渠道沖突對渠道的管理和正常運行具有強烈的沖擊，每一次沖突對渠道的結構、流程、管理等都會提出新的挑戰，嚴重的沖突甚至會徹底摧毀企業的渠道模式和結構，因此企業往往會在渠道管理中盡可能地防微杜漸，避免沖突的發生。那是否沒有沖突的渠道就是最理想的渠道，顯然也不是如此。筆者認為在渠道管理中保持適度的沖突可以使渠道更有活力，是渠道創新的動力源泉。   　　渠道沖突的存在是不以人們意志為轉移的，不論水平沖突、垂直沖突，還是不同渠道間的沖突，只是沖突的程度、性質不同而已。在渠道管理中，企業需要提高對沖突的認知，通常不同的人員、不同的組織對沖突的認知也會有較大的差異，因此針對沖突采用的措施和方法不盡相同。簡單斷言“哪些渠道沖突好、哪些渠道沖突壞”，沒有多少實際意義，渠道沖突常常會因事、因時、因境、因緣、因法不同，在一定條件下相互轉換，因此要針對沖突的具體情況、具體問題具體分析，方為正道。這就需要我們既要全面學習積累渠道沖突管理的科學理論與知識，又要認真實踐和提高處理渠道沖突的技能與藝術。   　　對渠道具有破壞性、消極作用的渠道沖突常稱其為“破壞性沖突”或“功能失調的沖突”；對渠道具有促進性、積極的稱其為“建設性沖突”或“功能正常的沖突”。前者需要管理和避免，而后者需要引導和鼓勵。   　　鯰魚效應   　　管理學中“鯰魚效應”講的是由于鯰魚的存在，使得沙丁魚的生命力、活力增加，減少了死亡，從而獲取整體的最大效益，渠道沖突中的建設性沖突就猶如鯰魚一樣，可以發揮出此種效應，即在渠道管理過程中，通過正確引導當前的沖突或采取一些手段、措施創造建設性沖突，從而刺激經銷商活躍起來，積極地投入到市場中，積極參與競爭，從而激活其他經銷商。   　　如渠道管理中的竄貨，就是一種最常見的渠道沖突。生產企業對竄貨是深惡痛絕，都制定了嚴格的處罰條款，經營企業對竄貨更是恨之入骨，認為是對自己利益、主權的侵犯；然而，適當的竄貨可以刺激被竄貨區域經銷商對市場的重視，提醒經銷商在客戶關系、產品價格、售后服務等方面存在的問題，使其投入更大的人力、物力、精力，加強對市場的推廣和控制；同時竄貨也為生產企業了解市場的特點、盲點，進行商務政策的調整提供了依據。   　　又如，銷售區域的劃分，企業為了避免沖突往往會明確進行區域的劃分，對每一家經銷商提出區域的待開發終端客戶，然而由于經銷商在工作中有基于投入產出的取舍選擇、對每一個終端客戶的關系不一樣、投入的精力也不同等原因，常出現經銷商占著一定的區域而難以達到生產企業對終端開發要求的現象，生產企業對此種狀況往往束手無策。此時，適當地引入新的經銷商對終端的開發，不僅可以達到終端開發的目的，還可以刺激現有經銷商，使其加強對空白區域的開發力度。