“新醫(yī)改政策的沖擊掩蓋不了未來的商業(yè)藍(lán)海?！?月20日，由康美藥業(yè)主辦的“尋找商業(yè)模式的藍(lán)?！狈鍟?huì)上，來自業(yè)內(nèi)工商零售領(lǐng)域的200多位企業(yè)家和專家發(fā)出了這樣的心聲。

　　會(huì)議認(rèn)為，未來商業(yè)的藍(lán)海在于以產(chǎn)業(yè)升級(jí)迎接政策的挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇，通過品牌藥廠與品牌商業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，多方合力營銷，實(shí)現(xiàn)共贏。會(huì)上，康美藥業(yè)作為品牌工業(yè)首先對(duì)如何合理開拓商業(yè)藍(lán)海進(jìn)行了解讀，其中藥全產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營理念和終端推廣思路及模式備受關(guān)注?！　?/P>

　　藍(lán)海猶在　　

　　實(shí)際上，商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)儆谑苄箩t(yī)改政策影響最大的群體，尤其是藥品零售企業(yè)所承受的壓力更大。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，基本藥物零差率和醫(yī)保覆蓋面的提升將導(dǎo)致一大批連鎖藥店主力藥品品種面臨重創(chuàng)，大批中低端消費(fèi)者將會(huì)被基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)分流。

　　但是從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，新醫(yī)改對(duì)零售行業(yè)的壓力也正是其產(chǎn)業(yè)升級(jí)的根本動(dòng)力。在新醫(yī)改推動(dòng)下，健康產(chǎn)業(yè)將形成基本醫(yī)療服務(wù)和中高端醫(yī)療增值服務(wù)兩大核心板塊，這必將對(duì)平價(jià)連鎖、高毛利藥品貼牌的連鎖藥店發(fā)展模式產(chǎn)生沖擊，但是也將引發(fā)許多新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　“醫(yī)藥商業(yè)流通‘十二五’規(guī)劃已經(jīng)出臺(tái)，規(guī)劃的內(nèi)容將會(huì)為在座的商業(yè)和零售企業(yè)帶來很多的藍(lán)海?！敝袊?A target=_blank>醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長牛正乾認(rèn)為，第三終端市場(chǎng)必將因?yàn)榛舅幬锪悴盥省⒄a(bǔ)貼等政策而發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。但是，由于新醫(yī)改對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生的影響較大，因此，間接導(dǎo)致政策對(duì)零售藥店的沖擊并未如想象中的嚴(yán)重，基層醫(yī)院和醫(yī)生與藥店之間更多的合作將是零售藥店的藍(lán)海之一，而模式的創(chuàng)新則是關(guān)鍵點(diǎn)所在。

　　“規(guī)劃也明確提出鼓勵(lì)藥店承接醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房服務(wù)等，現(xiàn)在有部分省市主管部門也研究中小醫(yī)藥商業(yè)、零售藥店不設(shè)藥庫，新建的基層社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不再建設(shè)藥房等鼓勵(lì)政策，提倡所用非所有，實(shí)現(xiàn)資源共享。因此，未來管理能力和經(jīng)營能力高的零售藥店，即使資源有限也同樣可以做大。”牛正乾說。

　　凱爾文德（中國）投資顧問有限公司總裁劉毅則從零售藥店的發(fā)展模式上進(jìn)行分析，他認(rèn)為，今后連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越傳統(tǒng)的高毛利藥品貼牌、品類管理、單位平銷、會(huì)員管理等層面的問題，成為品牌藥廠的一二線品種集群回歸、多元經(jīng)營、創(chuàng)建社區(qū)會(huì)員服務(wù)體系建設(shè)的更高層面。

　　南京匯泓企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理崔為民則認(rèn)為，連鎖藥店多元化經(jīng)營大勢(shì)所趨，圍繞中醫(yī)藥大健康領(lǐng)域的中藥飲片、人參等貴稀藥材以及膏劑的中藥保健產(chǎn)品等都是連鎖藥店很好的經(jīng)營方向，更為重要的是，連鎖藥店必須建立品牌差異化，所以，今后的藥店將會(huì)走向產(chǎn)品和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的多層次分化；而通過開設(shè)坐堂中醫(yī)服務(wù)于藥店也是很好的模式。

　　劉毅對(duì)于藥店經(jīng)營中醫(yī)藥的前景同樣看好，他認(rèn)為，零售企業(yè)通過給消費(fèi)者帶來的專業(yè)感、權(quán)威性、信任度進(jìn)行跨界經(jīng)營是目前差異化競(jìng)爭(zhēng)的很好路線?！　?/P>

　　轉(zhuǎn)型在即　　

　　然而，記者也了解到，盡管目前來看政策對(duì)零售藥店的沖擊好于預(yù)期，但是藥品零售行業(yè)本身的產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求已經(jīng)勢(shì)如破竹。在經(jīng)過上一輪的平價(jià)和單體規(guī)模的大戰(zhàn)后，行業(yè)的微薄利潤和成本控制，快速地促使醫(yī)藥零售企業(yè)管理營運(yùn)水平的提升，而連鎖藥店尋求新的突破思路和生存之道則成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過程。

　　“目前中國連鎖藥店急需商業(yè)模式的創(chuàng)新。”劉毅認(rèn)為，2011年將是中國連鎖藥店二次創(chuàng)業(yè)元年，5年內(nèi)中國將誕生一批超過1000家藥店的大型連鎖集團(tuán)，也會(huì)有一大批藥店易主，這種變化是多層次的、漸變的，而連鎖藥店決策層的戰(zhàn)略高度決定公司未來走向，合縱連橫將是未來的競(jìng)爭(zhēng)策略。

