中國(guó)虎網(wǎng) 2012/6/16 0:00:00 來(lái)源:
未知
M藥企產(chǎn)品眾多，一直采取“一攬子工程”，即由一個(gè)部門統(tǒng)一操作。多年來(lái)，營(yíng)銷部門實(shí)行地區(qū)承包制，設(shè)立辦事處，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，統(tǒng)管新藥、普藥和終端產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著醫(yī)藥政策和市場(chǎng)環(huán)境的變化，公司的產(chǎn)品政策也有相應(yīng)變化，銷售人員要根據(jù)不同政策、不同產(chǎn)品與不同客戶簽訂協(xié)議而疲于應(yīng)對(duì)。因此，M藥企開(kāi)始著手營(yíng)銷變革，舉措類似于打天下的所謂“合久必分，分久必合”。
“分槽養(yǎng)馬”能否養(yǎng)出好馬
4年前，M藥企將營(yíng)銷部門一分為三，成立單獨(dú)的營(yíng)銷公司，即新藥公司、普藥公司和終端公司，獨(dú)立從事?tīng)I(yíng)銷工作，并建立相應(yīng)的服務(wù)部門，這一舉動(dòng)在當(dāng)?shù)匾鹆瞬恍〉霓Z動(dòng)。經(jīng)過(guò)一番折騰，幾個(gè)月后，幾個(gè)部門陸續(xù)獨(dú)立出來(lái)，用M藥企高層的話說(shuō)這叫“分槽養(yǎng)馬”，進(jìn)而可以“賽馬”，通過(guò)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，看哪個(gè)部門能夠在年終拿出讓總公司滿意的答卷。
“分槽養(yǎng)馬”政策得到了多數(shù)銷售人員的認(rèn)同，在他們看來(lái)，專注于某類產(chǎn)品更能帶動(dòng)積極性，不用費(fèi)心、費(fèi)神地奔波于市場(chǎng)的各個(gè)“犄角旮旯”。比如普藥主要和商業(yè)公司打交道，新藥要尋找好
代理，終端市場(chǎng)需要招聘銷售人員，專注更有利于可持續(xù)性營(yíng)銷。
然而，此次變革更像一場(chǎng)人事變動(dòng)。先前一個(gè)營(yíng)銷部門有1個(gè)總經(jīng)理、4個(gè)副經(jīng)理，調(diào)整后，多出2個(gè)副經(jīng)理因不能“從正”又不甘心“為副”，調(diào)任其他部門。M藥企董事長(zhǎng)鼓勵(lì)大家：“我們?yōu)榇蠹忆伜寐罚汩_(kāi)什么車不重要，我們看的是誰(shuí)先到終點(diǎn)。”
隨著理論政策的落實(shí)，M藥企在前兩年確實(shí)取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，各部門形成了你追我趕的良好風(fēng)氣，但費(fèi)用也直線上升。各部門的營(yíng)銷經(jīng)理開(kāi)始不斷找借口向總公司伸手要錢，每個(gè)部門的情況不一樣，“一刀切”不現(xiàn)實(shí)，
企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)要權(quán)衡各部門的利益及背后的復(fù)雜關(guān)系，再?zèng)Q定批多少錢合適。
銷售人員考慮的是銷售指標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷總經(jīng)理并不感冒，認(rèn)為“人家有的是背景，我們有的只是背影”，干好活、多拿錢就是了。然而，申請(qǐng)的費(fèi)用遲遲不到位讓銷售人員有些郁悶，部門之間相互攀比的
心理逐漸凸顯。拿終端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，外聘人員的工資經(jīng)常一拖再拖，積極性大受影響。終端部門的營(yíng)銷總經(jīng)理認(rèn)為，這與自己沒(méi)有與企業(yè)財(cái)務(wù)打好關(guān)系有關(guān)，因此多次向總公司提出意見(jiàn)。
如何權(quán)衡各部門的利益？M藥企為此進(jìn)行多次研討：究竟是讓各部門獨(dú)立財(cái)務(wù)核算，還是應(yīng)了江湖中傳言的“分久必合”之說(shuō)？在調(diào)研過(guò)程中，國(guó)家一些醫(yī)藥政策出臺(tái)及大醫(yī)藥環(huán)境發(fā)生變化，M藥企決定順應(yīng)江湖傳說(shuō)——分久必合。
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