高連鎖率、高本土化、強政策化，種種特征的疊加構了四川市場的顯性特點，形成了其與其他省域市場的鮮明區隔。   　　一個數據或能掩蓋市場的真相，一種文化或能影響市場的格局，一條政策也可能決定市場的走向，在四川藥品零售市場，種種或然變成了已然。   　　定義四川市場，是一個待還原的區域市場。高連鎖率、高本土化、強政策化，種種特征的疊加形成了其與其他省域市場的鮮明區隔。   　　高連鎖率真相   　　據《四川省藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015年）》（下簡稱《規劃》）公布數據，截止到“十一五”期末，四川省共有藥品零售門店4.08萬家，其中292家藥品零售連鎖企業下轄門店3.6萬家，占零售藥店總數的88.4%。但高連鎖率與四川藥品零售市場的集中化程度卻呈現出極端的不匹配，根本原因正在于盛行于四川藥店圈的“加盟”文化。   　　不難發現，四川藥店加盟的爆發期與GSP認證的時間節段高度重合。其間，連鎖企業為攤薄認證平均成本，單體藥店為降低認證難度，于是相互間建立起了共同的利益聯結點，“加盟潮”順勢降臨。   　　此外，四川零售藥店大都具有批發企業背景，如此產業模式下的終端藥店往往更加注重規模效益，這也為加盟模式提供了有利的土壤。比如，背靠太極集團的四川太極大藥房以及依托四川科倫醫藥的康貝大藥房，均被定義為公司批發業務利潤的重要承接點，由是也造就了其令其他企業難以企及的擴張速率。   　　在四川，幾乎每家連鎖藥店企業均具有不同程度的加盟背景，據四川德仁堂藥店總經理鄒康祿估測，如果僅以直營店衡量，四川藥品零售市場的連鎖率不會超過1/3。如此大背景之下，四川藥店市場事實上正處于高連鎖率造就的虛假繁榮假象之下，論及單個企業均不具備絕對的市場話語權。   　　四川的優勢連鎖企業多集中于成都，德仁堂、華安堂、杏林大藥房以及剛剛完成重組的太極大藥房，共同構成了成都市場的第一梯隊，但一方面上述企業間難以劃分明顯的層級，無論品牌知名度，抑或市場占有程度均在伯仲之間，頭把交椅始終空缺；另一方面其他企業與上述企業間的差距也難以用懸殊來形容，相對于追隨者，領跑者的優勢不甚明顯。   　　加盟店的發達或許在數據上令企業感到欣喜，但其對企業真實競爭力的提升幾無益處。相反，在寬松的政策環境之下，加盟店各自為政，獨立開展運營、獨立開辟進貨渠道……整體管控不利的情形之下，一如去年沸沸揚揚的同仁堂加盟店事件，很多企業承受了加盟店不規范運作致使企業品牌形象受損的痛楚。   　　面對如此情景，部分具有前瞻性的企業開始收縮加盟的政策甚至削減加盟店的數量，而將更多的精力轉至直營門店，力圖回到鍛造內在品質的企業發展正軌。但據四川蓉合醫藥有限公司市場部經理陳艾預測，加盟店的梳理絕非朝夕之功，而且在進一步加強行業集中度的政策導向之下（《規劃》提出，“十二五”期間，連鎖藥店占全部零售門店的比重將達到85%以上），入股加盟仍將是一種可供選擇的有效途徑，只是在政策（制度）層面須強化對加盟店與企業間的緊密度和依賴度的考核和保障，探索“加盟直營化”的可行通路。   　　“本土化”生存   　　“四川藥品零售市場相對湖南、云南及沿海地帶，整體經營意識和運作水平都顯得較為落后。”陳艾如此評價四川藥店市場的整體狀態。但正是這些稍顯落后的本地企業令大多外來企業折戟于此。   　　海王星辰、健之佳、山西萬民、具有湖南老百姓背景的川客隆、北京金象……一大批在業內“響當當”的企業在經歷四川市場的慘烈廝殺之后，雖然激起了點點波瀾但最終大都黯然離場，目前碩果僅存的只剩下海王星辰和健之佳。   　　