藥流通領域的發展趨勢。