對(duì)此，有研究者指出，目前原料價(jià)格上漲、零售價(jià)格受限固然是藥店進(jìn)行品類調(diào)整的原因之一，但調(diào)整的方向歸根結(jié)底還是在于自身定位。

    再度強(qiáng)調(diào)顧客需求

    對(duì)于重慶這次降價(jià)令，當(dāng)?shù)匾贿B鎖藥店負(fù)責(zé)人坦言，會(huì)隨之調(diào)整產(chǎn)品體系，部分消費(fèi)者有需求的品類除外。重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司總經(jīng)理陳桂林也持類似態(tài)度，他表示，即使最高零售價(jià)下調(diào)，藥店品類調(diào)整“也得針對(duì)各品種的具體情況進(jìn)行，老百姓有需要的就該保留。”

    從經(jīng)營(yíng)者的表態(tài)可以發(fā)現(xiàn)，如今藥店對(duì)毛利率的敏感度要比前些年緩和了不少。記者從湖南一平價(jià)連鎖藥店高管處獲悉，由于當(dāng)?shù)鼗鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)都已執(zhí)行基本藥物零差率銷售，該連鎖對(duì)基本藥物也采取平進(jìn)平出的策略，“完全成為門店給居民提供服務(wù)的一項(xiàng)內(nèi)容，提高他們?cè)诘陜?nèi)的體驗(yàn)”。

    有業(yè)內(nèi)人士指出，這是過去幾年高毛利產(chǎn)品風(fēng)潮的后續(xù)表現(xiàn)。難以否認(rèn)，高毛利產(chǎn)品給門店帶來不少利潤(rùn)貢獻(xiàn)，然而隨時(shí)間推移，也造成連鎖門店日交易次數(shù)和客單價(jià)的降低。由此引發(fā)了連鎖藥店經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，從絕對(duì)的高毛利，轉(zhuǎn)向品牌藥和高毛利產(chǎn)品相結(jié)合，以此提升門店的綜合銷售利潤(rùn)。

    當(dāng)然，連鎖門店出于自身的生存發(fā)展考慮，也必須平衡顧客需求和利潤(rùn)兩者的關(guān)系。

    針對(duì)一位品類管理研究者提出的，大型藥店可以參考國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，力求上架銷量比較大的知名品牌，比如在某個(gè)類別里保持在前3位的品牌，藥店經(jīng)營(yíng)者就提出了不同意見。陳桂林認(rèn)為，目前毛利因素在藥店品類管理中依然占據(jù)重要地位，盲目首推前3位的辦法并不可取。“以感冒類用藥為例，排名前列的基本都是廣告產(chǎn)品，門店銷售自然會(huì)有所考慮。”換言之，廣告產(chǎn)品大多毛利偏低，藥店不得不考慮毛利問題。

    就重慶此次的降價(jià)令，當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)相關(guān)人士擔(dān)心，降低中成藥價(jià)格可能會(huì)迫使連鎖藥店調(diào)整經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，改變目前中藥保健日益成為藥店多元化主體方向的現(xiàn)狀。

    基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)倒逼

    重慶的降價(jià)令并非孤例，不少地區(qū)都有類似舉措。而全國(guó)范圍的藥品零售價(jià)下調(diào)，也在8月4日有了新動(dòng)作。國(guó)家發(fā)改委發(fā)出通知，決定從9月1日起降低部分激素、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌類和神經(jīng)系統(tǒng)類等藥品的最高零售價(jià)格，共涉及82個(gè)品種、400多個(gè)劑型規(guī)格，平均降價(jià)幅度為14%。

    對(duì)藥店產(chǎn)生影響的不只降價(jià)令，還有趨勢(shì)漸成的基層醫(yī)療服務(wù)和基本藥物制度。SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)顯示，藥店零售終端市場(chǎng)的增幅下滑，零售業(yè)的擴(kuò)張速度減緩，門店增長(zhǎng)明顯下降，門店間的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化。與此同時(shí)，第三終端在政策引導(dǎo)下，門診人數(shù)增加，對(duì)醫(yī)院終端、藥店零售終端的分流作用進(jìn)一步加大。

