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農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):渠道把握為先

中國(guó)虎網(wǎng) 2006/4/25 0:00:00 來(lái)源: 未知
  近兩年來(lái),農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)備受業(yè)界關(guān)注,有望成為醫(yī)藥市場(chǎng)的新亮點(diǎn)。在農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)、加大“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”推進(jìn)力度等政策的影響下,一些制藥企業(yè)意識(shí)到農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ加M(jìn)入這一領(lǐng)域,分得一杯羹。   銷(xiāo)售隊(duì)伍不必覆蓋每個(gè)終端   涉足農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)之初,制藥企業(yè)往往會(huì)發(fā)現(xiàn):在國(guó)有性質(zhì)的縣醫(yī)藥公司、地區(qū)藥品批發(fā)企業(yè)消失之后,陸續(xù)進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的,有新興民營(yíng)企業(yè),也有個(gè)體賣(mài)藥者,成分可謂復(fù)雜。在這里,沒(méi)有大中城市的具有壟斷優(yōu)勢(shì)或覆蓋能力好的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)(比如上海醫(yī)藥股份、北京醫(yī)藥股份、重慶醫(yī)藥股份、南京醫(yī)藥股份、廣州醫(yī)藥等),產(chǎn)品到達(dá)終端的渠道相當(dāng)混亂。      除了商業(yè)渠道不規(guī)范這個(gè)因素之外,農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)本身的性質(zhì)(收入水平低、消費(fèi)能力低、自我保健意識(shí)不強(qiáng)、散布于全國(guó))也決定了企業(yè)沒(méi)有必要建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍去覆蓋每一個(gè)終端。經(jīng)驗(yàn)告訴我們,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍最多也就只能覆蓋100個(gè)城市,“管理”20000家左右的藥店。而農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端差不多有百十萬(wàn)個(gè),不存在這樣的銷(xiāo)售隊(duì)伍,也沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)利益空間來(lái)支撐這樣的隊(duì)伍。   尋求輔助產(chǎn)品推廣的渠道   事實(shí)上,開(kāi)拓農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)需要的是,找到一個(gè)渠道來(lái)輔助產(chǎn)品推廣,而不是去覆蓋每一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。我們可以用“晃樹(shù)打果子”來(lái)說(shuō)明這個(gè)觀點(diǎn)。“晃樹(shù)打果子”的概念就是要把更多的精力放在渠道上,而不是僅僅著眼于終端的細(xì)節(jié)。產(chǎn)品銷(xiāo)量就像果子,我們要去晃動(dòng)這棵樹(shù),用竹竿打這棵樹(shù),而不是僅僅在地上揀果子。比如,在每個(gè)縣抓住一兩個(gè)渠道,會(huì)比抓住300個(gè)銷(xiāo)售終端點(diǎn)的效果好得多。那些擁有較為成熟配送網(wǎng)點(diǎn)的商業(yè)理所應(yīng)當(dāng)成為生產(chǎn)企業(yè)合作的首選。      應(yīng)當(dāng)說(shuō),2005年農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)取得的一些成績(jī),實(shí)際上并不是生產(chǎn)企業(yè)的成功,而是商業(yè)的成功、配送的成功,如江蘇淮海醫(yī)藥、浙江華通醫(yī)藥等。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該把握這樣的渠道商,并形成穩(wěn)固的協(xié)作模式。于是“渠道攔截”成了在農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中不得不面對(duì)的問(wèn)題。如何讓渠道為己所用,甚至僅為己用?其關(guān)鍵在于能否找到差異點(diǎn)。比如,產(chǎn)品不同、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量更高、品牌更佳,為配送商提供的服務(wù)更到位、能協(xié)助配送商進(jìn)行相關(guān)醫(yī)生教育等,這都是競(jìng)爭(zhēng)的手段。      “渠道攔截”與“終端攔截”二者的差異并不大。各生產(chǎn)企業(yè)初期也只是希望和渠道商有更好的合作,比如提供較好的優(yōu)惠政策,實(shí)現(xiàn)資源、信息的共享,或者進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟等等。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)認(rèn)識(shí)到只做渠道肯定不夠,銷(xiāo)售力量必須逐漸向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)生延伸。      雖然未來(lái)的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)仍然存在許多未知數(shù),但現(xiàn)階段還是可以用“晃樹(shù)打果子”和“地上撿果子”的方法去實(shí)現(xiàn)一些近期目標(biāo):地上撿果子——在有限的城市里配置銷(xiāo)售人員服務(wù)有限的藥店;晃樹(shù)打果子——在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng),依靠渠道服務(wù)那些銷(xiāo)售隊(duì)伍不能到達(dá)的終端。
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