新醫改震動了整個醫藥行業，結構重組、規則重建，變動不居的產業環境成為業內企業必須面對的第一要務。在這一場機會并不均等的盛宴中，兼并、重組鏖戰正酣，有企業在此折戟沉沙，亦有企業潛隱蟄伏，終成后起之秀。必康制藥與輔仁集團旗下的開封制藥集團牽手，就是眾藥企中完美戀愛的新銳代表之一。那么，為何必康能在新醫改浪潮中傲視群雄？其脫穎而出的秘訣又在哪里呢？帶著這些問題，筆者在青城山畔對必康制藥執行總裁香興福進行了專訪。　　

新政變局　　

問：新醫改變局，引起制藥企業對未來發展的思考。作為一家快速成長的典型企業，必康仍保持著強勁的增長勢頭，請您介紹一下，2010年必康的經營情況如何？2011年，站在“十二五”的開啟之年，您對未來5年必康的發展目標是怎么看的？

香興福：2010年，必康制藥超額完成了年度經營目標12億元，全年產品銷售額達15億元。按照規劃，2011年計劃完成主營業務收入30億元。到2015年，必康在新的發展階段提出了闖關中國醫藥集團第一梯隊的愿景戰略目標，力爭實現50億元目標。

而必康之所以有底氣描繪出自己的發展藍圖，我認為，主要得益于四大優勢：

一是渠道網絡優勢。公司銷售網絡完善，自建銷售隊伍2000余人，各省市設有辦事處，在全國建立了400家一二級分銷網絡、1000家醫院終端及1萬家OTC終端和鄉鎮衛生院15，000余家，銷售網絡把控能力強；

二是產品優勢。必康擁有自主產品150余種，與輔仁集團旗下開封制藥集團展開戰略合作后，高中低端產品更是達到1000多個規格，并具備全劑型生產能力，產品結構豐富，競爭力強。對必康來說，產品結構的調整空間和運用空間非常大。就目前現狀看，必康不是缺產品，而是要根據目前市場走勢和公司的發展策略，有選擇、分層次地把具有競爭力的產品推向市場；

三是工商聯合。必康在制藥工業和藥品商業流通同時發力，形成了工商互補的產銷一體化運作模式；

四是資本優勢。必康受多家國內外知名的投資巨頭的青睞，為企業發展、產品研發、生產、銷售提供強大的資金保障。　　

 問：我們了解到，在終端競爭中，必康在鞏固醫院終端的基礎上，提出了“沉下去”的戰略構想，請問未來必康在市場布局的戰略上會有何調整？在此過程中，可能遇到的機遇和挑戰有哪些？將如何去克服？

香興福：新醫改對必康而言，可以說是挑戰與機遇并存。隨著醫療衛生體制改革的不斷深入，我國藥品銷售的三大終端（醫院、藥店、社區和農村）比例將會由60∶25∶15逐漸向30∶30∶40轉變，這意味著社區和農村基層市場將會迅速增長。面對如此巨大的潛在市場，必康首先考慮的應當是產品目標市場的調整。這就是為什么我們將藥品銷售重心逐漸向農村市場偏移，進軍基層市場的驅動力之所在。

而經營這個新興市場，我們還在探索新的發展路徑。相對于第一終端來說，基層市場有其自身的特殊性，在這個過程中，醫院推廣模式已不能適應基層市場的銷售需求，因此必須改變營銷理念，以消費者為中心，做好充分的市場調研，結合產品定位和市場細分情況，有針對性地宣傳必康的品牌形象，進而打動消費者，建立消費者的情感偏愛和品牌忠誠度。對第三終端的銷售人員，我們致力于把其復雜銷售簡單化、指標化、標準化、專業化。

 從另一方面講，醫藥行業發展逐漸向專業化、特色化方面轉型，這必然要求企業在人才的儲備上與之相適應。必康將加強營銷人員素質的培養，增強服務意識，組建培養一支執行力較強的專業化深度分銷隊伍，以有效助推銷售的拓展。

順勢而動　　

問：醫藥行業是一個政策導向極強的行業，特別是在新醫改的背景下，調整是主流，而必康當下又身處快速發展的階段，在產品策略上您是怎么考慮的？

香興福：就產品而言，當前有兩個選擇：一是醫保產品和基藥產品，這個必須按國家的既定政策順勢而動，自己去調整適應，這一領域企業釋放能量的空間有限，但卻是支撐企業成長的基礎要素，所以我們不能忽視。當然，醫保產品、基藥產品并不是制藥企業的唯一出路，我認為還有一條路是大有可為的，那就是非醫保產品和非基藥產品，能否找出更多跟公司目前策略匹配、跟市場匹配、跟戰略伙伴匹配的獨具競爭力的產品，是我們目前在思考的核心問題。必康目前的產品，從銷售結構看，核心都在非基藥產品和非醫保產品，且在整個銷售份額里占的比重較大。必康為了發展提速，強化非醫保產品和非基藥產品在市場上的表現是必需的。

問：醫藥行業競爭激烈，尤其在目前激烈的同質化競爭中，必康在跨步前行中將會堅持什么樣的發展原則？

 香興福：任何市場和企業都處于競爭狀態，要想在行業內站穩腳跟，首先要有系統性的支撐，即是基于企業層面和營銷層面的雙層支撐，而非單一的支撐。例如對產品以及營銷方式的選擇，對價格體系的設定，要基于長遠的有助于企業的成長性原則。再之，要有一線的合作伙伴，而其選擇的核心即是渠道。通過與一線的伙伴合作，最終拉動終端銷售。在三線市場重點依靠專業化的學術營銷來推廣產品。

我認為，企業發展的核心基礎必須有資本、產品支持。沒有資本，沒有產品，企業就不能維持生存。為了實現企業的快速增長，必康對資本進入也是有自己的原則的，只有志同道合、有一致目標的資本才是我們考慮的對象，必康希望借助資本的平臺，來助推產業鏈結構、市場結構、產品結構的調整，提升我們在整個行業內的競爭能力，最終躋身于中國醫藥行業的知名企業之列。