跨國醫藥巨頭葛蘭素史克在中國的一個轉身，它的中國三四線市場的銷售員工就滋潤起來。

    凌晨(化名)是葛蘭素史克中國在粵東地區的銷售員，負責汕頭、潮州和梅州三個地級市幾家三級醫院某乙肝藥物的銷售。春節他沒歇著。大年初三一早，他去了梅州市人民醫院腎內科拜訪值班客戶。

    “每個長假都差不多，遇到重點客戶值班就要拜訪。”他對記者說，干這行挺苦，但收入不錯。

    他平均月薪萬元，在梅州算金領。3年前不這樣，那時他在葛蘭素史克廣州公司做銷售，買不起房也娶不起老婆。他說，廣州競爭激烈，粵東僅三四家大醫院，需求穩定沒壓力。

    葛蘭素史克正爭奪中國三四線醫藥市場。這背后與正在深化的新醫改及跨國藥企專利藥到期高峰到來有關。

    跨國巨頭下基層

    燒了兩年錢后，輝瑞去年8月底撤了零售業務部麾下基層零售渠道銷售隊伍。隨后，葛蘭素史克也撤了3年前風光成立的社區醫院業務部。

    跨國藥企難道放棄了基層醫藥市場?不是。它們在調整策略。

    2012年1月初，阿斯利康藥業(中國)有限公司仿制藥基地項目在泰州開工，總投資2.3億美元，這是其迄今為止全球最大獨立生產基地。

    而1個月前，阿斯利康與廣東從化民營仿制藥生產企業廣東倍康制藥簽訂收購協議，擬強化抗感染藥品的生產和銷售。不難看出，仿制藥與基層市場已成其近期在華投資布局重點。

    早在2007年，拜耳醫藥保健公司就通過收購本土感冒藥品牌“白加黑”和銷售網絡下沉了渠道;去年3月，它宣布將全球普藥業務總部遷至北京。

    通過資本手段獲取品種、渠道優勢的本土企業資源，可直接進軍基層醫藥市場。事實上，2011年，還有輝瑞與海正藥業、默沙東與先聲藥業達成的合資項目。

    跨國藥企齊下鄉，或與新醫改釋放的市場機遇和“重磅炸彈”藥物專利集中到期有關。

    官方數據顯示，在8500多億元增量投入支持下，中國醫保覆蓋面已達95%，基層醫療機構全部實施了基本藥物制度，人均衛生費用占人均消費比重已超11%。

    南方醫藥經濟研究所統計數據顯示，2011年包括縣級醫院在內的基層醫藥市場，規模將達1699億元，整體占比為18.7%。該所預計，去年3月新醫改公立醫院改革重點落在縣醫院綜合改革后，市場規模將因此擴增664億元。

    原研藥企業黃金時代正在遠逝。該所預計，2010~2014年總值2090億美元的專利藥將到期。此前，“專利懸崖”讓跨國藥企頭疼，一般通過加大研發推新專利藥或加大品牌仿制藥供應解決。

    多數跨國藥企選擇后一種。輝瑞、葛蘭素史克、山德士等正加快推出品牌仿制藥，并加大基層市場投入。

頭痛的基層

    東瑞制藥總經理高毅說，縣醫院市場是基本藥物和外資藥品過渡帶。國家加大縣級醫院投入后，短期會有較大增長，外企切入機會到了。

    不過，新醫改影響下，這塊市場仍以基本藥物為主。開發基層，則繞不過招標門檻，外企面臨市場準入難題。而且，基本藥物制度雖拉動了容量，但導致價格大降。安徽、山東、河北等16個省目前已完成基本藥物新一輪集采，均價下降30%。

    諾和諾德的胰島素產品已進入國家基藥目錄。數據顯示，受降價影響，去年前三季，中國市場營收1.58億歐元，同比下滑3%。

    事實上，進入基本藥物市場的外企不多。中國外商投資企業協會藥品研制和開發行業委員會媒介總監左玉增說，除上海、江蘇等少數地方，成員企業進入基藥目錄的品種，基本沒參加招標。

    不過，在基層醫療市場配備并使用基藥產品，是新醫改一大目標。如制度順利實施，外企必定面臨市占與利潤矛盾。如果不參加招標，基層市場就放棄大半。

    目前僅21家外資藥企的61個品種進入了基層醫療市場。市場分析人士指出，高血壓、糖尿病、心腦血管疾病等藥品將在基層醫藥市場上成為領軍品牌。

    活躍在縣醫院以下市場的是本土企業，產品多為非基藥品種，但療效和品牌影響不及。

    中美史克前總經理楊偉強說，外資藥企運作基層市場另一大掣肘在于銷售渠道過長，成本過高。葛蘭素史克原社區醫院業務部成立3年，投入8000多萬元，最終僅收回6000萬元。

    楊偉強說，2004年前后，西安楊森、中美史克就與上海施貴寶推出基藥市場計劃。如西安楊森自建銷售隊伍進駐三四線城市和縣醫院、施貴寶曾推出“八爪魚”計劃、中美史克推出“千家萬戶”計劃。

    但這些計劃無不以失敗告終，原因在于基層運作模式與大城市不同。外企以大醫院為基礎的自建與推廣模式復制到這里，投入與產出不成正比。而且當時基層醫藥市場規模、集中度遠不及。

    如今重回基層，它們使出新策略。輝瑞聯手本土企業，先后與海正藥業、九州通[9.070.78%股吧研報]達成合作。其中九州通的代理與渠道管控，將幫輝瑞深入縣級醫院、非處方藥等領域，獲得成本優勢。

    默沙東、西安楊森、葛蘭素史克等也在嘗試銷售外包(CSO)模式，借力本地銷售網絡。事實上，4年前，中美史克就在二、三線城市嘗試過CSO。跨國藥企借此避開了“堅守原研藥物價格”輿論漩渦。除自有產品，它們還能利用新平臺仿制其他原研藥企業的專利到期品種。