OTC營銷領(lǐng)域建功立業(yè) 　　2001年，適逢白加黑成功再上市，新的產(chǎn)品，新的零售終端操作模式對于年輕的東盛醫(yī)藥來說都是比較陌生的，這也給了關(guān)平一個發(fā)揮特長的機會。首先是培訓員工，從“OTC代表進店24件事”到包裝、陳列規(guī)范，再到拜訪技巧，從基層代表到省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，使銷售隊伍在最短 時間里了解和掌握OTC產(chǎn)品運作的思路和本領(lǐng)，隨即投身市場。關(guān)平在全國范圍內(nèi)掀起了“黑白旋風”主題活動，使白加黑的銷量突飛猛進，躋身感冒藥品牌前五名。 　　“能征慣戰(zhàn)、執(zhí)行卓越”這是關(guān)平領(lǐng)導和管理銷售隊伍一貫奉行的原則和目標。關(guān)平注重培訓，強調(diào)執(zhí)行。關(guān)平認為，令行禁止是銷售隊伍管理的要素。關(guān)平在東盛建立起了完善的培訓制度。 　　關(guān)平結(jié)合國內(nèi)商業(yè)環(huán)境，從2002年起在東盛開始創(chuàng)建“分銷商平臺”，為100多個一級經(jīng)銷商牽線搭橋發(fā)展了1000多個二級分銷商，再簽訂“三方協(xié)議”，統(tǒng)一部署市場管理。這樣就保證了東盛的產(chǎn)品能以最快的速度覆蓋全國市場，同時也降低了公司的貨款風險，還使一級經(jīng)銷商和二級分銷商都更愿意經(jīng)銷東盛的產(chǎn)品，達到了三方共贏的局面。 　　國內(nèi)廠家通常流行給商家高額返利以促進銷售。經(jīng)過關(guān)平多年對國內(nèi)商業(yè)企業(yè)運營狀況的研究，發(fā)現(xiàn)此法弊端頗多：一是廠家利潤有限，二是經(jīng)銷商也無法得到這些利潤，反而壓低價格，造成市場價格混亂。為此，關(guān)平從2003年起調(diào)整了東盛的商務政策，取消了返利，代之以數(shù)額更低但能保證經(jīng)銷商有效利潤的“商業(yè)傭金”！此法提高了東盛的銷售毛利，保證了經(jīng)銷商的商業(yè)利益，更有益于市場價格的穩(wěn)定，效果良好。 　　針對傳統(tǒng)的訂貨會，關(guān)平在2003～2004年度抗感風暴期間采取了“營銷論壇”的形式，一改傳統(tǒng)的“產(chǎn)品推介＋吃飯”的模式，把高水平的論壇引進到訂貨會中，使訂貨會的到會率、準點率、聽講率、訂貨率以及訂貨金額都有極大的提高，更創(chuàng)造了省級訂貨會訂貨過千萬的紀錄。 　　2004年，在與連鎖藥店和經(jīng)銷商的合作中，關(guān)平借鑒國際經(jīng)驗和商業(yè)超市“自有品牌”的成功經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)藥品管理法規(guī)的具體要求，在某一產(chǎn)品的銷售推廣中，提出了與連鎖藥店“合牌經(jīng)營”的新模式，即通過特殊的經(jīng)營方式把東盛的產(chǎn)品品牌同時作為連鎖藥店自營的品牌，提高了連鎖藥店的經(jīng)營積極性，也保證了東盛產(chǎn)品穩(wěn)定的銷售額。