先進的經營模式卻難換取市場的包容，對此，陳艾給出了答案：“一方面，四川的藥店比較‘團結’，通過聯合的方式向供應商施壓能夠有效擠壓外來企業的生存空間；另一方面，四川藥店市場經過多年‘價格戰’的洗禮，利潤率已維持在一個極低的水平，外來企業往往不能適應這種生存模式。”   　　外來企業的進退重復著四川市場的“本土化”生存規則，如果將“外來”這一概念予以放大，那么，植根于成都的企業相對于成都以外的二級市場來講，同樣是外來“入侵者”。   　　四川藥品零售進行企業跨省域發展的為數不多，其選擇擴張的領域多局限在省內，且絕大多數企業選擇以成都為大本營，逐漸向二三級市場滲透。以德仁堂為例，其在成都以外陸續開辟了德陽、綿陽、內江、南充、瀘州、雅安、簡陽等市場。但據鄒康祿介紹，成都以外的市場發展并不如預想的樂觀，在這些區域市場內大都存在著“一家獨大”的現象，中心輻射的效應往往遇到路障。據了解，在四川市場的每個二級市場，幾乎都活躍著一支“本土企業”，如巴中怡和、瀘州圣杰、攀枝花敬仁堂、宜賓福星等等，其大都具有幾十家門店的規模，年銷售額多處于幾千萬元的區間。   　　正是這樣一批企業掣肘了優勢企業的下沉速度，為此鄒康祿稱，對于二級市場的蔓延將主要采取外延式的并購策略，或意在降低市場開發的難度。   　　而在更為基層的農村市場，則近乎成為各連鎖企業的“禁地”。據陳艾介紹，農村消費群體更加注重藥店的熟識度以及與醫療手段的結合，所以一些帶有藥品銷售功能的診所以及早期存在的單體藥店占據了穩固的市場地位，相反，尋求向下滲透的連鎖企業盡管擁有相對領先的經營模式，但多仍會遭受冷遇。   　　政策指南針   　　藥店行業被公認為受政策左右極大的行業之一，而在四川藥品零售市場，尤其是成都市場，這一“定律”被展現得尤其明顯。對于零售藥店管控力度的收放，牽引著其最終的市場走勢。   　　2009年前后，成都市場陸續發生了數起并購事件，但此后整個市場則一直歸于平靜。有業內人士稱，這是由于新醫改大背景的影響以及成都相關部門對藥店的政策尚未完全“透明”，致使成都市場的具體走向不明朗，迫使企業不得不開始抱以審慎的態度。   　　但事實上，另一個原因同樣不可以被忽視，自2011年1月起，成都發布規定明確藥品零售市場取消開設藥店數量的限制和150米距離限制，這讓一度被認為趨于飽和的成都市場有了進一步擴容的空間，并購不再是擴張的唯一途徑。據陳艾介紹，近兩年，成都市場的藥店總量處于動態上升的趨勢，新開藥店的數量明顯多于關閉的藥店數量，表明市場空間猶存。另據介紹，以德仁堂為代表的部分企業的擴張重心仍主要置于成都市場，其增量也主要集中于成都市場。   　　對于四川藥店市場的政策，行業最為關注的莫過于其對于醫保政策的緊縮。事實上，四川對于醫保資質的發放一直相對較為寬松，至目前醫保門店占藥店總量占比接近60%，盡管會產生明顯的分流效應，但四川省8000萬的人口基數以及跨區域刷卡的政策，使得藥店對醫保的依賴性極強，據陳艾介紹，醫保對于門店的平均貢獻率在40%以上，部分大店甚至可以達到50%～60%。在“下架令”出臺之后，多數藥店選擇保留醫保店資質，這也使得四川省內多元化的氛圍稍顯沉悶，除德仁堂主動放棄12家醫保門店、九鼎藥房聯手舒普瑪嘗試藥妝店外，無明顯的多元化探索動作。   　　此外，外來企業在四川市場的生存狀況不佳已成既定事實，但《規劃》提出了積極“引進來”的方針，即大力發展開放競爭的藥品流通市場，吸引國內知名藥品流通企業來四川開設連鎖門店、建設配送中心，參與藥品流通企業的兼并重組，拓展業務。在這樣的政策支撐之下，部分外來品牌企業對四川市場的態度已經由覬覦轉變為行動。據知情人士透露，已經有部分外來企業與當地處境不佳的中小型連鎖企業展開了前期接洽，這使得四川市場長期保持的“本土”化生存定律有望被打破，或將引起整個市場格局的變革。(作者：周玉濤)