在地廣人稀的新疆開藥店，惠生堂究竟有何經(jīng)營秘笈，屹立16年并成為當(dāng)?shù)氐乃幍挲堫^?為此，《藥店經(jīng)營周報》記者采訪了新疆惠生堂醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理王東風(fēng)。

　　物流管理信息化

　　惠生堂現(xiàn)有46家門店，其中，16家分布在昌吉州的首府昌吉市，另外的30家則分散在昌吉州、吐魯番地區(qū)的8個縣。

　　“8個縣之間，最短的距離不下100公里，最遠(yuǎn)的兩個縣直線距離達(dá)300公里，把全部的門店跑一次，得要一個月。”遙遠(yuǎn)的距離，無疑增加了藥品配送和管理上的困難。

　　對此，王東風(fēng)表示：“我們設(shè)有物流中心，在藥品配送上，昌吉市內(nèi)的門店，由公司配送中心出車統(tǒng)一配送;其他8縣，則由當(dāng)?shù)赜行抛u的托運公司協(xié)助配送。”據(jù)悉，由于新疆地廣人稀，不僅僅是藥品零售行業(yè)，其他零售行業(yè)也需要長距離的配送，因此，當(dāng)?shù)赜兄T多托運公司，托運成本并不大。

　　而面對管理上的問題，惠生堂則采用了“CCERP物流管理系統(tǒng)”。據(jù)介紹，其所有門店都配有與總部聯(lián)網(wǎng)的電腦，通過實時上傳銷售數(shù)據(jù)，管理團(tuán)隊在總部就能清楚了解每家門店的銷售情況，一旦發(fā)現(xiàn)銷售異常，王東風(fēng)會親自到門店詢問、指導(dǎo)。同時，分散在各地的門店督導(dǎo)隊伍，通過明查暗訪，及時檢查門店的銷售與任務(wù)的執(zhí)行。

　　“因此，即便門店分布得較散，惠生堂單店年銷售最少的仍有100萬元以上，做得好的門店達(dá)到400萬元。”

　　慢性病聯(lián)合薦藥“拉單”

　　“新疆的價格戰(zhàn)遠(yuǎn)沒有內(nèi)地那么激烈。”王東風(fēng)說，這主要取決于當(dāng)?shù)氐穆圆《c資格藥店的存在。

　　據(jù)悉，類似于在醫(yī)保藥店購藥，顧客在慢性病定點藥店購買治療十大慢性病的藥品，可享受費用報銷。昌吉州的慢性病定點藥店占了總藥店數(shù)量的60%。因此，穩(wěn)定的慢性病患者成為了昌吉州藥店“保底”的最佳方式。

　　為此，惠生堂不僅申請了慢性病定點資格，還在多家門店旁開設(shè)中西醫(yī)診所，方便患者就近就診，爭取更多內(nèi)方銷售。“如今，診所為藥店帶來了10%左右的銷售額，提升空間還比較大。”

　　此外，與當(dāng)?shù)匾恍┧幍晖ㄟ^促銷吸收會員相比，惠生堂在吸收慢性病會員上，采用的是親情服務(wù)，如建立會員檔案、短信問候、邀請專家進(jìn)行慢性病知識講座等。“雖然治療慢性病藥物的銷售只占總銷售的15%~20%，但我們更看中會員在選購慢性病藥物時所帶來的關(guān)聯(lián)銷售。為此，我們對店員進(jìn)行了專門培訓(xùn)，現(xiàn)階段關(guān)聯(lián)銷售已經(jīng)初見成效，至少給銷售額拉來了5%的增長。”

　　如今，惠生堂已邁出跨地區(qū)發(fā)展腳步，在吐魯番開了第一家分店，但王東風(fēng)顯得有些擔(dān)憂，“沒有好店長，再好的地段也是白搭”，為此，惠生堂正忙著從內(nèi)部培養(yǎng)后備店長，以讓人才的增速能及時跟上藥店的擴張速度。