會議營銷經(jīng)銷商只要通過人脈讓行業(yè)內(nèi)知道了你，你就成功地邁出了第一步。因此，會議營銷企業(yè)在招商之初，可以先找到行業(yè)內(nèi)一龍頭企業(yè)，通過一系列特別優(yōu)惠政策，達成與該經(jīng)銷商的合作；再通過一系列扶持政策讓該經(jīng)銷商賺到錢，樹立榜樣作用，這樣，企業(yè)招商的突破口就找到了，接下來的工作就會比較順利。　　 　　從２００１年開始，保健品行業(yè)應(yīng)用會議營銷方式開拓市場，除了少數(shù)企業(yè)自建有隊伍，更多的是在尋找經(jīng)銷商。從２００３年開始，隨著保健品行業(yè)競爭環(huán)境的惡化，各企業(yè)為了降低經(jīng)營風(fēng)險，在營銷模式上紛紛放棄了自建分公司的方式，而開始尋找有實力或有潛力的經(jīng)銷商合作。大家都在招商，這個“商”也就越來越難招。而由于會議營銷模式的特殊性，這個“商”就更難招。 　　傳統(tǒng)的招商方式不適宜會議營銷 　　傳統(tǒng)營銷模式的招商一般有３種方法：一是參加大大小小的行業(yè)展會；二是在專業(yè)的招商媒介發(fā)布招商信息；三是購買經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，通過電話和信函招商（最近幾年又增加了手機短信的方式）。然而這３種方式在會議營銷模式下卻收效甚微。 　　會議營銷企業(yè)參加的展會主要有以下幾個：每年兩次的全國藥交會；每年的春、秋季蒙交會；東莞厚街保健節(jié)；各種區(qū)域性的小型醫(yī)藥保健品展會。由于會議營銷的特殊性，當(dāng)初第一批會議營銷經(jīng)銷商大多并非醫(yī)藥保健品行業(yè)人士，他們并不像醫(yī)藥行業(yè)的資深人士一樣，習(xí)慣參加各種醫(yī)藥展會。 　　全國藥交會的參加者大多是藥品生產(chǎn)企業(yè)，而且會議收費昂貴，正規(guī)參加一次，成本一般在４萬元左右。也許偶爾能遇到一兩個經(jīng)銷商會對你的會議營銷模式感興趣，但是你也要準(zhǔn)備好強大的扶持力量，幫助該經(jīng)銷商實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型。 　　蒙交會上雖然保健品經(jīng)銷商非常多，但９８％是蒙派經(jīng)銷商，憑蒙派的手法與心態(tài)是很難做好會議營銷的。因為會議營銷強調(diào)的是服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)，依托服務(wù)產(chǎn)生良好的企業(yè)循環(huán)利潤；而蒙派營銷急功近利、快速攻城略地的營銷方式，正是會議營銷的大忌。所以蒙交會也不是會議營銷招商的好市場。 　　一年一度的東莞厚街保健節(jié)，因其本身是中國保健品企業(yè)的主管單位——中國保健協(xié)會舉辦，所以一些大型的保健品企業(yè)都來捧“領(lǐng)導(dǎo)”的場，參加會議的保健品企業(yè)規(guī)格也相對較高，國內(nèi)幾家大型會議營銷企業(yè)也基本都到會，這樣就吸引了一些會議營銷的小經(jīng)銷商來尋找商機，但是真正有實力的會議營銷經(jīng)銷商卻未必會來。原因很簡單：有實力的會議營銷經(jīng)銷商大多是來參會的那些企業(yè)培養(yǎng)出來的，企業(yè)的高層都來了，他們也來尋找商機的話，見了面難免有些尷尬，所以來參加的多是些小經(jīng)銷商。 　　近年來，醫(yī)藥保健品的小展會是越來越多，質(zhì)量卻越來越差。一些區(qū)域性的展會雖然收費低，但參會的人少，往往是第一天下午展廳里除了參展企業(yè)本身的人員之外，就只剩下拾荒人員。因此，除非該次展會在企業(yè)所在城市，否則基本上沒有參加的必要。