中國虎網 2011/9/16 0:00:00 來源:
未知
2009年即將在平淡中過去，2010我們又迎來了什么？為了活著而活著？為了生存而堅持？沒有精彩，只有平淡，在平淡，在日復一日的會議中，我們終于迎來了2010。2009我們得到活著失去了什么？2010將又面臨那些抉擇？
展望未來首先我們要回顧現在，會議營銷經歷了歷史車輪12年高速運轉，模式已然成型，繁榮的背后，我們更多看見的是無奈，顧客資源匱乏等諸多問題正困擾我們。
一、顧客問題 1、新顧客資源收集困難 會議營銷主要針對銀發人群，人群比較集中，前期采用科普教育等模式進行顧客資源收集，競爭加劇后不少企業創新顧客收集方法，什么單位活動贊助法，陌拜法、轉介紹法、免費體驗法、廣告收集法、同行購買，可以這么說到現在該用的方法都用了，但問題依舊存在，顧客資源匱乏，每個員工手中的顧客資源有限，如何去突破，2010年我們期待市場有創新。
2、老顧客深度挖掘的厲害
會議營銷比較大的特色就是顧客忠誠度高，也就是品牌深度挖掘能力強，同樣購買產品，顧客在OTC單次購買金額也就是在100多元左右，而會議顧客購買產品數千元都是不正常，一次購買產品一萬元以上才正常，一個老顧客一年可以購買會銷經銷商五萬元以上系列產品。09年底筆者發現一個奇怪的現象，眾多會銷經銷商找到筆者，要筆者推薦新產品，與他們溝通才知道，年底到了大家都要忙著“洗顧客"，就是上個新產品把顧客再銷售一遍。不同的產品在經銷商手中有不同的作用，比如大品牌產品或者大企業產品，成為經銷商掛的羊頭，這些企業文化建設好，品牌支持管理力度高，但往往給的折扣也高，對于這些產品，經銷商長期持有不放棄，甚至企業都冠以該企業分公司或者下屬機構經營銷售，但未必做重點銷售，做重點銷售的是一些小眾產品和品牌，雖然產品的支持力度小，但好在折扣空間大，企業利潤高。但這些產品經銷商未必長期持有，也許過段時間就要換個新的了。醫博藥保健銳品會議管營銷2理010在之市場線分析。
3、顧客囤貨風險大
和以上問題相對應的就是顧客購買了一大堆企業產品，如果是保健食品，那么顧客購買的產品足夠自己使用一年甚至兩年、三年的了。如此多的產品顧客擔心家里存放的地方有限，更擔心產品過了保質期，囤貨現場就出現了，就是顧客雖然購買了很多產品，但是大多數貨不提走，以寄存的方式放在經銷商手中，吃完了一盒再來拿一盒，這樣顧客總能吃到最新批號的產品。
這種現在的風險性非常大，從顧客的角度來說，好像是有利，但是一旦出了問題，受損最大的就是顧客，比如經銷商公司倒閉，甚至惡意關門，剩余產品就無法要回。對于生產企業，現在也是一個非常頭痛的問題，本來經銷商銷售了10萬，結果因為顧客囤貨，經銷商只需要向企業購買也許2萬的貨就可以頭批送給顧客就夠了，雖然后面也許還會進貨，畢竟具有風險性和即時利潤減少，而現實中往往還會出現這種現象，經銷商不斷上新產品，老顧客聽完新產品的課后，很容易被所謂的新概念、新科技所誘惑，強烈要求經銷商將原來購買的產品折算成新的產品，這個時候經銷商為了新產品快速拓展市場，有證言顧客，為了取悅新廠家，往往還會適當引導。表面上看經銷商是最受益的，大量的款收回來了，賣出去的卻是少量產品和承諾，但這不是正常的銷售行為，一旦資金鏈出現問題，傷害的不僅是自己。
三、競爭環境問題
1、經銷商忠誠度低
原本是渠道才存在的問題，現在會銷領域同樣出現，初期的會銷經銷商忠誠度都比較高，但市場競爭加劇后，經銷商都走上了產品系列化的道路，同事越來越多的企業加入到
