某某產(chǎn)品院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)細(xì)則 　　一、 參會(huì)人員 　　1、專家醫(yī)生 　　①地級(jí)市三甲醫(yī)院心內(nèi)科4人，一般醫(yī)院2人； 　　②縣級(jí)市：主要醫(yī)院心內(nèi)科2人； 　　③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。 　　④專家代表邀請(qǐng)總?cè)藬?shù)不超過150人。 　　2、醫(yī)院院長、藥劑科主任 　　為了醫(yī)院開發(fā)工作的開展，可以請(qǐng)部分院長、藥劑科科長參加。 　　3、商業(yè)公司 　　①選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加； 　　②參會(huì)商業(yè)公司總數(shù)以1~2家為宜； 　　③參會(huì)人數(shù)不超過5人。 　　4、新聞媒介 　　當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_(tái)、報(bào)紙等新聞媒體記者 　　5、公司人員 　　①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理； 　　②地辦全體人員。 　　二、會(huì)場(chǎng)選擇 　　1、地級(jí)市三星級(jí)賓館 　　2、交通較為便利 　　三、會(huì)議準(zhǔn)備 　　1、專家拜訪 　　①參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專家確保三次以上的面對(duì)面拜訪； 　　②通過拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，使其對(duì)產(chǎn)品有一初步認(rèn)識(shí)； 　　③通過拜訪確定初步的會(huì)議時(shí)間（避免與某些學(xué)術(shù)活動(dòng)發(fā)生沖突）使大多數(shù)應(yīng)邀代表能夠按時(shí)參會(huì)。 　　2、聯(lián)系賓館 　　①確定會(huì)場(chǎng)：約容納200人的會(huì)議室，不宜過大以免影響會(huì)議氣氛； 　　②儀器設(shè)備：按“會(huì)場(chǎng)布置”要求列舉的所有項(xiàng)目提前準(zhǔn)備； 　　③背景音樂：迎賓曲（代表入場(chǎng)時(shí)使用）及歡快的背景音樂（抽獎(jiǎng)活動(dòng)及會(huì)議結(jié)束時(shí)使用）。 　　3、請(qǐng)貼的制作與發(fā)放　 　　①確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)； 　　②準(zhǔn)確填寫請(qǐng)貼（人名需手寫）； 　　③請(qǐng)貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會(huì)”為由，也可根據(jù)各地情況確定。 　　④請(qǐng)貼落款必須加蓋學(xué)會(huì)公章。 　　⑤公司人員親自發(fā)放請(qǐng)貼（勿讓商業(yè)公司代辦），包括專家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。 　　4、資料準(zhǔn)備 　　① 按“會(huì)場(chǎng)布置”要求，產(chǎn)品資料袋中所有物品準(zhǔn)備； 　　② 購買胸卡：公司每位參會(huì)人員必須佩帶； 　　③ 準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)號(hào)碼及抽獎(jiǎng)箱。 　　四、會(huì)場(chǎng)布置 　　1、賓館門口：掛條幅　　紅底白字　　 　　“熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)的專家” 　　2、賓館大廳：設(shè)指示牌 　　某某公司某某產(chǎn)品研討會(huì)在××樓×××廳 　　3、到會(huì)議室各主要路口：設(shè)指示牌 　　“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)” 　　4、會(huì)議大廳門口：設(shè)簽到處 　　① 設(shè)簽到桌一個(gè)，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負(fù)責(zé)簽到 　　② 簽到表：每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個(gè) 　　③ 資料袋：醫(yī)生大折頁、臨床報(bào)告、國內(nèi)外論文匯編、宣傳畫冊(cè)； 　　禮品一份； 　　④ 每位到會(huì)專家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場(chǎng) 　　⑤ 每位代表發(fā)放抽獎(jiǎng)號(hào)碼 　　5、會(huì)議大廳： 　　●講臺(tái)部分： 　　① 掛條幅　 紅底白字 　　前面：“某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)” 　　兩側(cè)：為公司口號(hào) 　　后面：“各位專家永遠(yuǎn)是某某公司的好朋友” 　　② 投影屏幕一個(gè) 　　③無線話筒兩個(gè)（產(chǎn)品講解及專家提問時(shí)使用） 　　④ 演講臺(tái)及臺(tái)式話筒各一個(gè)（公司領(lǐng)導(dǎo)及專家代表發(fā)言時(shí)使用） 　　 ● 代表席： ① 可容納參會(huì)人數(shù)的條桌和椅子 　　② 桌椅按授課式擺放 　　③ 每位代表提供茶水 　　④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套 　　 ● 其它部分：懸掛張貼畫、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品 　　五、會(huì)議議程（會(huì)議持續(xù)時(shí)間約2小時(shí)） 　　１、 大會(huì)主席致辭。 　　