近年來(lái)，隨著醫(yī)療體制改革的推進(jìn)，招投標(biāo)工作的深入開(kāi)展，藥品價(jià)格屢屢下挫，經(jīng)銷商的操作空間越來(lái)越小，甚至一些小的經(jīng)銷商脫離行業(yè)，一些小的醫(yī)藥公司無(wú)法支撐下去；產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越嚴(yán)重，很多產(chǎn)品做兩年就做不下去了，廠家、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和選擇什么樣的品種作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)？好的產(chǎn)品入門條件太高、要求多；承諾多兌現(xiàn)少，很多廠家沒(méi)有市場(chǎng)服務(wù)、斷貨嚴(yán)重……；以上都是市場(chǎng)一線暴露出來(lái)的種種問(wèn)題，面對(duì)處方藥營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，很多人都在疑慮，醫(yī)改中的處方藥營(yíng)銷到底導(dǎo)向何方？ 　　 　　目前處方藥的銷售模式主要有兩大類：第一是處方普藥，主要通過(guò)較大的醫(yī)藥流通企業(yè)如泰和、九州通等主要走向中小型醫(yī)院、診所，雖然在單項(xiàng)的利潤(rùn)分配上較少，但只要量走得大其利潤(rùn)也還可觀，其中有些廠家還對(duì)其有積量返利政策，這就是規(guī)模效益，當(dāng)然這些普藥的大眾接受度較高且價(jià)格不高。第二是處方新藥、特藥，主要是通過(guò)戶頭較廣的配送企業(yè)直接送到各大、小需求醫(yī)院，些類無(wú)論是廠家還是總代理商均有一套完整的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理模式，特別是進(jìn)行沖貨控制方面手段較多，這類品種的營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)較高，對(duì)醫(yī)生要多做推廣工作，當(dāng)然它的利潤(rùn)空間較相對(duì)普藥要大。 　　從大的方面講目前廠家在處方新藥、特藥的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣主要有以下三種模式走向：一種是生產(chǎn)廠家通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式，將其某個(gè)或某些產(chǎn)品總代理權(quán)拍賣給某一總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的總經(jīng)銷權(quán)要向企業(yè)交納一定數(shù)量的“買權(quán)費(fèi)”（買斷經(jīng)銷權(quán)的費(fèi)用，而非貨款），總經(jīng)銷商再通下面的一種或兩種方式進(jìn)行運(yùn)作；另一種是生產(chǎn)廠家（包括某一品牌的全國(guó)總代理或采取OEM形式的品牌擁有者）通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式，將其產(chǎn)品區(qū)域（一般是省級(jí)）經(jīng)銷權(quán)拍賣給某一經(jīng)銷商，但對(duì)市場(chǎng)保證金和年任務(wù)量等都做出了較為明確的規(guī)定，一般省級(jí)經(jīng)銷商都會(huì)有自己的終端網(wǎng)絡(luò)，省內(nèi)也多少有一些網(wǎng)絡(luò)，否則對(duì)完成廠家的任務(wù)量就沒(méi)有保證；第三種是生產(chǎn)廠家（包括某一品牌的全國(guó)總代理或采取OEM形式的品牌擁有者）在大部省區(qū)自建辦事處，由自己直接操作一部分市場(chǎng)，對(duì)空白市場(chǎng)再通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式，將其產(chǎn)品某個(gè)區(qū)域或單個(gè)終端的經(jīng)銷權(quán)拍賣給某一經(jīng)銷商。 　　 　　從戰(zhàn)術(shù)方面看廠家在處方新藥、特藥整體研發(fā)、推廣上的走勢(shì)主要有以下幾個(gè)方面：第一從產(chǎn)品方面講：新品種開(kāi)發(fā)正向著老百姓買得起、治得好、整體費(fèi)用低的方向發(fā)展。各廠家都在加強(qiáng)新藥、特藥的研發(fā)（當(dāng)然有的是訪制藥品），特別是專科藥，而且在藥的療效方面大家都特別重視，在價(jià)格方面也趨于合理化。第二從利潤(rùn)分配上講：廠家、經(jīng)銷商、醫(yī)院等環(huán)節(jié)的利益分配趨于合理化。很多廠家對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)生存時(shí)間做了科學(xué)而合理的測(cè)算，將前期的研發(fā)和開(kāi)發(fā)費(fèi)用進(jìn)行較為合理的分?jǐn)?，所以留給流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)也較為合理，上個(gè)世紀(jì)的醫(yī)藥爆發(fā)戶也成為了歷史。三是從營(yíng)銷隊(duì)伍上看：營(yíng)銷隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定。作為“持久戰(zhàn)時(shí)代”的處方藥市場(chǎng)，利潤(rùn)分配趨于合理的大環(huán)境下，投機(jī)性較小，促使?fàn)I銷的隊(duì)伍相對(duì)較穩(wěn)定。四是從市場(chǎng)管理上講：市場(chǎng)管理較為有序。大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)管理方面均有一套完整的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理模式，特別是進(jìn)行沖貨控制方面手段較多。