在搞好和醫(yī)院的競合關(guān)系、把經(jīng)營基本面做扎實(shí)的前提下不斷創(chuàng)新,是醫(yī)院周邊藥店當(dāng)下的工作重點(diǎn)。目標(biāo)顧客群集中度最高、流動量最大的醫(yī)院周邊,向來是開藥店的黃金地帶。
石家莊新興大藥房連鎖有限公司大概有5家醫(yī)院周邊店,全部是所在片區(qū)的骨干店,比起社區(qū)和商業(yè)區(qū),醫(yī)院附近是其開店的首選商圈;云南鴻翔一心堂藥業(yè)股份有限公司開在距綜合性醫(yī)院300米內(nèi)的藥店達(dá)60多家,算上專科醫(yī)院附近的有100家左右,據(jù)集團(tuán)副總裁趙飚介紹,其盈利能力總體上優(yōu)于開在社區(qū)和商業(yè)街的店……
這樣的例子不用多舉,看看全國各地藥店對醫(yī)院的包圍之勢就可知一二。然而一個(gè)現(xiàn)實(shí)是,黃金商圈已基本布局完畢。“河北大大小小的醫(yī)院已基本被藥店包圍完畢,再開店很困難。”新興藥房副總經(jīng)理蔣繼紅說道,“在河北省中醫(yī)院300米范圍內(nèi),新興藥房開了3家店。起先是桃李店做得比較好,把市場做出了起色,馬上有一家藥店跟進(jìn)。與其讓別人過來和我們爭市場,不如自己做,于是我們又在附近開了2家店”。
問及是否有繼續(xù)布點(diǎn)計(jì)劃,趙飚表示,在云南省主要醫(yī)院附近幾乎都可以見到一心堂的店,幾年前就已布點(diǎn)完畢。
“如此商圈開店,當(dāng)然是求之不得,但苦于長春醫(yī)院附近無合適房產(chǎn)開店,因此吉林大藥房目前只有一家這樣的店。”吉林大藥房副總經(jīng)理孫凱豐說。
2007版《處方管理辦法》第四十二條明確規(guī)定,除麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品和兒科處方外,醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得限制門診就診人員持處方到藥品零售企業(yè)購藥。但醫(yī)院出于自我保護(hù),其手段也是“與時(shí)俱進(jìn)”,除了隔一段時(shí)間“換方”外,為了防止跑方,醫(yī)院還從最初的天書處方、到后來劃價(jià)結(jié)算一體化、到現(xiàn)在更加隱秘的西藥“無紙化病歷”和中藥“代碼處方”,可謂滴水不漏。
不過山東濟(jì)寧新華魯抗大藥房有限公司古槐路店在“盯方”方面卻毫不示弱。古槐路店背靠居民小區(qū),與山東省濟(jì)南市濟(jì)寧醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院隔路相望。該醫(yī)院聲譽(yù)良好,匯集了附近12個(gè)縣市的病患者,2010年古槐路店銷售額2816萬元,醫(yī)院客流為其貢獻(xiàn)了50%的營業(yè)收入。
為了及時(shí)了解到醫(yī)院的處方情況,該店設(shè)專崗實(shí)行員工輪崗制,上崗員工要主動詢問并登記處方單上藥品;每隔一段時(shí)間,店長會派人親自到醫(yī)院各個(gè)科室觀察客流情況,以掌握地區(qū)疾病譜變化情況、醫(yī)生的開方習(xí)慣和處方變化情況;處方電子化也沒有難倒古槐路店的“偵察兵”們,到取藥窗口查看藥品開出情況、與顧客面談了解顧客的態(tài)度和反應(yīng)成為新的方式。
醫(yī)院周邊藥店借船出海
http://www.pharmacy.hc360.com2011年10月11日08:55中國藥店
但醫(yī)院處方信息的獲得,是藥店開展順勢營銷和終端攔截的前提,這樣做的效果還是非常顯著的。過了這一關(guān),當(dāng)消費(fèi)者拿著處方單選擇院外購藥時(shí),像我們這種品牌、服務(wù)、信譽(yù)三優(yōu)的藥店一般會是首選。”店長鐘寧說。
競合醫(yī)院
一些藥廠在滲透當(dāng)?shù)厥袌鰰r(shí),不但會去打通醫(yī)院環(huán)節(jié),也會主動來將零售藥店納入自己的銷售渠道,為藥店和醫(yī)院的齊步創(chuàng)造了條件。
很多藥廠在多年的經(jīng)營過程中越來越多地發(fā)現(xiàn),即使和醫(yī)院簽署了排他協(xié)議來阻止藥店購進(jìn)相關(guān)品種,藥店也會通過其他途徑千方百計(jì)購進(jìn)該藥品,對廠家的渠道、價(jià)格和市場維護(hù)造成極大干擾。與其被動防御這聲東擊西的“流寇”,不如干脆順應(yīng)市場要求,因此,許多藥廠設(shè)立了相關(guān)OTC事業(yè)部專管藥店渠道。
