關暉：西安楊森制藥有限公司原渠道總監(jiān)

西安楊森制藥有限公司原渠道總監(jiān) 關暉

　　關于商業(yè)寡頭，店大欺客是普遍的事情，當商業(yè)大的時候，覆蓋的網絡會越來越健全。我想說的是什么？以前你仰仗著很多很好的產品，很獨特的產品，讓商業(yè)公司的毛利越來越低的時候你是在欺負人家。所以我說的商業(yè)寡頭必定要出現(xiàn)。

　　再過兩年，你在這個城市或者這個省你可選的商業(yè)就幾家，你不找我找誰。就跟現(xiàn)在連鎖藥店一樣，如果一個地方的連鎖全是我家的，肯定要你交進店費、陳列費，這是一個必然的趨勢。

　　我們說的基層醫(yī)療市場，還是第三終端，每一個專家，每一個學者說的都不錯，但是每個人的定義都不一樣。比如說有的人定義是介于醫(yī)院和藥店之間的地帶，有人定義是城市社區(qū)加農村社區(qū)。也有人定義凡是我不覆蓋的這些目標醫(yī)院等等。

　　做基層醫(yī)療市場，無論任何企業(yè)，合資的也好，內資的也好，如果您的模式符合下面這五條，我覺得成功的機會就很大。

　　第一，是否能夠滲透大量的基層醫(yī)療市場?，F(xiàn)在可能是試點，未來能不能覆蓋。如果說我現(xiàn)在要招兩百人做五個城市的試點，那這種城市擴大下來就變成六百多個城市。其次，這個模式能不能大量的覆蓋醫(yī)生、店員。第三個，是不是有很多的產品。第四，更低的推廣成本。第五，分銷商是否有足夠的配送庫存。

　　全部做到這五點，一個企業(yè)自己是完成不了的。如果您沒有這么大的雄厚的實力，我強烈建議，您不需要建立這樣一個隊伍。因為在基層醫(yī)療市場里，做滲透的也能找到合作伙伴。

　　談到增長，我覺得增長就是包括三個方面。一個是市場覆蓋，從兩個城市覆蓋到十個城市。第二個是產品滲透。我以前只在一百家藥店或者社區(qū)里賣藥，現(xiàn)在又拿來了十個產品，現(xiàn)在還在這一百家。還有一種需求單點的增長。我覺得這個就是企業(yè)凈增長的一個模式。任何一個企業(yè)的增長，不外乎這幾種方式。只是每個人的側重不一樣。有的人以市場覆蓋為主，今天覆蓋十個，明天一百個，我的人遍布全國各地，這是一個策略。

　　還有一個增長策略，就是我現(xiàn)在積極的找合適的代理公司，不論是推也好，還是拉也好，每個人發(fā)展過程中有自己各自的側重點。