市場競爭充分的廣州、監(jiān)管典范深圳、醫(yī)保風(fēng)向標(biāo)東莞，鐵騎大參林、混搭玩家本草南北行、個性金康中智，這里是藥店圈的“百老匯”。   　　這是一個俊采星馳的疆場，據(jù)本次調(diào)研數(shù)據(jù)，2011年?duì)I收超過2億的企業(yè)有12家，雄冠全省。創(chuàng)新與進(jìn)取是他們共同的DNA：改革開放后第一批的民營藥店、連鎖和上市概念的首創(chuàng)者、多元化的發(fā)端者……   　　這里是中國藥店零售發(fā)展的縮影和啟示錄。在這里，決定未來格局變化的因素已經(jīng)顯現(xiàn)，并在很長一段時間內(nèi)影響行業(yè)發(fā)展；主導(dǎo)未來市場發(fā)展的關(guān)鍵力量逐漸明晰，并成為未來市場變化的主要推動力量。   　　2011，藥店零售，看廣東。   　　市場雄州并列   　　據(jù)廣東省食藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)，2011年，廣東省現(xiàn)有零售藥店48951家，連鎖門店11147家。其中廣州、深圳、東莞三市的藥店數(shù)量超過6000家，是藥店零售重點(diǎn)市，在行業(yè)治理和市場競爭等諸多層面都有典型意義：廣州全國一流藥店云集、市場競爭最為充分；深圳一直是全國藥店監(jiān)管的試點(diǎn)城市；而東莞近年來推行的“醫(yī)療、養(yǎng)老和退休等社保一體化全民化”政策成了中國醫(yī)保改革的風(fēng)向標(biāo)。影響藥店最重要的三大因素：競爭、監(jiān)管和醫(yī)保在這里最先體現(xiàn)出其現(xiàn)實(shí)影響力。   　　廣州：中型連鎖勢均力敵   　　按廣州市藥監(jiān)部門公布的數(shù)據(jù)，截至2011年末，廣州市共有6579家零售藥店，其中56家連鎖，下轄門店2346家，連鎖率約為36%。市場上主要連鎖的經(jīng)營擴(kuò)張情況是：   　　從門店數(shù)量來講，海王星辰在廣州有200多家店，數(shù)量上遙遙領(lǐng)先，其次是大參林，在廣州店數(shù)達(dá)到110家，從2001年將總部遷到廣州之后，每年以新開店23家的平均速度在推進(jìn)。   　　二天堂在廣州現(xiàn)有104家店，加盟和直營并進(jìn)、進(jìn)行跨省經(jīng)營，2011年?duì)I業(yè)收入31000 萬元，毛利率36 %。金康在廣州有60多家店，2011年新開8家。廣州采芝林藥業(yè)連鎖店有52家店，其中直營33家，加盟19家，2011年新開店一家。廣州健民醫(yī)藥連鎖有限公司，直營店27家；自有產(chǎn)權(quán)門店11家，2011年沒有新開店。   　　2011年，廣州市場的競爭格局并沒有太大的改變，主流連鎖進(jìn)展不大，兼收并購?fù)七M(jìn)緩慢，這里依然是一個連鎖率低、中型連鎖規(guī)模勢均力敵、沒有龍頭的市場。   　　深圳：四大家族根基穩(wěn)固   　　據(jù)深圳藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2012年3月15日，深圳市藥店數(shù)量為6408家，比去年減少600家。   　　不同于廣州對藥店數(shù)量的“不限制”政策，深圳對藥店的監(jiān)管比較細(xì)化。市藥品監(jiān)督管理局在其政務(wù)網(wǎng)站上設(shè)立專區(qū)，每年根據(jù)常住人口的統(tǒng)計(jì)信息和藥店數(shù)量的變化，向社會公布全市各社區(qū)藥品零售企業(yè)飽和度信息。