隨著競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇，價(jià)格利器逐漸失靈，藥店該如何提升業(yè)績(jī)？這是藥店經(jīng)營(yíng)永恒的話題。從本期開(kāi)設(shè)的新欄目《業(yè)態(tài)看臺(tái)》，力求能采集到各地藥店經(jīng)營(yíng)等方面的新招，供讀者借鑒。歡迎各位藥店人前來(lái)支招。 　　在最近舉行的“中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店高峰論壇”上，來(lái)自安徽某平價(jià)藥店的代表介紹了他們的贏利新招——“路演”，引起了參會(huì)人員的極大興趣。 　　據(jù)介紹，該店開(kāi)業(yè)時(shí)曾因低價(jià)而紅火一時(shí)，但到了２００３年底，銷(xiāo)售額有所下滑，該店開(kāi)始尋找新的利潤(rùn)提升方式，于是以舞臺(tái)促銷(xiāo)為特色的“路演”進(jìn)入了他們的視線。該店調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，一些大型超市在周六、日搞“路演”時(shí)吸引的人氣非常旺，而搞一次“路演”的費(fèi)用不過(guò)是１０００～２０００元。由于該店從未搞過(guò)這種方式，便派人去包括深圳在內(nèi)的幾個(gè)沿海城市，對(duì)超市的“路演”進(jìn)行了考察。 　　考察后，該店發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：盡管“路演”吸引了眾多的圍觀者，但卻沒(méi)有多少人走進(jìn)超市，如何把他們從舞臺(tái)旁吸引到藥店里呢？ 　　該店由策劃部門(mén)成立了一個(gè)“‘路演’籌備組”，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)“路演”的大小事務(wù)。在“嫁接”的基礎(chǔ)上，該店創(chuàng)造出符合自己實(shí)際的“路演”模式，分三步實(shí)施。第一步是派發(fā)傳單，為“路演”做好鋪墊。在“路演”前，派店員到街上派發(fā)“路演”的傳單，傳單上注明活動(dòng)吸引消費(fèi)者的內(nèi)容如優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)等。第二步是引導(dǎo)觀眾進(jìn)店。通過(guò)“路演”主持人的推薦和部分店員的引導(dǎo)，如告知“進(jìn)來(lái)就有優(yōu)惠”，把消費(fèi)者吸引到賣(mài)場(chǎng)。第三步是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。消費(fèi)者進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，店員向其推薦優(yōu)惠的品種。藥店還充分利用廣播手段，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聽(tīng)覺(jué)上的轟炸，如強(qiáng)調(diào)“買(mǎi)二送一”、抽獎(jiǎng)等等。 　　除了在模式上有很大的改進(jìn)外，該店的“路演”還有一個(gè)與眾不同的特點(diǎn)：主持人由藥店專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)的員工擔(dān)任，主持人除了主持“路演”外，平時(shí)就做藥店其他工作。一般超市“路演”的主持人都從外面聘請(qǐng)，普通主持每小時(shí)要價(jià)２００～３００元，有點(diǎn)名氣的價(jià)格更高。如果從外面請(qǐng)主持人，一來(lái)成本較高，二來(lái)“路演”的效果會(huì)大打折扣，因?yàn)樗麄儗?duì)藥店的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)宗旨等不夠了解，不能充分地向聽(tīng)眾介紹藥店。 　　主持人和店員的配合是很重要的一環(huán)，該店對(duì)主持人和店員都進(jìn)行了系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓他們學(xué)習(xí)“路演”的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和手段，提高了“路演”的執(zhí)行力。另外，活動(dòng)的內(nèi)容根據(jù)需要靈活制定，如該店劃分為兩種情況，一種是藥店自己搞，一種是配合廠家搞。 　　該店的第一次“路演”是在總店舉行的，推出“路演”前，總店的日營(yíng)業(yè)額是８萬(wàn)元，而“路演”當(dāng)天的日營(yíng)業(yè)額達(dá)到１６．３萬(wàn)元。如今，該店的“路演”已推廣到所有門(mén)店，逢雙休日和節(jié)假日均舉行，藥店的總體銷(xiāo)售額有了大幅度的提升。（來(lái)源：