２、 當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話。 　　３、 某某產(chǎn)品知識(shí)講解——公司人員 　　４、 疾病與某某——學(xué)術(shù)專家 　　５、 抽獎(jiǎng)會(huì)餐 　　注意事項(xiàng)：在會(huì)議最后安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)或用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會(huì)議。　 　　（3）、醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)贊助　 　　醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團(tuán)體，是依法成立的社團(tuán)法人。因?yàn)槭轻t(yī)（藥）學(xué)專業(yè)學(xué)會(huì)，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)的會(huì)長、學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)共同發(fā)出邀請(qǐng)，未來這一聯(lián)合作用將更加突出。醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)開會(huì)是醫(yī)（藥）師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，多通過交流學(xué)術(shù)研究論文的形式展開，每年要舉辦多次會(huì)議。召開會(huì)議的經(jīng)費(fèi)往往由企業(yè)提供贊助。　 　　對(duì)公司來講，贊助參加學(xué)術(shù)會(huì)議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國各省市或全省各個(gè)地市（縣）的代表都來參會(huì)，包括無醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開新市場(chǎng)而創(chuàng)造條件。利用開會(huì)的機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時(shí)難以見面的專家也可以進(jìn)行面對(duì)面交流。　 　　因此要注重學(xué)術(shù)專場(chǎng)形式，一般邀請(qǐng)國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗(yàn)，而且可以詳細(xì)說明用藥的原因，并對(duì)相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。　 　　（4）、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。 　　國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報(bào)紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個(gè)處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學(xué)》、《中國生育健康雜志》。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識(shí)，其實(shí)際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢(shì)大眾媒體，因此，加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作，是處方藥營銷的重要內(nèi)容。 同時(shí)醫(yī)生可以針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評(píng)職稱的資格，同時(shí)公司可以匯編成冊(cè)在全國派發(fā)。 　　比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物： 　　《中華心血管雜志》4篇 　　《臨床心血管雜志》3篇 　　《中國醫(yī)刊》3篇 　　《中國臨床醫(yī)生》5篇 　　《中華醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》25期欄目 　　《中西醫(yī)結(jié)合臨床雜志》12期 　　《中華心率失常雜志》6期 　　企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢(shì)搶占新的廣告載體。