2012年2月1日，市藥監(jiān)局起草的《關(guān)于深圳市藥品零售企業(yè)合理布局的指導(dǎo)意見》中表示，飽和度的衡量標(biāo)準(zhǔn)為——社區(qū)常住人口和藥店數(shù)量比達(dá)到2700：1。全市600余個社區(qū)中，人口藥店比大于2700：1的停止審批藥店。其余195個社區(qū)鼓勵開辦藥店。其醫(yī)保準(zhǔn)入是根據(jù)周邊社區(qū)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的分布情況和人口密度來審批的。這意味著今后新店審批將受限制。   　　在市場格局方面，不同于廣州的單體藥店占主體、中型連鎖勢均力敵的態(tài)勢、深圳是四大家族根深基固的市場。從直營店數(shù)量來講，海王星辰在深圳有410家店，萬澤253家、中聯(lián)和一致各在200家左右。   　　東莞：東莞國藥龍頭獨(dú)占   　　據(jù)東莞藥監(jiān)局2011年9月信息，東莞共有6900多家零售藥店，現(xiàn)有連鎖藥店38家，其中本地連鎖6家，外地連鎖32家。2011年，共有500多家藥店注銷，注銷數(shù)量大于增長數(shù)量，競爭激烈。原因是：首先，東莞市藥店審批沒有數(shù)量和距離方面的硬性限制，因此密度和數(shù)量都居省內(nèi)之首的過度飽和下，淘汰率高是市場競爭的必然結(jié)果。其次，東莞醫(yī)保報銷率高，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)給力，據(jù)東莞市社會保障局副局長張亞林，去年就診的參保人數(shù)達(dá)1000萬人次，占總門診量的三分之一，對藥店的沖擊比較大。   　　東莞國藥集團(tuán)有900多家店，占據(jù)東莞藥店零售總額40%，占絕對性地位。經(jīng)過2011年的加盟，東莞大川連鎖有500家左右門店，正在奮起直追。   　　在廣東，中山、珠海等二三線地市市場表現(xiàn)同樣可圈可點(diǎn)，隨著重點(diǎn)市場的飽和，較高的消費(fèi)水平和基礎(chǔ)建設(shè)使它們成為外省連鎖和跨省連鎖比較青睞的市場。   　　企業(yè)俊采星馳   　　2011年對于藥店來講是不容易的一年，尤其是身處發(fā)展最先、矛盾也最早凸顯的廣東，要跑贏CPI、撬動放緩的消費(fèi)力、熬過房產(chǎn)泡沫、消化人力成本、扛住基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零差率的沖擊，考驗(yàn)的是企業(yè)的實(shí)力和能力。代表現(xiàn)代企業(yè)活力和直營控制力的大參林和海王星辰、代表國營抗風(fēng)險力和加盟聚合力的廣東本草和深圳南北行、代表中型連鎖、特色化經(jīng)營的金康和中智三類企業(yè)如何集聚資源是把握市場變化、理解未來力量消長的關(guān)節(jié)點(diǎn)。   　　大參林：組織嚴(yán)密、戰(zhàn)略清晰的精銳部隊(duì)   　　現(xiàn)代化的管理、先進(jìn)的技術(shù)、致力于將藥品零售做專做精做深、借助資本成就一騎絕塵的絕對霸主地位、以海盜式的生存哲學(xué)迅速打下市場，海王星辰和大參林就是最典型的代表。   　　2011年7月21號，在集團(tuán)經(jīng)理人上半年年會紀(jì)要中，大參林對自己的處境作出了這樣的定斷：“2011年上半年是集團(tuán)發(fā)展史上形勢最為嚴(yán)峻的半年，業(yè)績不甚理想”；   　　2012年1月31日，在2012年集團(tuán)經(jīng)理人年會上，柯云峰所作的《大參林2011年度工作報告》中指出“已經(jīng)劃上句號的2011年，公司的整體銷售目標(biāo)沒有完成。”   　　