數據庫直銷這種營銷方式以其投資少、風險小、易操作、資金回籠快等特點，受到眾多保健品銷售廠商的青睞。數據庫營銷的模式也是被各家各戶演繹的五花八門：會議營銷、科普營銷、旅游營銷、娛樂營銷、電話營銷等等。這些營銷模式都是以利用顧客數據庫為基礎的營銷方式。顧客數據庫資源的來源也不盡相同，有從其他營銷廠商買來的，也有從專業(yè)的統(tǒng)計服務公司獲得的，還有自己的銷售隊伍收集的（搜檔）。筆者觀察到很多保健品廠商利用顧客數據庫資源進行營銷活動過程中容易進入以下誤區(qū)： 　　 　　一、 惡性開發(fā)，急功近利 　　認為顧客數據庫資源只能利用一次，在對在冊顧客進行推銷時，不考慮顧客的具體情況，采用強行推銷的方式甚至是強迫銷售等。其結果必然是“沙鍋搗蒜”，僅此一次。其中大量有重復購買可能的顧客也因此對產品和廠商失去信任。 　　事實上，如果數據庫營銷已經開始，顧客就會得到您的服務，顧客就會得到實惠（嘗到甜頭），他們喜歡這些實惠和便利，同時他們希望能夠持續(xù)的得到服務。 　　二、 忽略分析，千人一面 　　數據庫中上萬個顧客必然有著不同的需求和特定的習慣特點，很多營銷團隊對此并沒有進行詳細的分析，而是對所有的顧客采取千篇一律的訴求方式，還美其名曰：統(tǒng)一口徑。結果是訴求針對性不強，嚴重影響銷售的提升。切記：量體裁衣才合適，可口的飯菜才最香！ 　　三、 概念模糊、形同神異 　　數據庫營銷是適合團隊營銷的一種營銷方式，做好數據庫營銷的關鍵基礎是良好的團隊合作力和協(xié)同力。往往在項目的執(zhí)行過程中，只有項目的總負責人了解項目的具體情況，其他成員只是簡單的執(zhí)行上級的命令，并不能“全智商”的投入到項目的全過程中。導致團隊的合作力和協(xié)同力明顯下降。 數據庫營銷應該讓項目的執(zhí)行者120%的理解該項目，使其全身心的融入這一活動中去，發(fā)揮“銷售梯隊”的作用。 　　四、貽誤戰(zhàn)機，浪費資源 　　有些廠商把數據庫的利用想象的過于復雜，把大量的精力和時間用于前期的準備，而使已有的數據閑置。筆者聽一位銷售經理說“數據庫營銷看的是氛圍，要的是規(guī)模，沒有大量的顧客資源是無法開展工作的……”，結果他用了6個月的時間花了幾百萬來收集顧客資料，等開始進行銷售時才發(fā)現，他們前期收集的顧客早就開始消費其它廠家的產品了。 　　顧客數據庫的建立是需要一個過程的，就象滾雪球一樣越滾越大，關鍵是必須讓它滾起來。有效及時的利用現有資源形成銷售是最好的滾動辦法。 　　五、 期望太高，脫離實際 　　眾多初用數據庫營銷的“大師”，把數據庫直銷視為靈丹妙藥，期望一夜暴富。事實上數據庫營銷的效果穩(wěn)而且慢。顧客是有思維的人，所有的人各有不同，不同的人在不同的時間、不同的地點做不同的事情，我們沒有理由和能力做到讓他們按我們的意志辦事。應該細分數據，控制投入，合理開發(fā)！ 　　六、 尺度不清，盲目行動 　　項目開始前沒有做出詳細的評估標準，對銷售結果只能是被動接受，是大多數保健品數據庫營銷廠商的通病。營銷本身是一個科學的過程，有其科學的邏輯性和科學的預測性。數據庫營銷也不能脫離這一科學規(guī)律。制定詳細的評估標準是促使數據庫營銷良性發(fā)展的必要保障，反之，只能是一個字——“暈”，成在何處、敗在何方，不得而知。執(zhí)行者暈了，決策者也暈了，出路能不暈嗎？ 　　七、 教條模仿，缺乏創(chuàng)新 　　筆者曾聽一位業(yè)內“大師”（某藥業(yè)營銷總監(jiān)）說“數據庫營銷其實很簡單，三個要素就OK啦：一個產品、一個隊伍加上一個模式（會議營銷）……”。事實上也是這樣，很多保健品廠商在利用數據庫營銷時也是這樣教條的互相模仿，互相抄襲，更有甚者認為拿到一套文字詳實的模式方案就能“搞活市場”。 　　顧客數據庫有很大的區(qū)域性和不確定性，不同的產品不同的市場形成了不同的區(qū)隔，萬萬不可“以不變應萬變”！