對(duì)醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房內(nèi)的招貼，各種掛號(hào)單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對(duì)醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對(duì)性強(qiáng)。 　　（5）、個(gè)人拜訪　 　　個(gè)人拜訪主要是醫(yī)藥代表單獨(dú)拜訪醫(yī)師（或藥師）的促銷行為。個(gè)人拜訪在促銷模式中占有主導(dǎo)地位，是采用最多的并且最重要的促銷形式。　 　　個(gè)人拜訪是藥品銷售的精華所在，特別在處方藥的宣傳推廣過程中，個(gè)人拜訪發(fā)揮著舉足輕重的作用。醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)封閉的圈，圈內(nèi)是由醫(yī)師、藥師、護(hù)師、醫(yī)藥代表等組成的醫(yī)藥界人士，圈外是患者及其家人等。患者要獲得健康，必須依賴醫(yī)師。有醫(yī)師在這個(gè)特殊的俱樂部里替患者訂購如藥品、手術(shù)、CT檢查等有利于健康的產(chǎn)品及服務(wù)，患者需要什么必須由醫(yī)師全權(quán)代表，但醫(yī)師必須對(duì)患者的健康負(fù)責(zé)。這個(gè)圈子里人很多，有醫(yī)師的同事、朋友，當(dāng)然還有促銷人員，不過都是圈內(nèi)人。在同樣一種（類）藥品有多種選擇時(shí)，如阿齊霉素有希舒美（輝瑞）、舒美特（許瓦茲）、維宏（石藥）等不同公司的藥品，醫(yī)師選擇哪一個(gè)，用多少，或者改用替代品紅霉素。醫(yī)師會(huì)綜合考慮療效、副作用、價(jià)格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促銷人員的推薦肯定會(huì)對(duì)其選擇有所影響。通常同事的影響>朋友>促銷人員>患者。醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)師來講，就是促銷人員、朋友、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫(yī)師相處的關(guān)系而定。　 　　我認(rèn)為公司醫(yī)藥代表的個(gè)人拜訪在學(xué)術(shù)上應(yīng)該全面滿足醫(yī)師個(gè)性化的需求和愿望，積極主動(dòng)地與醫(yī)師進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)的溝通，及時(shí)快捷地整理好藥品知識(shí)信息，提供給特定的醫(yī)師。　 　　2、從業(yè)人員素質(zhì)與培訓(xùn)：專業(yè)知識(shí)、勤奮敬業(yè) 　　（1）、從業(yè)人員素質(zhì)　 　　對(duì)促銷人員的素質(zhì)要有很高的要求，一般為：（1）具有醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專科以上學(xué)歷；（2）有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)；（3）具有良好的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)精神。現(xiàn)代處方藥市場(chǎng)要求其醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)、輔助文獻(xiàn)等方面做好充分準(zhǔn)備，能滿足醫(yī)師深層次的需求，具有良好的溝通能力，有很高的藥品知識(shí)服務(wù)水平，能為醫(yī)師提供專家級(jí)的咨詢和應(yīng)用方案，努力表現(xiàn)自己的存在價(jià)值。醫(yī)藥代表在傳達(dá)藥品資訊給醫(yī)師應(yīng)該扮演相當(dāng)重要的角色。醫(yī)藥代表銷售的不僅僅是藥品本身，還包括它們所產(chǎn)生的利益，并提供某些附加值服務(wù)。　 　　（2）、銷售態(tài)度　 　　銷售知識(shí)和技巧是能夠?qū)W到并可以加以運(yùn)用的。然而，有一種品質(zhì)是一開始就具備的，這就是工作態(tài)度。工作態(tài)度是一個(gè)人對(duì)他（她）所從事的工作的感情，或?yàn)橄麡O，或?yàn)榉e極。在藥品銷售中，態(tài)度起著極其重要的作用。如果醫(yī)藥代表對(duì)自己的產(chǎn)品提不起精神，可以肯定醫(yī)師也不會(huì)感興趣。只是每隔幾周就在醫(yī)師面前重復(fù)一遍以前說過的話，毫無新意，肯定無法達(dá)到較好的效果。面對(duì)當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，只有抱以積極的態(tài)度，才能最終獲得成功。　 　　激情是積極態(tài)度的一種形式。向往加入世界一流的公司并獲得成功，向往著用自己的知識(shí)帶給人們健康和高質(zhì)量的生活，才會(huì)產(chǎn)生激情。因此要求公司的醫(yī)藥代表不僅具有飽滿的激情，同時(shí)還會(huì)適時(shí)地表達(dá)出來，通過熱情的握手、真誠的微笑、自信的步履等讓所有的人都知道其對(duì)所從事工作的熱愛。　 　　（3）、促銷人員培訓(xùn)　 　　要做一家優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)，不僅要知人善任，更要重視培養(yǎng)員工從事實(shí)際工作的能力。如果醫(yī)藥代表醫(yī)藥知識(shí)比較豐富，在有關(guān)自己銷售的藥品領(lǐng)