柯云峰分析，除了外部因素，公司規(guī)范上市、各項(xiàng)成本急劇攀升，給運(yùn)營帶來了巨大壓力；新舊管理團(tuán)隊(duì)之間在磨合、溝通方面欠缺；庫存量高、關(guān)鍵崗位人才儲備不足等內(nèi)部因素是業(yè)績不理想的主要原因。   　　然而瑕不掩瑜，大參林在2011年的表現(xiàn)仍然堪稱華麗：2011年，銷售和門店的規(guī)模繼續(xù)保持增長的勢頭，新開門店100多家；引入國際權(quán)威咨詢公司怡安翰威，對經(jīng)營戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、績效薪酬體系進(jìn)行梳理重構(gòu)；加快擴(kuò)展美容護(hù)理品等與健康相關(guān)品類的開發(fā)；在廣東茂名成功開出了第一家藥妝店；上市融資戰(zhàn)略按計(jì)劃如期進(jìn)行中；電子商務(wù)上線試水并取得了新的突破…   　　2012，大參林的開店戰(zhàn)略是：謹(jǐn)慎開店，務(wù)必提高開店質(zhì)量，確保新開一店盈利一店；大力推進(jìn)藥妝店；繼續(xù)精耕細(xì)作廣東市場，力求100%布點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的全面覆蓋。   　　嚴(yán)峻考驗(yàn)下的種種反思、多方求索凸顯出的，是大參林組織嚴(yán)密、戰(zhàn)略清晰的精銳部隊(duì)本色。   　　本草、南北行：抗震的結(jié)構(gòu)魔方   　　在中國“計(jì)劃”和“市場”糾纏交錯的歷史和體制下，直營+加盟、批發(fā)+零售、國營+民營……玩“混搭”的藥店是一股重要力量。利用協(xié)同效應(yīng)增強(qiáng)優(yōu)勢、進(jìn)行分散投資降低風(fēng)險是他們的生存哲學(xué)，也是他們的抗震魔方。2011，廣東本草和深圳南北行是這股力量中的代表性企業(yè)。   　　2011年，本草新增了518家店，主要集中在廣州白云區(qū)、海珠區(qū)和深圳，其中510家是加盟進(jìn)來的單體藥店。“在已經(jīng)加盟的藥店里，2011年業(yè)績提升非常明顯，其中有100家試點(diǎn)店，經(jīng)過管理模式的復(fù)制和整改，上個月，總體收入翻了一番到兩番。”總經(jīng)理邱偉波說。目前本草共有1302家店，東莞700家、深圳400家、廣州100家、揭陽18家、清源60家，是廣東加盟店最多的連鎖藥店。   　　在談到對2011年零售環(huán)境和2012年藥店零售走勢看法時，廣東本草是唯一一家在“很好”選項(xiàng)上打勾的企業(yè)。“國企的背景提供了各種資源整合的平臺；集團(tuán)旗下商業(yè)、地產(chǎn)等多種產(chǎn)業(yè)使得資金充足，可以降低盈利壓力，避免決策受短期盈利指標(biāo)影響；批發(fā)的背景保證藥店物流配送網(wǎng)絡(luò)完善、品種多樣；一直以來秉承和踐行著不打擦邊球、不偷稅漏稅、規(guī)范化經(jīng)營的路子，在政策收緊中被淘汰掉的那些無良企業(yè)，正突顯出了本草的實(shí)力。”邱偉波說，“此外，2011年投入主要精力的B2C和B2B平臺，也成為廣東本草的信心之源，利用加盟形成的網(wǎng)點(diǎn)密集效率，在線生成的訂單可以利用實(shí)體進(jìn)行配送，規(guī)模越大，效益越明顯”。   　　深圳市南北藥行連鎖有限公司也是一家有批發(fā)、有零售、有直營、有加盟、“彈性十足”的企業(yè)。經(jīng)理劉坤認(rèn)為，直營+加盟的這種結(jié)構(gòu)是公司適應(yīng)市場的法寶之一，直營有管理優(yōu)勢、供應(yīng)商支持力度大，但物業(yè)成本大；加盟擴(kuò)張快、成本小、但管理難。