我們將“國際化”這一話題切入到國外采購方如何選擇國內(nèi)供應(yīng)方方面，并就“采購方與供應(yīng)方合作關(guān)系的建立”這一問題采訪了東方比特科技有限公司（健康網(wǎng)）副總經(jīng)理吳惠芳。 　　中國醫(yī)藥保健品走出國門的方式是多樣的，由以往主要通過廣交會和援助貿(mào)易這樣比較單一的對外交流形式擴大到一年兩度的中國API展覽會、上海CPHI中國展和歐洲CPHI等各種展會交易以外，在日常工作中更多是利用現(xiàn)代化信息手段、以及媒體手段尋找國外買家把產(chǎn)品賣到國外去。 　　對此，吳惠芳認(rèn)為，貿(mào)易形勢的多樣促成國外買家對中國企業(yè)和產(chǎn)品的了解更加透明化，貨比三家和挑選的余地就更加大，買家與賣家的關(guān)系更加協(xié)作化，而且這種密切的伙伴關(guān)系成為促進雙方共同發(fā)展的決定性力量。正是基于這種情況，才更加凸顯選擇合作方的重要性。 　　記者：都說顧客就是上帝，對于國內(nèi)原料藥廠家來說，“洋”買家在某種程度上就是顧客。那么“洋”買家挑選供應(yīng)方，他們的著眼點在哪里？ 　　吳惠芳：我認(rèn)為，首先不能把買賣雙方的任何一方比作是上帝，誰愿意總當(dāng)弱者？我認(rèn)為這樣的合作是長久不了的。正確而健康的關(guān)系發(fā)展應(yīng)該是以產(chǎn)品質(zhì)量為立足點，雙方互相協(xié)作和支持，因為大家合作的目的要落在產(chǎn)品上，唯有產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)受得住考驗，商業(yè)合作伙伴關(guān)系才固若金湯。 　　“洋”買家在選擇藥物生產(chǎn)廠家時，他們實質(zhì)上是在尋找什么？是單純尋找產(chǎn)品嗎？不是，他們實際上是在尋找健全的質(zhì)量體系，可長期合作的供應(yīng)方。一般的說法是買家看“人”不看“貨”，意思就是指在買方眼里，對方的品質(zhì)包括產(chǎn)品品質(zhì)、工藝過程的品質(zhì)和質(zhì)量保障體系的品質(zhì)是更重要的。我曾聽某跨國公司的采購代表說，他們在考查供應(yīng)方資格時很在意這家工廠的衛(wèi)生條件、綠化和工作秩序，即便是產(chǎn)品質(zhì)量合格，價格也合理，但不具備前面的條件也是不被接受的。除了誠信，品質(zhì)過程是決定合作可能性的關(guān)鍵。 　　貨比三家是最普遍的商業(yè)規(guī)則，“洋”買家也不例外。國內(nèi)的原料藥廠家要注意的是，即使是定點采購，“洋”買家也必然要考慮到質(zhì)量保障體系是否完善，而且其中的權(quán)衡會更偏向于依照GMP生產(chǎn)的高品質(zhì)藥物。在保證GMP之下，生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量和成本都要保持穩(wěn)定，而不能變化無常。 　　記者：采購方對供應(yīng)方的考查大致是一種什么情形？其中基本的要求是什么？ 　　吳惠芳：這種考查往往是要對供應(yīng)方多個部門、生產(chǎn)的多個環(huán)節(jié)進行驗證，總的來看，其實是對一個藥物生產(chǎn)項目綜合執(zhí)行能力的考查。考查的程序是千篇一律的，大致要對供應(yīng)方的研發(fā)部門或技術(shù)部門進行質(zhì)量保證審查。在考查中，有一些部分是比較重要的，比如技術(shù)專家隊伍的實力，工人、技術(shù)人員以及管理層是否具有相應(yīng)的ICHQ7A和cGMP的知識，質(zhì)量管理體系是否完善，能否建立緊密的合作關(guān)系和誠信的合作伙伴，是否有開放式的交流，技術(shù)水平和質(zhì)量控制水平是否足夠，項目管理能力和執(zhí)行能力是否有保障，能否做到保守商業(yè)機密。 　　