藥店連鎖經(jīng)營蔚然成風(fēng)，但也出現(xiàn)了市場欠缺規(guī)范及過度競爭，使得一些連鎖藥店在尚未成熟的階段，就陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。此種情況下，在大中城市進(jìn)行連鎖經(jīng)營，應(yīng)進(jìn)行怎樣的策略選擇呢？ ------編者 　　分析經(jīng)營環(huán)境 　　隨著國家政策的調(diào)整與放開，我國的醫(yī)藥流通市場得到了前所未有的機(jī)遇。藥品連鎖店的發(fā)展最為迅速也最有潛力。原有市場格局被打破，傳統(tǒng)藥店一部分逐步向連鎖靠攏，另一部分則維持現(xiàn)狀。外資獲準(zhǔn)進(jìn)入中國藥品零售市場以及跨區(qū)域經(jīng)營的放開，將使醫(yī)藥零售行業(yè)未來的競爭更加激烈。 　　目前，大的連鎖藥店品牌效應(yīng)初現(xiàn)，但領(lǐng)導(dǎo)性品牌不多。隨著市場的整合，相當(dāng)數(shù)量的小藥店被收購或者退出市場。日趨激烈的競爭，使得醫(yī)藥零售企業(yè)面臨著兩條路可走，橫向的發(fā)展與縱向的聯(lián)合，即做大或者做強(qiáng)。"做大"是指企業(yè)的跨區(qū)域擴(kuò)張、聯(lián)合與并購，同時(shí)也包括與外資的聯(lián)合，比如海王星辰與全球第一大醫(yī)藥零售特許經(jīng)營公司--美國的MedicineShoppe合作成立美信國際連鎖海王星辰專業(yè)藥房。"做強(qiáng)"是指企業(yè)通過自身的特色、運(yùn)作，在一個(gè)范圍內(nèi)做成領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，這中間最重要的就是要有自己獨(dú)特的銷售主張，比如：好一生大藥房的"專業(yè)+服務(wù)"、海王星辰的"健康"、"專業(yè)"等。 　　把握顧客需求 　　因方便性、價(jià)格、安全性等原因，80%以上的消費(fèi)者愿意、并且經(jīng)常到藥店購買藥品（不包括在醫(yī)院就醫(yī)外出購買的部分）。 　　因藥品的特殊性，90%以上的消費(fèi)者更信賴大型的、知名的連鎖藥店、醫(yī)院，感覺這是質(zhì)量的保證，寧可多跑一些路。 　　購買因素分析，消費(fèi)者購買藥品，最關(guān)注的方面分別是：藥品的質(zhì)量、效果、服務(wù)（如用藥指導(dǎo)）、價(jià)格等。但是消費(fèi)者普遍對(duì)藥品的質(zhì)量不了解，所以，現(xiàn)場專業(yè)推薦與答疑就更加重要。 　　綜上所述，如何選購與藥品安全性是消費(fèi)者最關(guān)心的，而消費(fèi)者又缺乏判斷的標(biāo)準(zhǔn)，所以，滿足消費(fèi)者需求，是拉動(dòng)銷售的關(guān)鍵。 　　制定競爭策略 　　筆者認(rèn)為連鎖藥店主要有以下幾種競爭策略：產(chǎn)品差異性策略：如北京醫(yī)保全新大藥房，有雄厚的實(shí)力，擁有許多獨(dú)家代理、一級(jí)代理產(chǎn)品，擁有競爭對(duì)手所難以企及的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。該策略適用于實(shí)力雄厚、砍價(jià)能力強(qiáng)的企業(yè)，小型企業(yè)即使在某幾個(gè)產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，但由于勢(shì)單力薄，難以形成競爭優(yōu)勢(shì)。 　　價(jià)格策略：如南昌"開心人"大藥房、濟(jì)南的"漱玉平民"大藥房等。價(jià)格在中國永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價(jià)格也是一把雙刃劍，有利有弊。實(shí)施價(jià)格策略，必須擁有采購及中間環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢(shì)、龐大的倉儲(chǔ)能力、資金優(yōu)勢(shì)等。并且，目前的市場上，大的連鎖藥店都在維持一種相對(duì)的平衡、秩序，沒有出現(xiàn)大規(guī)模的降價(jià)行為。作為一個(gè)新進(jìn)入者，如果首先打價(jià)格戰(zhàn)，打破這種平衡，必然會(huì)引起同行的圍攻與跟進(jìn)，反而會(huì)陷入被動(dòng)。因此，在價(jià)格上做文章應(yīng)慎之又慎。 　　品牌差異化策略：藥店有的打服務(wù)概念，有的亮出專業(yè)主張，分別有自己獨(dú)特的個(gè)性。形成自己獨(dú)特的銷售主張，打造差異性的品牌，從而與競爭對(duì)手區(qū)分開，這是最有效的競爭策略，也是未來醫(yī)藥流通企業(yè)的必走之路。但是在全國來看，還沒有幾家連鎖藥店真正能夠明確地運(yùn)用品牌差異化策略，這是一個(gè)機(jī)遇，領(lǐng)先一步就有可能步步領(lǐng)先。 　　綜上所述，連鎖藥店在策略選擇上，第一是實(shí)現(xiàn)品牌上的差異化，第二是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異性，第三才是價(jià)格，做隱性降價(jià)和價(jià)格戰(zhàn)的跟進(jìn)者，不首先打平價(jià)牌。 　　品牌差異化的操作方向 　　筆者認(rèn)為,連鎖藥店在品牌差異化策略的操作方向上，無論具體的操作方式是什么，核心都是"以人為本"，塑造"人性化"的品牌，靠強(qiáng)大"親和力"進(jìn)行一對(duì)一的溝通，以此建立起消費(fèi)者對(duì)藥店品牌的忠誠度。 　　親和力。"以人為本"的連鎖藥店，符合消費(fèi)者需求，容易被消費(fèi)者接受；具有極大的包容力，很多概念與服務(wù)都可以納入品牌主張當(dāng)中，比如：良好的服務(wù)、環(huán)境文化、熱線服務(wù)、真正24小時(shí)售藥、個(gè)性化的服務(wù)與個(gè)性化藥店等；在傳播上，不同階段的傳播都?xì)w納到同一品牌主張下，能解決傳播的持續(xù)性問題。 　　關(guān)聯(lián)性。藥店同時(shí)還要經(jīng)營其他健康產(chǎn)品（當(dāng)然要有相關(guān)性），同時(shí)提供個(gè)性化服務(wù)，真正做到以人為本。要讓藥店利潤的很大一部分來自于藥品以外的其他商品。 　　會(huì)員制。建立有差異性的連鎖藥店品牌，又要避免因平價(jià)、降價(jià)引起的價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)員制可以解決這個(gè)問題。不首先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，但要做第一時(shí)間的跟進(jìn)者，以免被動(dòng)，同時(shí)也可以更好地貼近消費(fèi)者。會(huì)員制既可以成為建立差異性品牌的主體，又是"常客優(yōu)惠"的營銷手段，更是品牌與消費(fèi)者溝通的最佳渠道。