沒有人否認農(nóng)村藥品市場擁有巨大潛力，然而面對“點多線長面廣”的現(xiàn)實，一些企業(yè)因不堪成本之累而裹足不前。但是也有一些企業(yè)“低頭勞作”，在農(nóng)村市場中找到了一片屬于自己的天地—— 　　北京市昌平區(qū)流村鎮(zhèn)北莊村是一個遠離大路的小村莊，有村民300多人。原為北莊村的供銷社，現(xiàn)在掛上了“新世紀商城連鎖便利店第7分店”的牌子。在便利店中與雜貨區(qū)分開的一角，有一個藥品專柜，里面陳列著去痛片、白加黑等60多種常用藥。10月24日，記者在這里遇上了幾名來買藥的農(nóng)民。村民們七嘴八舌地說，以前村里不是沒有賣藥的，雜貨鋪、副食店、裁縫鋪都敢賣藥，上面賣豬肉，下面抽屜一拉就賣藥。一位老漢指著墻上“北京市昌平醫(yī)藥藥材總公司藥品銷售服務(wù)網(wǎng)點”（下稱昌藥）的牌子說：“這里的藥都是從醫(yī)藥公司進的，貨真價實。以前買藥要走20多里地到鎮(zhèn)上集市去，現(xiàn)在可方便了，啥時都能買到放心藥。” 　　便利店的承租人王國明是老供銷社的員工。2003年夏，當北京市藥品監(jiān)督管理局昌平分局與昌藥遴選第一批藥品零售服務(wù)網(wǎng)點時，老王的60平方米的便利店成了首批25個網(wǎng)點之一。他告訴記者，這個藥柜雖說只有1.5米見方，每月都能帶來千余元的營業(yè)額以及150元左右的利潤。老王正想著增加一截藥柜，再進點兒中成藥。 　　據(jù)了解，這樣的藥柜在昌平有214個。而王國明們之所以能夠長期“立足”，其上游供貨商功不可沒。 　　[1] 真誠的力量 　　在昌藥的庫房，記者看到傳送帶上整齊地排列著一個個大小不等的塑料袋。昌藥總經(jīng)理劉會安介紹，這些都是給農(nóng)村藥店配送的藥品，每個藥店的訂貨量從十幾元到上百元不等，一個配送車一次給一個鎮(zhèn)8、9個點送貨。一般是早上八時準時出車，要忙到晚上九時才能下班。今年夏天北京出奇地悶熱，一家山區(qū)藥店要了30元的藥。配送車趕到的時候，店主卻下地鋤草去了，配送車在烈日下一等就是兩個多小時。不僅如此，在約定的訂貨時間之外，經(jīng)常出現(xiàn)村里的藥店要求緊急送幾十元的貨的情況，如果此時配送車已經(jīng)出發(fā)，昌藥的工作人員就只有乘出租車送藥，這項費用往往要七八十元。劉會安說，這樣的事情對于做農(nóng)村市場的企業(yè)都是家常便飯。 　　與劉會安感同身受的還有江蘇徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海分公司（下稱淮海）總經(jīng)理武恒。三年前成立時淮海的啟動資金僅200萬元，2005年上半年，淮海的業(yè)績已達到5.6億元。武恒告訴記者，淮海現(xiàn)有的12476家終端客戶中90%都是農(nóng)村客戶，包括農(nóng)村藥店、藥柜、醫(yī)院、衛(wèi)生室和診所，而它們則為淮海帶來了70%的業(yè)績。這樣的結(jié)果是淮海始料未及的。作為醫(yī)藥物流市場的后來者，淮海只能選擇基礎(chǔ)薄弱、競爭相對緩和的農(nóng)村市場作為切入點，不料“無心插柳柳成蔭”。 　　武恒認為，長期以來，由于種種原因，農(nóng)村藥店不被上游企業(yè)重視，他們對上游企業(yè)也抱著懷疑和對立的態(tài)度，同時又渴望得到尊重和資源傾斜。