近日，針對目前醫藥B2C的良好發展勢頭及日益激烈的競爭態勢，開心人網上藥店的董事總經理史文祿分享了一些很有借鑒意義的思路和想法。

醫藥B2C的四大動力

第一，來自于用戶的需求；中國電子商務發展了這么多年，培養了大批的網購用戶，網購的用戶也隨著中國電子商務也包括支付物流等環節完善，對于電子商務這樣購物的習慣，越來越成為他生活中的一部分。那么用戶的需求，也是隨著對于電子商務的信任，他的需求會慢慢的會涉及到她個人日常生活里面非常重要的一個方面，也就是健康。所以我覺得用戶的需求就是推動中國網上藥店發展的第一個要素。

第二個要素是電商的發展；我們知道中國電子商務的發展，伴隨出來的是所有電子商務企業的一個激烈競爭。那么做的大的電子商務企業也一直在探尋著能夠為企業發展提供持續動力的品類，我們可以看到，其他相對門檻比較低的品類，中國大的電子商務企業都已經涉足。這個時候大家也慢慢的看到，標準化得商品里面還有一個是尚待開發的一個領域，也就是說中國醫藥電子商務。

第三個方面，是來自傳統行業的一個轉型；傳統的醫藥企業也就是線下的連鎖，發展到今天應該說遇到了一些困難的地方，包括國家政策調整對它的影響，以及房租，人員成本的一個增加，給傳統醫藥企業帶來的很大困難，這些也在迫使著它轉型，去拓展其他為企業生存和壯大的渠道。

第四個方面，是國家的政策；十二五的規劃里面國家的政策非常明確，希望醫藥電子商務企業成為推動國家醫改的有力工具。也正是國家對這方面開放和前瞻性的一個政策，所以在網上藥店的相關主管單位，對于參與企業牌照的發放，參與企業的一個鼓勵，也作出了指示，包括出臺了相應的政策。

京東的參與利好行業

京東這次和國內的醫藥集團成立合資公司來參與網上藥店，包括前段時間的淘寶、拍拍來試水藥品的網上零售。從我們自身來看，我們應該來說我們非常歡迎，也是對此有一個非常開放的心態來看待。

我們認為包括京東來參與這個事業是應該來說對于行業的整體情況來說是利好的。

首先我認為對于用戶；不管是淘寶，還是拍拍，包括京東，相信之后還有很多的大腕還會加入這個事情里面來，那么對于用戶，他們會憑借自己的一個強大的平臺，對于用戶信息的一個傳遞性，來培養用戶對于網上藥店的一個認可，這是我認為的第一點好處；

對于第二點好處呢，是基于行業的；當然是基于網上藥店這樣一個行業，這些中國純b2c的網站，他已經在他原有的業務體系里面做的相當好了。我相信他們的一個加入，會給這個行業帶來不一樣的思想，包括不一樣的運作方式，所以說對于行業來說，也是好事。

第三，那么對于社會和國家來說。他們的加入會有助和我們一起來開拓網上藥店這樣的一個市場，網上藥店這樣一個市場，對于中國壓縮藥品流通的中間環節，從而降低成本，我認為這是非常好的。

醫藥B2C是否會有價格戰？

首先我們看中國電子商務的發展，價格是整個企業，包括行業發展過程里面起著一個非常重要的一個角色，但我不認為這是一個殺手锏。那么從另外一個方面來看呢，整個商業的一個本質也是給用戶提供良好性價比的一個服務，或者一個商品。所以我們的藥品，網上的業務，我相信價格一樣在其中扮演者非常重要的一個角色。特別是藥品這樣高度標準化得商品。那包括我們在前段時間經常看到，我們的國家、包括我們的相關主管單位，一直在推動一個事情，就是醫療改革。醫療改革里面其中一個核心的關鍵詞就是降低藥價，降低藥價是來源于社會，包括網民的一個心聲，所有用戶的一個心聲。放在網上藥店，這是網上藥店的一個使命或者說是他的一個價值，去降低中間的一個流動成本，從而拉低藥品的流通價格。