招商發展之路，經銷商可選擇產品越來越多，經銷商對企業的經營態度也逐漸發生變化，初長期經營產品，每個經銷商手中都持有幾個短線產品，多則兩年，少則一年就更換。一個經銷商擁有三個以上企業的產品，但銷售額并不會以三倍遞增，其結果是三個以上產品瓜分經銷商銷售，大家都處于饑餓狀態，賺不到錢就不愿意投入，對經銷商扶持、支持力度就小，這就形成了一個惡性循環。對經銷商、對企業借損！
2、產品價格嚴重虛高
健康產品的營銷成本較高，這個是行業共識，但產品價格虛高，卻越演越烈。眾多小經銷商從小廠家以低折扣拿到產品，自己又擅自提高零售價30%以上，這樣也逼迫品牌廠家降低產品折扣，廠家為了保證自己的利潤，也只有虛高產品價格。整個行業的價格虛高導致行業競爭力減弱，這個問題是值得我們反思的。
3、平價模式沖擊
2007年益生康健等電子商務企業，以超低的產品價格快速獲得消費者認可，2009年可以說是電子商務模式大戰之年，眾多的企業在08年崛起，在09年惡性競爭，這些企業背景皆雄厚，動則上千萬投入，城門失火殃及魚池。會銷這邊價格繼續虛高，那邊同樣產品價格奇低，尷尬的是我們。
4、非法投資沖擊
不知何時起，專門針對中老年人的非法投資模式悄然興起，投入10000元購買產品，每個月返還1000元，返還12個月，就是說不但吃產品不要錢，而且還能獲得2000元利潤，筆者有個做會銷的朋友就坦言自己也曾經這么操作過，在進入市場的前期，產品顧客不認可，沒有新顧客資源，就是靠這個方法，獲得了第一批顧客，獲得了市場資金，后來急時剎車，但很多企業卻剎不住車，越演越烈，最后演變成非法集資，甚至非法傳銷。筆者曾經與參加非法投資的顧客交流，他們也知道這個總有崩盤的一天，但總認為自己是能夠拿到利潤的第一批。
5、缺乏領袖品牌
08年眾多會銷品牌沒落之后，09年也未見有新的領袖企業崛起，可以說整個行業缺乏領袖品牌，這是個很可怕的事情，沒有領袖品牌整個行業就如一只無頭蒼蠅，沒有希望，沒有前途，更沒有資本愿意投入，即使賺到錢的企業，小富之后，也會把資金流離于行業之外。大家都在掙扎！大家都在彷徨！行業需要成功的神話。
（二）會銷市場發展分析
一、健康管理模式魅力依舊 長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，雖然第一批從事健康管理的會銷企業以了無聲息，但后來學習的企業卻蓬勃發展，會銷的健康管理從營銷模式上來看沒有大的變化，但從營銷理念上卻發生了大的改變，從銷售產品到銷售服務，真正把服務也作為一個產品來銷售，同事現有的產品也合理的整合進去，從健康體檢、健康產品、健康療養、健康咨詢等和健康相關的過程干預進去。2009年筆者知道有數家企業經營狀況良好，相信2010業績會有井噴。
二、招商企業舉步為艱
曾經有企業問筆者，現在到底多少折扣招商，經銷商才能滿足，筆者自己也感覺到迷茫，產品沒有競爭力，過度的競爭導致價格戰，產品招商價一輪低于一輪，經銷商服務過于重復，除了講課就不能提供過多，甚至連優秀的講課專家也不好找，有實力的經銷商各種談判條件高，沒有實力的經銷商銷售額又上不去，即使合作了，經銷商手中產品也一大把，開場銷售會，兩個產品的專家一起上去講課或者你的專家講課，員工推薦的，卻是你競爭的產品，招商如同雞肋！2010年招商環境將不容樂觀，眾多招商企業應有所應對。
