藥店多元化被認為是穩占市場的殺手锏，但用得不好就會深陷“雜貨鋪”的尷尬。目前衛生部正在廣泛推廣臨床路徑，目的是規范合理用藥，而作為患者用藥的最后一個流通環節，藥店的多元化如何緊扣疾病譜，開展專業的藥學增值服務則成為了目前眾多零售藥店思考的現實問題。   　　增值服務專業化   　　衛生部推廣臨床路徑的主要目的是規范合理用藥。藥店要想提升銷售，應該建立在提供專業的增值藥學服務基礎上，摒棄傳統銷售的概念，而藥店的品類規劃，應該建立在零售的疾病譜上，同一系列、同一類商品的組合專門銷售，使專營店對商品的營銷能力大為加強。同時要求店員對商品的性能、品質及相關知識信息準確掌握，為消費者提供專業的服務和咨詢，從而讓消費者產生信任感。滿足消費者的這種個性化增值醫學服務，主要是指專業知識方面的支持。如銷售藥品，銷售人員必須具備豐富的專業知識，以滿足顧客的咨詢，為顧客提供購物參考；同時還要有專業人員提供售后服務，如藥物不良反應和副作用的處理，誤購藥品的調換等等。   　　藥店必須注意限定在健康領域內進行多元化，提供專業的增值服務，如果想把普通食品、日用品等一網打盡，這些看似容量巨大的商品背后是激烈的競爭，而市場化程度相對不高的藥店來瓜分此類產品市場難度較大。多元化并不能宣賓奪主，放棄現有的主營業務，藥品是藥店的專營商品，也是主要的利潤來源，切不可撿了西瓜丟了芝麻。而保證在主營業務基礎上進行專業化的增值服務也會吸引目標消費者。   　　靈活營銷差異化   　　藥店走多元化，避免“雜貨鋪”現象，其本質是差異化銷售，就是將目標顧客群進行細分，如藥店同一樣疾病的人群，因個體的差異性，而用不一樣的藥品治療；同一病人同一疾病，在病情不同階段，用不一樣的藥品。區別于商超，藥店有專注于健康領域的特色營銷；區別于醫院，藥店走出了患者的人群限制。   　　香港萬寧藥店開創了一條立足差異化的多元營銷成功之路。香港萬寧以專營健康與美麗的產品為營銷特色，包括化妝品、食品、日用護理品，以及部分藥品及保健品等。國內藥店也可以進行“健康店”的嘗試，銷售與健康有關的大多數產品，比如保健食品、健康護理品甚至一些保健服務等，這樣既做到了品牌的人性化拓展又擴大了消費面。對一些價格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進行專營，這種方式可令國內藥店學習借鑒，比如保健品，因為商超的價格擠壓，大眾品牌在藥店銷售難有優勢。   　　在藥店、平價藥店、藥超等賣場林立，各專賣店應接不暇的市場環境下，藥店要以個性突出并且延伸受眾面。許多藥店的品牌印象顯得較為刻板單調，這在相當程度上限制了藥店的發展。但藥店可以選擇一些熱銷產品進行指定銷售的片區專營，這些產品恰恰是不堪忍受商超高額進場費的眾多廠家中意的銷售方式，而藥店既保證了利潤又避免了與商超的價格肉搏。   　　聯盟合作人性化   　　零售市場日新月異，商商、廠商等各種聯盟層出不窮，給多元化提供了借鑒模式。比如，某藥店推出了一個家庭健康護理項目，這個項目是通過某些診斷指標來預防疾病發生。   　　這是一種更好的疾病管理方式，而生產廠商對藥店的這個項目提供了支持。很多情況下，藥店給贊助商的回報是分享數據，而通過診療獲得的社區居民健康水平數據十分具有商業價值。另一方面，藥品和器械銷售也實現了對廠商的回報。   　　未來藥店之間的競爭，人性化服務體系的建立非常重要。藥店如何在滿足顧客商品品種、價格、質量和療效的同時，加強滿足顧客情感性需求，如良好的銷售氣氛、平等友好的朋友關系、溫馨細致和專業的交流溝通、高附加值的優質服務等。藥店可以定期做些義務的檢查，舉辦健康知識講座，設立消費者咨詢平臺，利用好中國中醫特點，讓顧客和藥店之間產生互動，那么藥店不光是能留住老客戶，對新客戶的開發也將迎刃而解。如果一個藥店能把藥店周圍的顧客都變成忠實的顧客，就不怕其他藥店的價格促銷戰，因為他們在這里得到的不僅僅是藥，而是健康。就像藥店會員制的本質不是折扣和優惠，而是根據顧客群進行分類管理。折扣和優惠是手段，不是目的，目的是根據不同的病人群進行專業化和個性化服務，不能本末倒置。（作者：王運啟）