但我認為，藥品是事關人身體健康的一個商品，它應該除了價格，之于用戶能提供的價值他可能有不同的一些方面，我個人認為有這么幾點：

第一個，用戶還關心什么？關心商品的質量；如何通過有效的系統管理，來確保每一個商品，他是在有效期之內，如何確保我們進得每一個商品都是國家合法藥廠生產的，合格的商品，并且保證在流通領域里面，保證他在到達用戶手里的時候，整個流通過程都是安全的。商品質量非常關鍵。

第二點就是商品的種類精而全；那么藥品是一個在中國整個醫藥流通大市場看是一個流通不規范的，從嚴格意義上而言，很多的藥品在中國的二三級城市，甚至于一級城市是很難買到的。那么這樣優良的商品，網站是一個提供海量的市場，去讓他展現。如何去挖掘這些用戶的這些需求，這就是一個很關鍵的方面。

第三個方面，專業化得服務也是用戶所需要的；因為藥品不等同于一件衣服，他買完了，大小有差異，顏色有差異，我湊合著，也可以差不多穿。所以在用戶購買，事關身體健康的時候，就要有一個非常專業的后面的團隊，來向用戶提出建議，幫助幫他把把關。他所服用的這些藥相互之間是否有沖突，我們希望給他提供專業科學合理的一些服務。

我認為這三個服務在一定意義上市超過剛剛提到的價格因素，但價格從企業的運作來看也是必不可少的。

醫藥B2C如何差異化競爭？

網絡醫藥流通里面獲得企業資質的，它是有這么多家。但是這得分開來，這70多家里面，一種我們稱之為B2B，我們稱之為是平臺的形式，第三方的平臺。那么象開心人網上藥店這樣的，獨立的官方商城，獨立的一個平臺，我們稱之為面向網民的B2C的商城，這樣的大概是36家。

企業經營差異化的方向是什么呢？我們公司是一家網上藥店，所以我們的用戶，主體的差異化的用戶，就已經非常清晰，就是在中國網絡發生過購買行為的，應該說以年輕為主的用戶，作為我們的核心目標用戶，這是一個差異化的定位。

針對網上藥店這一塊兒差異化的競爭，我認為可能還有其他幾個方面是值得深下功夫去做的，也就是可以形成差異化的競爭能力。

第一個就是商品的種類，商品的品類；那么為什么它可以形成差異化的競爭呢？因為中國的藥品流通在整個大市場上，它不是非常市場化，怎么講呢？很多非常好的商品，某一個區域，某一個省份，其實它的藥效，包括它在用戶心中的口碑，都是非常的好。但是除了這個省份，其他省份就很少經營這個商品，為什么？這是因為，中國承習下來多年的藥品流通機制，對吧？包括這樣的體系在一定意義上決定的。過去這個省的關于這個商品的經銷商他們沒法跨省去交易，但今天我們電子商務解決了這個問題。如何去有效地在各個區域，挖掘這些良好的商品，并且將這些商品在網上有效的體現出來，承遞給我們的用戶，這是一個值得深耕細作的差異化的方面。比如說，“鐵皮楓斗”在浙江的杭州，用戶心目中的口碑和認知度那是非常非常的好，但是出了杭州，出了浙江，就很少你會在藥店或者醫院經營這個商品，我們走在杭州市的大街小巷，你經常就在市民的家中看到，擺放這個商品的盒子；

第二個我認為差異化的競爭能力，是在專業的服務這一塊；因為我們提供的商品是健康的商品，那么這樣的健康商品雖然說它是標準化的商品，但是它也是功能性極強的商品，用戶對于這個商品他是否存在什么禁忌，是否存在什么注意事項，他都不是很清楚，這個化學成分可能會給他的身體帶來什么樣的副作用，他都不是很清楚，如何針對不同的用戶給我們反饋出來的信息，給他制定不同健康商品的方案，這樣專業化的服務能力，也是至關重要的。而且這是要下功夫，投入大的資本，用時間去慢慢培奍的這么一個事。

醫藥B2C如何做好營銷？

醫藥的電子商務企業，首先在大的方向上，我們認為他還是一家或者他應該是一家純的這樣一個電子商務企業，那么基于這樣一個判斷，他在中國電子商務行業里面，整個大的一個營銷方向包括營銷的技巧，醫藥電子商務企業都是可供參考，也是應該好好學習的。