三、自營模式將再度興起
自從中脈自營改制為經銷后，會銷主流企業皆完成了經銷體系建設，從天年到珍奧，從夕陽美到三株，經銷模式能夠分擔企業經營風險，減少企業管理成本，但弊端也不少，比如減弱企業對市場控制，比如經銷商可以經營多家企業產品等。
其實這些企業改制后，他們的經銷商就成為了眾多中小招商企業的香饃饃，例如天年，筆者與天年高層交流，天年經銷商系統年銷售額鐵定過了10個億，但真正銷售天年品牌產品卻不過2到3億。
但在招商模式日益遇到困境的時候，我們看見也有企業自營體系依舊成功！例如廣東駿豐，全國皆采用自營體制，數省年銷售額皆過億，筆者做顧問的浙江森宇，在浙江全省自營體系年銷售也過億。還有上海珍奧，09年總部自營一年，也獲得了成功。山東銀色世紀在眾多省級市場自營成功。
所以筆者預估，2010年將有更多企業加入到自營體系建設上來，但要結合企業自身情況，在自己優勢區域著手，或者加強財務控制和人才管理。
四、夫妻店成為二、三級市場經銷商主力部隊
會議營銷是最適合個人
創業的行業，不需要資本，只需要熱情和執著，就是這么簡單，許多原來會銷企業的優秀員工紛紛選擇自我創業，或者利用企業承包制度獨立經營。09年筆者在全國調研市場的時候，發現眾多的縣級市場或者大城市旁的富裕鎮級市場，別夫妻店所把持，一對小夫妻，男主外，女主內，再招聘兩親戚，一個月銷售在2萬到10萬之間，日子過得滋滋潤潤。
筆者有個朋友，從零開始兩個月就在南方某省建立起50個這種經銷商網絡，月銷售過百萬，而且給這些經銷商的折扣在25到30之間，空間比較高，但朋友的服務也比較好，每天省內都有兩場以上的小會，經銷商的小會都有朋友統一安排。電腦、投影儀、優秀講師、兩個以上優秀促單員，一個三到四人專業會務小組，為經銷商提供細致服務。 因為競爭的激烈和縣、鎮級市場管理困難，所以筆者預估2010年這類夫妻店依舊會活躍。
五、體驗器械受市場歡迎
保健食品在銷售上有很大困境，你說有效，也要購買吃過后才知道，但體驗器械就有先天優勢，可以先體驗后購買，并且一次投資，能夠使用數年，不向保健食品，如無底洞般，吃了還要吃。特別是會銷市場經過了08年、09年建店的熱潮后，大多數企業有自己的專賣店，顧客有自己的體驗場所，企業需要
儀器來拉動人氣，所以有理由相信2010年體驗儀器將大受市場歡迎。
六、水機、功紡市場競爭激烈
產品市場飽和度過高，主體概念陳舊，雖然中間有些新材料或者新功能添加，但該市場相信競爭激烈度2010年將越演越烈。
七、進口保健食品市場份額擴大及2010熱銷保健食品預計
08年熱銷的產品已然看出進口
保健食品的競爭力不減，從納豆到細胞食物再到輔酶Q10等產品。有著成熟技術支持的進口產品，比國內單純的產品胡亂組合將更有競爭力，國內產品賣概念，國際產品賣技術，兩者的競爭力自然不言而喻。
筆者預計2010年熱銷的保健食品有如下類別：
綜合調理類：細胞食物、鹿血
心腦血管類：輔酶Q10、納豆、一氧化氮
骨關節類：膠原蛋白
八、困局突破，新生代會議營銷新領袖將誕生
平淡了兩年的會銷市場，相信2010年將不會平淡，2008、2009，筆者知道不少企業深挖內功，打扎實基礎，從團隊到模式，都具備了2010井噴的可能，讓我們來期待：上海賽頂、珠海天睿、北京天曲、山東銀色世紀、廣東駿豐，看誰能執鼎市場。
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