越來越多試水第三終端的醫(yī)藥企業(yè)盯上了分銷會，與此同時，越來越多的依附真金白銀堆砌起來的分銷會卻日趨不盡人意。于是，一方面，企業(yè)不愿放棄看上去很美的第三終端，另一方面，卻不斷遭受著分銷會帶來的低額回報的無奈。 　　企業(yè)分銷路徑 　　執(zhí)迷不悟型： 　　拿起“老菜刀”，將分銷走到底 　　對分銷會“癡迷”的企業(yè)可以分為兩大類。其一，對于新進(jìn)入第三終端的企業(yè)而言，踩著別人的腳印走，必然是最容易接近目標(biāo)的捷徑，也可以避免前期人力隊(duì)伍不完善、實(shí)操能力不到位、終端情況摸不清等問題出現(xiàn)。其二，則是駐守在第三終端的一批老企業(yè)，仰仗當(dāng)年第三終端無人問津，以及其多年來在渠道和產(chǎn)品量方面的累積，進(jìn)而走到今天。 　　在這之中，原始的分銷模式幾乎成了企業(yè)的“老菜刀”，只是到了年關(guān)和節(jié)日，才拿出來磨它個兩天一夜的——不管時局是不是變了，經(jīng)銷商是不是變了，還是老樣子上路，其結(jié)果往往是分銷之路越走越傷心。 　　主動出擊型： 　　放棄分銷自己上馬 　　當(dāng)在第三終端碰壁時，很多企業(yè)往往退而求其次——將自己的人馬推到前線，直接與終端面對面。 　　暫且不論企業(yè)的操作人員是否對第三終端有深入的了解，懂得如何操作，光是在如何進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的溝通、分公司辦事處各項(xiàng)事務(wù)的處理，以及與第三終端銷售人員的良性溝通上，對企業(yè)也是極大的考驗(yàn)。至于費(fèi)用支出、基層人員管理等支節(jié)，則是更深層次的問題。想在醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)“海爾模式”，的確是一大考驗(yàn)。 　　另辟蹊徑型： 　　分銷的不止是利益 　　中國的國情和消費(fèi)構(gòu)成在城鄉(xiāng)之間存在很大區(qū)別，城鄉(xiāng)的經(jīng)銷商亦是如此。 　　對于操作第一、第二終端的分銷商來說，他們更關(guān)注利益，關(guān)注產(chǎn)品的新意、品牌、廣告支持等，而第三終端面對的是龐大而特殊的群體，分銷商在關(guān)注產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品是否有打廣告之外，更關(guān)注企業(yè)的聲譽(yù)、產(chǎn)品的療效以及溝通方式等，換而言之，他們對于利益之外的事情的關(guān)注度，要大大高于第一、第二終端。 　　于是，我們看到，一些企業(yè)在多年之后轉(zhuǎn)變了分銷會模式，變成邀請基層分銷商參觀企業(yè)、參與企業(yè)產(chǎn)品政策建議等。這樣一來，在分銷商擁有了更多的參與感、責(zé)任感之余，他們的提貨量也相應(yīng)增加了?？刀髫愊戮€建立醫(yī)生俱樂部、店員俱樂部、優(yōu)秀分銷商展示等，快速與活躍在第三終端從事藥品相關(guān)工作的大批人員建立了良好的關(guān)系，獲得了第三終端目標(biāo)客戶群的贊聲連連。 　　由此可見，對于第三終端來說，企業(yè)如果重視情感溝通、注重正規(guī)系統(tǒng)的服務(wù)等，往往比開展傳統(tǒng)的分銷會更有意義。 　　先有溝通，然后有分銷 　　對于第三終端而言，也許溝通是大于一切的。分銷會不是不能開，而是要開得更巧妙，更具人性化，這比單刀直入地伸手掏分銷商的腰包有效得多。 　　活動溝通 　　無論是在城市社區(qū)，還是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，基層醫(yī)生與生俱來就有一種互動的意愿。他們可能有很多資本，卻不會走出多遠(yuǎn)或有更多精彩的體驗(yàn)。開展與基層醫(yī)生溝通的活動，其意義在于，不僅能調(diào)動他們的積極性，提高互動性，同時，以基層醫(yī)生之前未曾聽聞、未曾接觸過的鮮活形式，將他們的參與興奮轉(zhuǎn)變成對企業(yè)的口碑傳誦和青睞。即便是生產(chǎn)企業(yè)常年定期地、有針對性地舉辦的各類活動，其投入產(chǎn)出也可能遠(yuǎn)高于分銷會帶來的效益。 　　學(xué)習(xí)溝通 　　對知識的渴望，是第三終端分銷商一個典型的特點(diǎn)。 　　借助舉辦各種學(xué)習(xí)會、培訓(xùn)會以及溝通會的契機(jī)，一方面，可以提高分銷商合作伙伴本身的素質(zhì)，更好地為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，使其對產(chǎn)品知識、行業(yè)知識有清晰深刻地認(rèn)識，對產(chǎn)品操作模式也有更深入的理解和操作能力。另一方面，通過相互學(xué)習(xí)，激發(fā)他們的分銷熱情，加快提貨速度和數(shù)量。 　　通過不斷的溝通學(xué)習(xí)，不僅能為生產(chǎn)企業(yè)在第三終端打開良好的市場局面，更可以培養(yǎng)出一批思維模式統(tǒng)一、忠誠于企業(yè)的分銷隊(duì)伍。 　　口碑溝通 　　口碑是企業(yè)操作市場最好的武器，在第三終端尤為如此。通過與第三終端重點(diǎn)帶頭分銷商一對一的溝通，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)攻陷，并以此為突破口，進(jìn)而開展連續(xù)性行動，通過影響力較大的分銷商的帶頭作用，快速影響行業(yè)圈，在分銷商中形成口碑傳播效應(yīng)。 　　這樣一來，不僅縮短了企業(yè)開發(fā)分銷商的障礙，縮短了時間成本，同時，也有助于建立穩(wěn)固的分銷商隊(duì)伍，為企業(yè)的系列產(chǎn)品大開“綠燈”。 　　情感溝通 　　只有當(dāng)分銷商真正覺得自己像是企業(yè)的一份子時，他們才會全身心投入，而第三終端的經(jīng)銷商恰恰具備這樣的沖動和忠誠的素質(zhì)。 　　生產(chǎn)企業(yè)不妨為分銷商設(shè)立一個總經(jīng)理信箱，或在企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)刊上開辟版塊宣傳優(yōu)秀經(jīng)銷商，樹立榜樣和他們的主人翁意識。也可以嘗試讓他們到總部參觀，對優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行表彰等。生產(chǎn)企業(yè)須第一時間傾聽分銷商的聲音，促進(jìn)其更投入地為企業(yè)創(chuàng)造利潤。試想，一個企業(yè)如果能夠擁有３００個忠誠、穩(wěn)固、銷售力強(qiáng)的分銷隊(duì)伍，何來跟風(fēng)競爭？ 　　結(jié)束語：活躍在第三終端的分銷商是一支特殊的梯隊(duì)，也是一個特殊的利潤中心，不能用第一、第二終端的辦法來對待；也不能單純依賴原始的分銷會模式，來完成生產(chǎn)企業(yè)在第三終端的建設(shè)。只有更人性化、更主人翁化、更親情化的做法，從第三終端的實(shí)際需求出發(fā)，才有可能將分銷商變成“自己人”。