那么醫藥電子商務企業，又受制于國家法律在這方面的一些規定和限制，那么它在去做宣傳的時候，它可能沒法去像其他電子商務企業，大規模非常公開的，甚至廣告沒有任何限制性的這樣去宣傳，這樣就決定了，它的宣傳，有下面幾個方面也是它的一個突破方向， 是指什么？

首先它要做好自己的服務，只有當你把商品的質量，包括商品的種類這些都做全了，能夠給用戶提供專業化的服務，用戶到你這來，事關他身體健康這樣的服務的訴求能夠得到滿足，這是第一點。

第二點，也是做好了這個，它就能形成用戶之間的口碑宣傳；和口碑的互動的作用，那么用戶有這樣口碑的訴求和可能性的話，其實這背后隱藏的就是一個宣傳渠道，如何結合現在互聯網當今現在非常流行的一些技術的趨勢，來結合網民這樣可能產生的售后的一個動作，它就是一個宣傳，比如說我們可以借助現在的微博，現在的SNS社區，包括通過營銷的技術加雜在里面，極大的可能放大用戶宣傳的這樣的效應。

醫藥B2C是否也在賠錢賺吆喝？

首先來講，投資市場，它肯定就是需要錢的，是吧。那么醫藥類的電子商務企業，嚴格意義上講，它的投資所花去的這樣費用，會相比其他的電子商務企業會更高，為什么？

第一個是庫房；當然主要原因就是因為醫藥電子商務它的特殊性所決定的，第一個就是商品庫房，我們如果去銷售鞋子，或者衣服，也許我隨便去找一個庫房，在一定意義上可以這么講，就OK。但是醫藥電子商務企業，它的庫房一定要經過國家藥監局GSP的審核。它對于你里面的溫度，里邊的空氣指數，包括你的這個浮塵指數都是有要求的，這一系列的倉庫建完，然后將你的五六千個商品藥品儲存在里邊，保證它的進貨，審，到發貨，這個本身就是一個巨大的成本，包括后面的軟硬件支持。

第二個方面就是呼叫中心；其實我們知道中國的電子商務發展到今天，很多非常標準化商品的電子商務，它會慢慢地除掉呼叫中心這個功能。但是醫藥類的電子商務企業雖然它的商品標準化，但它更多的是功能性的商品，它需要有一個龐大的呼叫中心，來起著跟用戶交流溝通，向用戶傳遞這些商品功能，包括它的禁忌等等這方面的問題。

第三個方面，它需要專業的藥師和醫師這樣一個團隊在那服務；僅僅這三個方面就增加了它的一個大的競爭的一個成本。那么，至于以后來發展，包括現在的發展，我相信，醫藥類的這個電子商務企業，需要去投資來贏得這個市場，這樣的競爭，嚴格意義上講，會比其他電子商務還要殘酷。

開心人的規模化計劃

開心人網上藥店，從我們整個集團的角度，我們希望在整個市場行業發生這樣一個轉型的過程里面，我們希望不僅能參與進去，而且希望能通過相關的工作能夠去領航這個行業，所以我們在今年上半年，我們也做出了我們在兩年之內的主要的戰略方向的計劃：

第一個方面，我們認為人才是最重要的；我們希望在未來，一年之后，開心人再度大規模發力的時候，能夠去做好很多事情，那第一就是人才的儲備，我們希望儲備包括電子商務里面非常有經驗的這樣人才，去儲備之于中國醫藥流通市場非常專業的人才；

第二個方面，是我們的商品計劃；那么我們希望再用接下來的半年或者一年的時間，去把我剛剛講的不管是區域化的這樣有特色的商品，采購到我們的庫房。包括在大眾市場上流通的商品，每一個品類里面的商品，我們竭盡可能做到精而全。然后通過我們的營銷體系，包括后臺的整個系統來支持這方面的日常運作的工作。

第三個，庫房計劃；我們希望，除了現有北京、南昌兩個分倉的基礎上，能夠再設上海和廣州的分倉，來提高用戶基于物流的體驗。

第四個計劃，就是我們的資本和市場；那么開心人呢，嚴格意義上講，已經有資本的這樣基因在里面，我們也會在日后的發展里面，來跟中國現在非常有良好經驗的資本方來結合，來共同更進一步去開拓這樣的市場，主要是這四個方面吧。