見到陳濟生吃了一驚：這位在非典期間沉著應(yīng)戰(zhàn)的北京醫(yī)藥流通業(yè)的大人物，實際上是一位風姿綽約的中年女性，說話娓娓道來，舉重若輕。 　　本來打算要用“北京藥店平價時代何時到來﹖”拷問這位控制北京醫(yī)藥流通三成市場份額企業(yè)的掌門人，但陳濟生自己首先爆料：北京醫(yī)藥股份將和物美集團合資，改造北京醫(yī)保全新大藥房。 　　面對山雨欲來風滿樓的醫(yī)藥流通業(yè)改革，與此同時民營平價藥房又兵臨城下，陳濟生掌控的北京醫(yī)藥股份處變不驚：與商業(yè)連鎖店合資、轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村醫(yī)藥市場、建立全國首家醫(yī)藥物流中心，以及推出“近效期”藥品專柜抵擋平價藥房沖擊。這四招棋為迎接北京醫(yī)藥商業(yè)的平價時代打下了基礎(chǔ)。 加速擴張　跨行業(yè)連鎖整合 　　醫(yī)藥連鎖店和商業(yè)連鎖店合資確實鮮見。按照構(gòu)想，原來由北京醫(yī)藥股份持股８０％的北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店，通過新股東的資金注入，形成北京醫(yī)藥股份和新股東各持股４０％，其余的２０％是由經(jīng)營者團隊持股。 　　 “這是一箭三雕！”陳濟生顯然頗為滿意這次合資。該合資最大的價值在于北京醫(yī)保全新大藥房現(xiàn)有的２２８家連鎖店和新股東的３００多家連鎖店可以共用銷售渠道和配送服務(wù)。于是，快速擴大連鎖規(guī)模與擴張成本高昂的矛盾迎刃而解。 　　其次是新股東將全部以現(xiàn)金的形式注入，緩解了現(xiàn)金流緊張。從前不久物美上市公司公布的業(yè)績看，２００３年其銷售增長４３．５％，凈利潤額達到７０００多萬元，同比增長１６０％左右。２００３年１１月物美在香港聯(lián)交所上市，短短３個月內(nèi)，股價穩(wěn)步攀升漲幅曾高達７０％左右。 　　當然，借助這次合資，醫(yī)保全新還可以吸取更多的連鎖商業(yè)管理的經(jīng)驗。畢竟開放多年的零售業(yè)連鎖，與外資殘酷競爭的經(jīng)驗值得醫(yī)藥流通業(yè)借鑒。 　　“所以，這比醫(yī)藥業(yè)內(nèi)部的合并重組要更有價值！”陳濟生認為。 避實就虛　開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場 　　 近兩年，以德威治為代表的民營平價藥房擠入了北京市場。他們以“普遍降價”的促銷手段向京城的醫(yī)保全新、金象等醫(yī)藥連鎖店下了戰(zhàn)書。但從陳濟生的態(tài)度看，醫(yī)保全新無心周旋于價格戰(zhàn)的泥潭。于是避實就虛，轉(zhuǎn)而開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場。 　　“京郊農(nóng)村的藥品市場幾乎就是空白。”陳濟生說，“作為北京最大的醫(yī)藥流通企業(yè)，北京醫(yī)藥股份對供應(yīng)農(nóng)村市場責無旁貸。”于是２００３年，醫(yī)保全新開始了對農(nóng)村醫(yī)藥市場的嘗試。在農(nóng)村，醫(yī)保全新并非單打獨斗，他們一方面與當?shù)蒯t(yī)藥企業(yè)合作建立中心店，另一方面與當?shù)剞r(nóng)民合作建立賣藥的網(wǎng)點。僅去年半年時間，他們就建立了３００多個網(wǎng)點的村鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)。 　　針對農(nóng)民用藥的承受能力，醫(yī)保全新在常用醫(yī)療藥物的利差減小了２５％。但讓陳濟生驚訝的是農(nóng)村市場的潛力，去年１０月份正式啟動銷售以來，當年農(nóng)村市場帶來了二三百萬元的銷售額。 　　