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》總經(jīng)理黃澤骎則認(rèn)為，中國零售產(chǎn)品未來的市場(chǎng)開發(fā)，需要將消費(fèi)者、企業(yè)、客戶和媒體之間的利益捆綁、互動(dòng)、趨同，形成實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的共同體；合力營銷的模式必將成為趨勢(shì)，“在政策和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，品牌制藥企業(yè)都希望能夠與連鎖藥店達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，而連鎖藥店同樣也希望通過合作降低成本，提升利潤，實(shí)現(xiàn)雙贏。”黃澤骎表示。

　　劉毅進(jìn)一步分析，連鎖藥店必須告別粗放式經(jīng)營、簡(jiǎn)單化生存模式，從消費(fèi)者利益出發(fā)，真正成為消費(fèi)者身邊的健康顧問，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)化健康檔案、健康咨詢、健康管理服務(wù)。有條件的連鎖藥店可以開設(shè)健康教室和健康體驗(yàn)中心，提高單個(gè)消費(fèi)者利潤貢獻(xiàn)率，學(xué)習(xí)窄眾營銷，形成新的利潤增長點(diǎn)。

　　最后，劉毅還特別強(qiáng)調(diào)，新醫(yī)改加大中藥飲片/中藥配方顆粒劑的醫(yī)保報(bào)銷力度，連鎖藥店可以和相關(guān)社區(qū)醫(yī)院合作，聯(lián)合開拓中藥飲片/中藥配方顆粒劑的市場(chǎng)，同時(shí)，與全國有影響的中藥企業(yè)合作，建立中醫(yī)養(yǎng)生門診和參茸板塊，大幅度提高中醫(yī)藥的經(jīng)營利潤，迅速形成新的利潤增長點(diǎn)。　　

　　合力營銷　　

　　除了零售企業(yè)在尋求創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)營模式，實(shí)際上目前很多品牌制藥企業(yè)已經(jīng)非常重視終端的合力營銷，如江中制藥、海南快克、好醫(yī)生和潘高壽藥業(yè)等企業(yè)，通過與終端連鎖企業(yè)共同通過品牌和產(chǎn)品的重新定位、試點(diǎn)推廣等合作方式，取得了很好的效果。

　　記者了解到，已經(jīng)逐漸打通中藥產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的康美藥業(yè)目前同樣在加大終端的合理營銷力度。主要是通過物流配送體系服務(wù)全國范圍的中藥飲片廠、食品廠、保健品廠等下游客戶；通過創(chuàng)新、品質(zhì)和服務(wù)贏取中藥飲片醫(yī)院終端、拓展連鎖藥店中藥終端業(yè)務(wù)，并獨(dú)創(chuàng)“店中店”管理模式，與品牌連鎖藥店協(xié)同互補(bǔ)，將中藥飲片業(yè)務(wù)從OTC渠道迅速覆蓋至全國。

　　康美藥業(yè)副總裁許冬瑾告訴記者，目前康美藥業(yè)終端合力營銷，以各區(qū)域品牌醫(yī)藥連鎖公司戰(zhàn)略合作和康美整體品牌推廣策略為主線，實(shí)現(xiàn)“讓更專業(yè)的人做更專業(yè)的事情”的經(jīng)營理念，改變醫(yī)藥連鎖目前缺少中藥品類及中藥品類銷售份額下降的現(xiàn)狀，擴(kuò)大雙方在市場(chǎng)上的中藥品類產(chǎn)品銷售份額，通過中藥品規(guī)數(shù)量的增加及多種促銷手段，拉動(dòng)合作連鎖藥店的顧客進(jìn)店率和顧客進(jìn)店重復(fù)購買率，進(jìn)而提高消費(fèi)者對(duì)藥房的品牌忠誠度。

　　“康美藥業(yè)采用與區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)連鎖進(jìn)行雙方戰(zhàn)略合作的形式，在大區(qū)域內(nèi)選擇獨(dú)家連鎖進(jìn)行合作，雙方確定唯一性后，康美藥業(yè)的所有資源將集中投入到合作連鎖中，充分拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷售?！痹S冬瑾如是說。

　　據(jù)康美OTC事業(yè)部總經(jīng)理李漢輝介紹，康美OTC中藥產(chǎn)品和終端的合作模式為：根據(jù)“名店+名企+名品”的經(jīng)營思路，精選各區(qū)域市場(chǎng)品牌連鎖藥店為戰(zhàn)略合作伙伴，以中藥養(yǎng)生文化推廣策略為主線，通過品牌營銷進(jìn)行系統(tǒng)推廣，促進(jìn)雙方在區(qū)域市場(chǎng)上中藥產(chǎn)品的銷量，提高合作門店的影響力。

　　許冬瑾表示，產(chǎn)業(yè)鏈全方位延伸和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，成為康美藥業(yè)立足中藥領(lǐng)域的奠基石，理念創(chuàng)新成為繼續(xù)做大做強(qiáng)的原動(dòng)力。并且康美藥業(yè)將積極引導(dǎo)和推動(dòng)中藥飲片產(chǎn)品科學(xué)應(yīng)用理念，大力實(shí)施科技創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的炮制技術(shù)與現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝相結(jié)合，引領(lǐng)業(yè)內(nèi)同行探索我國中藥產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化之路。

　　“未來康美藥業(yè)將增創(chuàng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)穩(wěn)定和拓展市場(chǎng)需求，加快飲片加工和藥材貿(mào)易業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，發(fā)揮企業(yè)品牌和影響力對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要作用?！痹S冬瑾如是說。