當淮海以“快批、配送”深入蘇北農(nóng)村時，農(nóng)村藥店的熱情響應(yīng)令他們始料未及。從2004年11月開始，淮海以每月兩次的頻率，把“藥交會”開到了農(nóng)村。他們組織了幾十個廠家，帶著降價、現(xiàn)金返還、贈品、年底返利等“實惠大禮包”到江蘇各個縣城直接面對藥店、衛(wèi)生院等農(nóng)村客戶。而參加這種“農(nóng)村藥交會”的農(nóng)村藥店人員被淮海待為上賓，吃、住、行全部由淮海買單，而以前從來沒有享受過如此禮遇的農(nóng)村客戶“簽單”的熱情自然高漲。 　　當然，武恒承認與農(nóng)村客戶的合作有著更復雜的體驗。淮海對客戶的承諾是“24小時內(nèi)配送到位”。有一次，配送車給一家農(nóng)村藥店少帶了一塊香皂贈品，客戶不依不饒，配送車為這塊香皂單獨跑了一次。 　　劉會安也提到，要想贏得農(nóng)村客戶的心，絕非易事。他說，為農(nóng)村藥店集中配送之初，常常遇到“擰巴”的客戶。一家鄉(xiāng)村藥店的老板以前進貨渠道復雜，與昌藥合作之初，這家藥店經(jīng)常提出一些“冷門”的要求，比如該藥店2002年曾經(jīng)進過某個地方廠家生產(chǎn)的阿司匹林，他要求昌藥以同一進價提供完全一樣的藥品。昌藥大海撈針般找來了這種已經(jīng)漲價的藥品，自己貼了錢滿足了客戶的要求。當然，這家藥店從此也就成了昌藥的鐵桿客戶。 　　“讓農(nóng)村藥店找到上帝的感覺。”武恒這樣總結(jié)淮海的經(jīng)營之道。他說，農(nóng)村客戶需求多樣，配送成本較高，這是不爭的事實。但只要本著“以誠取信，換位思考”的原則，一旦獲得了農(nóng)村藥店的信任，合作的穩(wěn)定性和成長性都不錯。 　　北京豐科城醫(yī)藥股份公司副總經(jīng)理牛正乾認為，只要企業(yè)表現(xiàn)出足夠的誠意和實力，農(nóng)村客戶的忠誠度和產(chǎn)出量還是值得期待的，今天業(yè)績驕人的九州通、濰坊海王當初都是靠農(nóng)村市場起家的。 　　[2] 降本良方 　　與城市居民不同，農(nóng)民消費水平較低，對于商品的價格更加關(guān)注。如果藥價不能真正實惠，農(nóng)村藥店便難于扎根。而對于已經(jīng)付出眾多投入的供貨商，要滿足農(nóng)村藥店的低價要求，不降低成本，自己就不可能贏利。 　　武恒說，事實上，創(chuàng)新一些營銷模式，客觀上會為自己在與藥品生產(chǎn)廠家的談判中贏得更多的話語權(quán)，從而更多地獲得價格方面的優(yōu)惠。拿在農(nóng)村開藥交會來說，如果你對農(nóng)村客戶足夠真誠，成交的機會自然就多，而“量”上去了，供貨的藥品生產(chǎn)廠家自然不會小覷。 　　杭州民生藥業(yè)集團有限公司江蘇區(qū)負責人韓衛(wèi)國坦言，過去許多藥品生產(chǎn)廠家對農(nóng)村重視程度不夠、資源配置有限，而現(xiàn)在有淮海這樣的物流企業(yè)自掏腰包將農(nóng)村終端做深做細，會吸引更多廠家對農(nóng)村加大投入，并針對農(nóng)民用藥特點推出小包裝藥品等。浙江康恩貝制藥股份有限公司、南京先聲藥業(yè)的有關(guān)人士也表示，藥廠、藥批應(yīng)該共同投入以加快農(nóng)村市場的成長，有目的的培育也會給企業(yè)帶來可觀的回報。