 記者在不久前召開的一次工商洽談會(huì)中明顯感覺到，制藥企業(yè)和零售藥店之間曾有的緊繃氛圍有轉(zhuǎn)緩趨勢(shì)，雙方代表發(fā)言時(shí)也反復(fù)表示有意向增強(qiáng)合作，再次把焦點(diǎn)聚集到“直供”上。業(yè)內(nèi)資深營(yíng)銷專家關(guān)平告訴記者，“直供”不是新話題，但藥企與零售同時(shí)關(guān)注此事背后的原因值得深究。

    對(duì)此，有分析人士認(rèn)為，一系列政策出臺(tái)后，工業(yè)和零售利潤(rùn)率增幅減緩，是雙方尋求合作，尋求多途徑贏利的主要原因。

    品牌企業(yè)跑馬圈地？

    盡管在部分連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者看來，眼下不時(shí)冒出的“××藥店與××藥企簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議”的消息宣傳成分比實(shí)際效用濃。但從近年藥店和企業(yè)的動(dòng)作來看，這一趨勢(shì)已日漸明朗。

    “我們跟很多品牌藥企都有合作，內(nèi)容包括其主打品種和二線品種。”陳桂林告訴記者，受桐君閣原本定位的影響，藥店一直都與品牌藥企有比較緊密的合作。益豐大藥房商品總監(jiān)萬(wàn)江容也指出，由于品牌藥企產(chǎn)品質(zhì)量有保障，店員推薦銷售的顧慮也比較少，所以更希望和品牌藥企進(jìn)行深層次的戰(zhàn)略合作。

    據(jù)了解，不少連鎖藥店高層都持類似態(tài)度。有地方性連鎖藥店將與品牌企業(yè)合作的模式分為深度、中度和普通3個(gè)不同層次，建立以商品主推為中心的廠商合作盈利模式。該藥店有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，其中普通合作一般是針對(duì)終端支持能力比較弱、維價(jià)能力弱的品牌企業(yè)，以低價(jià)贏口碑。在中度合作層面，企業(yè)通過流通渠道供貨，藥店進(jìn)行有條件的市場(chǎng)維護(hù)，通過終端營(yíng)銷等方式帶動(dòng)銷量。深度合作細(xì)分為三類：對(duì)一線企業(yè)的一線產(chǎn)品，藥店愿意跟品牌企業(yè)一起維價(jià)，把整體毛利額作為主要考慮因素；獨(dú)家直供銷售的異形規(guī)格產(chǎn)品，由于毛利相對(duì)高，藥店將把其作為主推品種；二線產(chǎn)品，毛利偏高，可借一線產(chǎn)品的品牌力，大力開拓終端市場(chǎng)。

    有研究者提醒，和品牌藥企的合作可以增強(qiáng)連鎖門店在商圈中的競(jìng)爭(zhēng)力，但必須有選擇性地開展，一般占經(jīng)營(yíng)品種的1/3就可以了。

    魯和醫(yī)藥董事長(zhǎng)李文杰建議有意與連鎖藥店進(jìn)行戰(zhàn)略合作的企業(yè)加快步伐。他坦言，目前不少品牌企業(yè)，尤其是大型醫(yī)藥企業(yè)正在“跑馬圈地”，多次與連鎖終端接觸，商議戰(zhàn)略合作協(xié)議的相關(guān)事項(xiàng)。“盡管連鎖藥店與藥企簽署排他性的協(xié)議可能性不大，但大多會(huì)包含銷量保證等內(nèi)容，一旦協(xié)議簽訂，對(duì)其他相關(guān)企業(yè)的銷售必然會(huì)造成不利影響。”