綜合2011年外部環(huán)境來看，物流和人力是主要的成本，尤其是外來員工回鄉(xiāng)造成的流失率提高、招工難是比較迫切的問題，而考慮到目前藥監(jiān)局對直營店藥師開設(shè)的綠色通道政策可以緩解人員壓力、上游供應(yīng)商對直營的支持力度較大可以降低物流成本，因此2012年，公司新店擴(kuò)張的重心將放在直營方面。   　　結(jié)構(gòu)和組合是公認(rèn)的魔方，但玩對了才好。如大參林似的單刀直線，關(guān)鍵是做好主線，而對混搭企業(yè)來說，當(dāng)零售被當(dāng)成是批零銷售點(diǎn)的角色來看待、當(dāng)加盟管不好一步步將品牌拉向貶值的深淵、當(dāng)市場行為還要顧忌政治的口胃，靈活抗震等便成無稽之談。   　　金康中智：聯(lián)合而行特色立足   　　將金康和中智放在一起，不但因?yàn)樗麄兪菑V東聯(lián)盟里的兩個頭排兵，還因?yàn)?011年這兩個企業(yè)極多極高的相似度：   　　首先，都是中型規(guī)模、民營性質(zhì)的直營連鎖：金康年銷售額33600萬元、擁有72家店，中智年銷售額22927萬元、擁有161家店。   　　其次，2011年經(jīng)營主要指標(biāo)比較相似：2011年新增店數(shù)量較少：金康去年新增8家店，中智去年新開3家；企業(yè)營業(yè)收入增長幅度都是“微增”；毛利率比較接近：金康35.92%、中智31.09%；費(fèi)用總額占銷售總額的比例接近：金康33.92 %、中智31.5 %；員工工資相仿佛：店長平均月薪都是5000、普通店員平均月薪金康為2500元、中智為2250元，執(zhí)業(yè)藥師平均月薪都是4000元。   　　再有，二者都是特點(diǎn)鮮明、且優(yōu)勢不容易被復(fù)制的企業(yè)。金康的特點(diǎn)，一是盈利能力強(qiáng)的單店多，在其72家店中，去年銷售超過1000萬的單店共有5個閃耀單店榜；二是非藥銷售和利潤占比高，分別為40%和53.08%。而中山中智的特點(diǎn)首先在于占據(jù)區(qū)域龍頭的地位，然后是企業(yè)扎實(shí)的專業(yè)功底，從人員結(jié)構(gòu)和品類結(jié)構(gòu)上就可看出，在其964個員工中，醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)有914人，其中藥劑師410人，有醫(yī)藥背景的員工占總?cè)藬?shù)的94.8%，藥劑師占公司總?cè)藬?shù)的44.8%。藥品，尤其是處方藥的銷售（35.8%）和利潤（34.31% ）在所有品類中占據(jù)了主導(dǎo)地位。   　　如果為市場上的企業(yè)畫個肖像，那么你會發(fā)現(xiàn)，在廣東市場上，上述體型和氣質(zhì)的連鎖還有很多。在大企業(yè)和眾多機(jī)動部隊(duì)的夾擊下，努力創(chuàng)新、強(qiáng)化特色、聯(lián)合抗衡勢必成為這類企業(yè)的出路。2011年，金康對部分門店實(shí)施“三權(quán)下放”模式昭示了管理創(chuàng)新和強(qiáng)化特色的活力。三權(quán)下放是指：“門店員工獎金二次分配權(quán)”、“門店人事管理權(quán)”與“門店獨(dú)立經(jīng)營權(quán)（包括促銷獨(dú)立）”下放。可以調(diào)動員工積極性、縮減跨省經(jīng)營管理成本、為單店效益增長開拓空間。金康報告稱：“通過一年來的管理變革模式的試驗(yàn)，已明顯看到經(jīng)營創(chuàng)新的成果，店員工作積極性被全方位調(diào)動，門店銷售額提高顯著”。(作者：張葉)