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國產仿制藥出國要拼什么?

中國虎網 2011/6/22 0:00:00 來源: 未知

    仿制藥的比例占到了中國西藥的97%以上,是中國的一個標志。在中國的醫藥產業結構中,拋去中成藥、生物藥和97%的仿制藥,剩下的就是不到2%~3%的化學新藥,在這個比例的化學新藥里,是否包括手性拆分后的左旋藥品,以及在已有的化學結構上增加了酸根或堿根后的產品,還不得而知。就算是,中國新藥的數量也是少得可憐。


    在中國“入鄉隨俗”

    外資企業在中國銷售新藥,要做各種銷售和市場動作,以提升處于導入期的新藥知名度,這些動作的核心目的是為了教育市場,教育中國的醫生,通過概念或診療方案的推廣,為醫生處方新藥搭建一個平臺。

    仿制藥基本可以省掉教育市場的費用,因為外企已經把臺子搭好了,國內的藥廠登上去,就可以直接在上面唱戲了。國內的仿制藥公司不是戲臺的建立者,而是戲臺的使用者。仿制別人產品的好處之一就是坐享其成,節省出搭臺的費用,可以用來做關系營銷,這恰恰是外企的不足,這種不足不僅體現在意識上,也體現在經費上,因為市場教育(即學術推廣)已經耗費了不少資金。

    中國的特色是有肥沃、廣闊的關系營銷土壤,仿制藥的目標市場就生長在這片土壤上。總體來講,關系營銷吃香,而非學術推廣,不僅醫生會嚷嚷,藥廠的員工也會嚷嚷:“學術方面的東西,醫生都知道了,沒什么可講的。”但從理論上講,學術推廣應該是創新藥運作的重頭戲,因為藥品不是快速消費品,本身需要學術推廣,而且作為新藥,一個前無來者的東西,要讓人知道它,就要學術推廣。

    從藥物開發的整個過程,到產品上市后的運作,仿制藥都可以亦步亦趨,尾隨在原研藥的后面,由里到外,照葫蘆畫瓢,既可以從價格上與原研藥正面競爭,也可以在不同的地點與原研藥側面競爭。雖然跟在別人的后面,做不了第一名,但中國的醫藥市場規模在全球僅次于美國和日本,那些吃不起原研藥的患者,那些帶有中國特色的醫生,正在給仿制藥的發展提供土壤。

    人們習慣于跟隨,而非帶頭,絕大部分人都有隨眾心理,這也是影響力學說誕生的緣由。“獨立思考”已經成為這個時代的奢侈品,大部分人都買不起,能買得起的是“入鄉隨俗”。仿制藥正是“入鄉隨俗”的產品,我們也正好就地取材。中國是僅次于印度的API生產大國,用自己的化學中間體生產API,再用自己的API生產仿制藥,做成的仿制藥也基本是中國人自己消化。這是自給自足。

    到西方去拼什么

    我們的原料藥不僅供給國內制劑廠,也能供給國外制劑廠。產品越處于產業鏈下游,利潤越高;越處于上游,利潤越低。原料藥的利潤比仿制藥低,仿制藥的利潤比新藥低,這似乎和產品的成本對應。

    內銷和外銷是銷售仿制藥時要思考的兩點,2010年仿制藥外銷的比例占不到內銷的4%。毋庸置疑,中國醫藥市場規模正以22%的速度高速增長,我們的仿制藥也可以在不斷變化的中國市場中,換用大杯吃羹,這是好事。我們要跟中國的同行競爭,要跟外企競爭,和外企拼價格和關系,和內企拼什么?

    外銷是一條出路,正如金融危機中的華爾街打出了《到東方去》的報紙頭條。

西方制藥公司視中國為新興市場,中國是金磚四國之一。跨國制藥巨頭的品牌藥專利到期,而新藥研發投資巨大,卻收獲甚微,這是他們進入新興市場的一個原因。不進則退,同樣適用于藥企的發展,收入不增長意味著你在后退。可以說,我們想走出去,但只是剛剛抬起腳,而印度人已經在海外土地上轉了好多圈了,印度藥企在美國的仿制藥市場中仍然穩坐頭把交椅。
    仿制藥出口要滿足幾個條件:通過cGMP符合性審查,獲得ANDAapproval,有在海外銷售和營銷的能力。企業的核心競爭力要從產品、銷售與市場3個層面去塑造和提煉。既然產品的生產環境通過了cGMP符合性審查,產品本身與海外的同類產品應該沒有差別,但以競爭和市場為導向去提煉產品的價值時,我們應該能夠發現,我們的競爭者和市場變化了:海外的制藥公司成為我們的競爭者,海外的醫生、患者成為了我們的市場。

    市場的改變導致了需求上的差別,這種差別不會巨大,因為醫生的用藥目的都是治病救人,患者看病的目的都是為了恢復健康。思考的焦點在于:通過什么方式,讓我們的產品價值體現出來,雖然這個價值不一定高于同類品種。

    美國的醫生選擇一個處方藥,會按以下順序考慮問題:適應癥、怎么用、預期的麻煩以及處理方法、他人使用產品的經驗、患者要支付的費用。或許在海外,學術推廣是工作的主要部分,關系營銷則退而次之,這也符合海外醫生的選藥標準。

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