據(jù)了解，2004年，西安楊森制藥公司生產(chǎn)的嗎丁啉銷售額超過7億元，其中的4億元來自于農(nóng)村市場。 　　除了尋找低價的供貨渠道，昌藥和淮海都不約而同地選擇了運輸“外包”來降低運營成本。根據(jù)農(nóng)村配送量小的特點，昌藥雇傭了9輛微型面包車負責山區(qū)配送，每車每月的包干費是1800元，這樣公司不用負擔司機工資、車輛保險、汽油費、維修費等，比起以往企業(yè)自有的配送車每年每輛5萬元的費用，大大減少了開支，同時又降低了管理風險。淮海的運輸外包則更為徹底，除了30多輛雇傭車之外，其還與當?shù)剜]政部門合作，配送蘇南地區(qū)的大批量藥品。據(jù)統(tǒng)計，淮海外包配送車每個月的運力高達60萬公里。但劉會安坦言，即使這樣，目前山區(qū)藥店配送仍然處于虧損階段，1萬元的配送量僅有400元的毛利，所以，還要進一步挖掘降低成本的潛力，諸如盡快拓寬渠道，尋找更有競爭力的供貨商。 　　[3] 耐心培育 　　在北京、成都，有不少企業(yè)像昌藥一樣通過競標方式取得了在農(nóng)村開辦藥店、配送藥品的資格，北京地區(qū)的金象、醫(yī)保全新、嘉事堂等知名連鎖公司都是中標者。不能否認，當初雄心勃勃進軍農(nóng)村藥品零售市場的這些企業(yè)目前是喜憂參半。 　　對于外界廣泛流傳的因“虧本”而“萌生退意”，北京醫(yī)保全新大藥房有限責任公司負責人沒有給出正面答復，但他承認農(nóng)村市場與想象中有很大不同，不管是開設(shè)連鎖門店還是對網(wǎng)點配送都有難度，因為農(nóng)村市場分布廣，居民不集中，難以形成集中消費區(qū)，從而大大削減了門店銷售額。北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司取得了延慶區(qū)配送權(quán)，但總經(jīng)理徐軍坦言現(xiàn)在延慶的工作僅限于縣城的平原區(qū)，一個月也只有幾萬元的配送量。 　　據(jù)了解，北京某知名連鎖公司曾在2002年參與北京市昌平區(qū)的兩網(wǎng)配送競標，最后卻敗給了昌藥。論企業(yè)規(guī)模、資金實力、運營經(jīng)驗，該公司似乎更勝一籌。那么昌藥勝出憑的是什么呢？北京市藥監(jiān)局昌平分局局長王福義講了這樣一件事：競標時，昌藥報出的預(yù)計網(wǎng)點數(shù)是310個，這是對全區(qū)進行考察后報出的數(shù)目，這家公司卻僅報了幾十個，而事實上昌平有317個自然村。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士指出，對農(nóng)村市場缺乏了解，對開發(fā)農(nóng)村市場缺乏足夠的準備是城市企業(yè)的通病。 　　徐軍認為，農(nóng)村市場有潛力，但是現(xiàn)階段不適于金象這樣的大型城市企業(yè)開發(fā)。而北京市藥監(jiān)局副局長方來英則認為，開放的大市場允許多種方式競爭，大企業(yè)退出，反而給中小企業(yè)留下了一定空間。“兩網(wǎng)”在全國各地的推進是一個漸進的過程，這其中會出現(xiàn)各種有益的嘗試，普惠政策也會根據(jù)市場的反應(yīng)做出新的設(shè)計。中標并不意味著一勞永逸，后來者永遠有機會進入。當然，要想把被人視為“雞肋”的農(nóng)村藥品市場變?yōu)樽约罕P中的美餐，需要拿出沙里淘金的耐心和苦干的恒心。