對醫(yī)院周邊藥店來說,這是一個(gè)利好消息,為藥店了解處方信息提供了一種新渠道:如果不能從醫(yī)院那里得到藥品的第一手信息,也可以從藥廠那里得到相關(guān)信息。藥店通過對供應(yīng)商的管理,可以使“貨物”流動和“信息”流動同步。若采用現(xiàn)款現(xiàn)貨方式,可在協(xié)商和協(xié)議中提醒對方:在醫(yī)院取消該品種購進(jìn)時(shí)有及時(shí)告知藥店的義務(wù),可避免積壓貨物。
牽手醫(yī)院合作共贏是更理想的方式。“醫(yī)藥分開、藥店托管醫(yī)院或社區(qū)衛(wèi)生院藥房”是醫(yī)院藥店合作的終極理想,而在現(xiàn)有格局下,江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司南昌分公司永外店卻開辟了另一種合作路徑。
永外店面積80平方米,對面是江西省第一附屬醫(yī)院,已經(jīng)開業(yè)10年之久,2010年3~8月,其月均銷售額穩(wěn)定在萬元以上。2010年9月,永外店與一附院合作設(shè)立特殊藥品專柜,為一附院提供部分特供處方藥,該專柜當(dāng)月銷售1萬多元,次月就達(dá)到3萬多元,而永外藥店因?qū)9駧尤藲獾纫蛩兀w銷售也節(jié)節(jié)攀升。
跑贏同業(yè)競爭
醫(yī)院周邊方寸之地,藥店林立,短兵相接,只有在宣傳推廣、多元化商品構(gòu)建、專業(yè)化服務(wù)等經(jīng)營方面基本功扎實(shí)、且能不斷創(chuàng)新的門店,才能在激烈的市場競爭中傲視同儕。其中,門店的宣傳推廣尤為重要。
在藥店行業(yè),當(dāng)問到“有沒有專門針對‘可以在藥店拿到處方藥’的宣傳”時(shí),大部分藥店經(jīng)營者表示“沒有必要,因?yàn)橄M(fèi)者都知道”。
但毗鄰河北省中醫(yī)院的石家莊新興大藥房桃李店卻在宣傳上下足了功夫。“為了最大限度地讓利給消費(fèi)者,零售企業(yè)在宣傳方面向來能省則省,但省不意味著沉默或者低調(diào),低預(yù)算也能達(dá)到好效果。”店長張雅君說,“當(dāng)時(shí),我花200塊錢買了一個(gè)音響,自己寫文案、請大學(xué)生錄音,將新興藥房可靠、經(jīng)營品種齊全、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、憑處方單購藥報(bào)銷掛號費(fèi)、非本地顧客外地購藥免費(fèi)郵寄等信息在一天固定時(shí)段播放,還花400塊錢做過一個(gè)霓虹燈柱。”
實(shí)踐證明,對從縣鄉(xiāng)遠(yuǎn)道而來的患者來說,這起到了極好的信息告知、客流拉動和忠誠度提升作用,而張雅君表示,對企業(yè)來說,這些費(fèi)用是很低的。如今的桃李店,日銷售額已穩(wěn)定在3萬左右,日均客流400余個(gè),每日大概能接到50余張來自醫(yī)院的處方單。
舞動多元化
基藥漸起,受影響最大的就是醫(yī)院周邊藥店。
今年6月7月,云南省衛(wèi)生廳發(fā)布《云南省基本藥物集中采購藥款支付保障暫行辦法》,據(jù)趙飚介紹,政策實(shí)施以來,公司毛利損失已達(dá)幾百萬元。
雖然更多公司還未進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),但普遍情況如山東古槐路店店長鐘寧所說,“國家和醫(yī)院對此做了很多宣傳工作,對藥店客流的影響非常明顯”。
不過目前,除了醫(yī)院藥價(jià)太高,不如藥店便宜;醫(yī)院排隊(duì)的人太多,取藥不方便;藥店二次購藥無需反復(fù)去醫(yī)院掛號就診等原因之外,消費(fèi)者更喜歡去藥店還因?yàn)椋?
藥店有醫(yī)院沒有的保健品、康復(fù)器械、營養(yǎng)補(bǔ)充食品和美妝養(yǎng)生等產(chǎn)品,能滿足多元化健康需求;在為消費(fèi)者配備目前庫存中沒有的藥品和其他產(chǎn)品方面,藥店愿意“為醫(yī)院所不能為”;在對消費(fèi)者進(jìn)行藥、食、生活習(xí)慣等多維健康指導(dǎo)和支援方面,目前條件下,藥店比醫(yī)院更有優(yōu)勢。
這幾個(gè)聚客因素直指多元化——醫(yī)院周邊藥店店長們提及率最高的一個(gè)話題。一心堂的“大健康”模式已顯成效,有的門店非藥品利潤占比可達(dá)70%;河北市場基藥影響還未顯現(xiàn),新興藥房目前正埋頭做多元化;新華魯抗大藥房古槐路店原來就有百貨洗化區(qū)、藥妝區(qū)和副食禮品區(qū),今年又新改造了二樓閑置區(qū),建成了山東魯西南地區(qū)最大的醫(yī)療器械商城,積極探索怎樣將醫(yī)院周邊店的多元化做出聲色。