陳濟生記得，在北京“兩會”中市發(fā)改委關(guān)于《２００３年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展計劃執(zhí)行情況》的報告中提到的一組數(shù)據(jù)：“北京農(nóng)村人均收入增長了１１．５％，這個速度超過了城鎮(zhèn)居民的可支配收入１１．２％的增幅。隨著城鄉(xiāng)差距的減小，農(nóng)民對生命健康的投入必然加大，醫(yī)藥市場潛力進一步釋放。” 　　 陳濟生決定，今年村鎮(zhèn)醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點將進一步擴大到１５００個，還要不斷豐富銷售的品種，甚至上檔次的新藥。 擴大利潤　建立首家醫(yī)藥物流中心 　　 一方面是長期以來消費者抱怨藥品價格虛高，另一方面是醫(yī)藥流通企業(yè)反映利潤微薄難以維計，原因何在？ 　　陳濟生分析，這主要是因為陳舊的醫(yī)藥流通企業(yè)體制造成的。過去的醫(yī)藥流通過程就是簡單的儲藏和運輸，企業(yè)主要是依靠手工記賬和搬箱子的重體力勞動完成的，效率低成本高。 　　僅以藥物儲藏保管為例。醫(yī)藥工廠有庫存，各環(huán)節(jié)的醫(yī)藥流通企業(yè)也有倉庫；醫(yī)院有藥房，急診室和住院區(qū)也分別有藥房……這是由于醫(yī)藥品種類繁多，需求具有突發(fā)性，為了保證及時可靠的供應(yīng)必須設(shè)置的，但這是以高昂的成本為代價的。 　　陳濟生多次去國外考察，“國內(nèi)外醫(yī)藥流通業(yè)的利潤點完全不同。國內(nèi)是靠分銷差價賺錢，而國外是從為上下游提供配送服務(wù)掙錢。” 　　國內(nèi)外醫(yī)藥流通管理水平的巨大差距和中國市場開放的臨近，讓陳濟生不敢懈怠。經(jīng)過一年半的調(diào)研論證，２００２年北京醫(yī)藥股份投資了４０００萬人民幣，和西門子德國泰克合作，建立了全國醫(yī)藥領(lǐng)域第一家物流配送中心。 　　“最直接的效果：新的管理系統(tǒng)處理萬筆訂單速度是２個小時，而過去需要２２個小時。”陳濟生介紹，現(xiàn)在人工成本降低了３０％，配送速度快了一倍，準確率提高到了９９．８％。不言而喻，這為北京醫(yī)藥股份在殘酷的市場競爭中打開了利潤空間。 　　陳濟生說，“這不僅是操作的變革，也是業(yè)態(tài)的變革！” 　　北京醫(yī)藥股份的物流中心也得到了醫(yī)院的認同。借助北京醫(yī)藥股份快速的配送服務(wù)，一些醫(yī)院已經(jīng)開始撤銷藥房或降低庫存。 　　而國外大型制藥公司也在逐漸認可北京醫(yī)藥股份的服務(wù)能力。這為北京醫(yī)藥股份的向代理商角色轉(zhuǎn)變做好了準備，而醫(yī)藥代理的利潤更為豐厚。 增加銷售　推出“近銷期”藥品專柜 　　 “劫道的不如賣藥的！？”降低藥價的呼聲攪得北京的醫(yī)藥市場不再平靜。北京醫(yī)保全新大藥房近２８８家連鎖店不可能無動于衷。于是去年推出了“近銷期”藥品專柜。 　　 藥品作為一種特殊的商品，其中一個特點是有效期管理。以往，為了保證用藥安全，距離半年或３個月的藥品就不再進入流通環(huán)節(jié)了，以免在庫存中失效。于是北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店開設(shè)了“近效期”藥品專柜。消費者以更實惠的價格購買到了有效期內(nèi)的藥物，這也減小了流通企業(yè)的浪費。 　　陳濟生透露，去年醫(yī)保全新的銷售額并沒有受到平價藥房的沖擊，銷售額還增長了２０％。 　　經(jīng)過明查暗訪，她發(fā)現(xiàn)，平價藥房的降價幅度在２５％到４０％之間。其中利潤空間較大的保健品價格是主要的降價對象，并非像廣告中宣傳的那樣有誘惑力。 　　陳濟生經(jīng)常把“醫(yī)藥經(jīng)濟”這個詞掛在嘴邊，她解釋藥品的價格不僅取決于流通環(huán)節(jié)，原料、生產(chǎn)成本以及科技含量更大程度上決定著藥價。所以她認為消費者應(yīng)該對藥品建立一個合理的價值觀。