對被考查的廠家來說，要注意考查的基本要求：一是買家往往要求供應(yīng)方掌握的是最新的生產(chǎn)工藝，所以供應(yīng)方不能只追求檢驗合格，那樣距離高品質(zhì)質(zhì)量體系還有千里之遙；二是生產(chǎn)工藝必須效率高、可操作性強，保證能生產(chǎn)出質(zhì)量連續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品，這就要求供應(yīng)方必須要深刻理解程式和驗證工藝參數(shù)對產(chǎn)品質(zhì)量的重要影響；三是驗證方法現(xiàn)實可行；四是保證技術(shù)支持時時可見。 　　記者：除了采購方這一關(guān)，國內(nèi)原料藥廠家是否還需要經(jīng)過采購方所在國家的考查？ 　　吳惠芳：是的，因為涉及到出口，所以除了采購方，其所在國家的藥政部門的考查也是必不可少的。大家都知道，在美國是FDA現(xiàn)場檢查，如果FDA有不良評價，將會對廠家產(chǎn)生一系列的影響，比如廠家信譽度降低，浪費了研發(fā)和生產(chǎn)的大量時間，這將意味著不小的經(jīng)濟損失和喪失大量的商機。 　　記者：在中國原料藥已被國外認(rèn)知的今天，我們提出“中國原料藥國際化”，“國際化”更深一層的涵義是指中國原料藥被國外認(rèn)可。要被認(rèn)可，可行的方法之一就是與“洋”買家建立可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。 　　吳惠芳：對，要建立可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系，我之前說的正確健康的商業(yè)合作伙伴關(guān)系就是其中的內(nèi)容之一了。往往我們與合作方發(fā)生商業(yè)關(guān)系時，一方總是希望另一方達(dá)到這樣那樣的條件和要求，但是我們的企業(yè)一定要分清哪些是買方的期望，哪些是你必須保證的職責(zé)。作為供應(yīng)方的國內(nèi)原料藥企業(yè)，最必須保證的是產(chǎn)品質(zhì)量，這是建立長期合作的基礎(chǔ)。其實買賣雙方都應(yīng)牢記，采購方與供應(yīng)商的關(guān)系是建立在雙方相互信任的基礎(chǔ)上，而不是單方的信任。 　　為保證雙方都同樣信任對方，交流是必要的。在一系列的驗證和預(yù)批準(zhǔn)檢查通過后，技術(shù)人員和質(zhì)量保證人員的責(zé)任還未結(jié)束，供應(yīng)方的質(zhì)量保證部門和采購方的技術(shù)支持人員應(yīng)時常保持聯(lián)系、定期會面。這樣才能把從建立合作關(guān)系，發(fā)展到成為長久的合作伙伴而不是短期的采購方和供應(yīng)商關(guān)系。這時，買方在生產(chǎn)過程中也應(yīng)本著“主人翁”觀念維持這種合作的發(fā)展，也就是說采購方不能把此責(zé)任都推給供應(yīng)商，采購方和供應(yīng)商應(yīng)共同擔(dān)負(fù)此責(zé)任。 　　目前跨國制藥公司專門在中國設(shè)立的獨立性采購代理機構(gòu)為數(shù)不多。據(jù)我所知，諾華也只是在2005初才在上海成立了上海諾華貿(mào)易有限公司，而其他跨國公司更普遍的情況則是設(shè)立在中國總部的辦公室或者派駐在中國的采購顧問，他們的職能就是尋找優(yōu)質(zhì)的中國供應(yīng)商。從趨勢來看，跨國制藥企業(yè)在中國的采購業(yè)務(wù)開始頻繁起來，像中美史克、輝瑞、法默海姆以及日本企業(yè)都曾就尋找供應(yīng)商一事與我國企業(yè)有過合作。 　　記者：感謝您抽出寶貴的時間接受我們“中國原料藥國際化”的系列訪談，為我們思考中國原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了新的啟發(fā)。 　　吳惠芳：（笑）希望企業(yè)們能夠抓住機遇，為中國原料藥產(chǎn)業(yè)開拓出一個新的、富有挑戰(zhàn)性的發(fā)展空間。