其實，不僅僅是會議營銷企業(yè)參加展會的效果不好，整個保健品行業(yè)都應(yīng)該可以感受到現(xiàn)在參加展會的效果在大打折扣，信息交流的方式增多、互相網(wǎng)的滲透、展會的泛濫等，都是原因。 　 　　保健品會議營銷企業(yè)通過媒體發(fā)布招商信息的效果也并不理想。在醫(yī)藥專業(yè)媒體上發(fā)布廣告信息的大都是藥品以及醫(yī)療器械，對保健品經(jīng)銷商的滲透效果不大；在其他財經(jīng)類媒體發(fā)布招商信息的保健品企業(yè)雖然比較多，但這些媒體的受眾是以廣告和終端攔截的保健品經(jīng)銷商為主，對會議營銷感興趣的經(jīng)銷商不多。 　　 　　以電話和信函招商的模式是成本最低的，效果未必會比前面兩種招商方式差，但核心的問題是現(xiàn)在還沒有誰手中真正有質(zhì)量高的會議營銷經(jīng)銷商檔案。 　　根據(jù)會議營銷的特點尋找招商方式　　 　　為什么有些會議營銷企業(yè)的招商非常成功？主要是他們找到了最適合會議營銷的招商方式，簡單總結(jié)有以下３種： 　　人脈轉(zhuǎn)介紹 　　保健品這個圈子很小，會議營銷經(jīng)銷商這個圈子就更小。從１９９６年出現(xiàn)第一批做會議營銷的經(jīng)銷商開始，以后衍生的眾多會議營銷經(jīng)銷商，其實是一脈相承的。因此，人脈招商是最好的模式。當(dāng)然前提是企業(yè)確實不錯，產(chǎn)品也是好產(chǎn)品。東北有一企業(yè)，在成立的頭幾年里，無論是產(chǎn)品策劃還是企業(yè)管理體系，都建立得非常好，甚至產(chǎn)品品牌也非常知名，但招商方式不對，年銷售一直在１０００萬元上下徘徊。自從通過行業(yè)內(nèi)朋友的介紹，招到上海一資深會議營銷經(jīng)銷商，通過該經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)介紹，企業(yè)進入了會議營銷經(jīng)銷商圈內(nèi)，從此便打開了封閉的寶藏。通過上海經(jīng)銷商的成功經(jīng)營，讓其他經(jīng)銷商看到了信心，紛紛代理這家企業(yè)的產(chǎn)品，其第二年的銷售額就輕松突破了１億元。 　　其實，會議營銷經(jīng)銷商只要通過人脈讓行業(yè)內(nèi)知道了你，你就成功地邁出了第一步。因此，會議營銷企業(yè)在招商之初，可以先找到行業(yè)內(nèi)一龍頭企業(yè)，通過一系列特別優(yōu)惠政策，達成與該經(jīng)銷商的合作；再通過一系列扶持政策讓該經(jīng)銷商賺到錢，樹立榜樣作用，這樣，企業(yè)招商的突破口就找到了，接下來的工作也會比較順利。 　　這種招商方法是成本比較低、見效最快的。其中，企業(yè)能否招聘到一個資深會議營銷職業(yè)經(jīng)理人或是經(jīng)銷商，對于招商成功是非常關(guān)鍵的。另外，對轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)銷商可以制定一些利益機制，充分調(diào)動經(jīng)銷商的熱情。　 　　發(fā)展員工經(jīng)銷商 　　這也是一條不錯的途徑，因為這樣的經(jīng)銷商忠誠度是最高的。珠海某企業(yè)通過不斷招聘高級職業(yè)經(jīng)理人到屬下的各個市場服務(wù)崗位上鍛煉，既建立起了比較強大的市場服務(wù)體系，也使這些職業(yè)經(jīng)理人在服務(wù)經(jīng)銷商的同時，很輕松地學(xué)會了做一個合格經(jīng)銷商的技能，通過企業(yè)的導(dǎo)向宣傳，他們很快就也會向企業(yè)申請成為新的經(jīng)銷商。 　　這種模式好是好，但企業(yè)需要時間與耐力，比較適合企業(yè)發(fā)展到一定階段、進入良性循環(huán)后采用。 　　利用互聯(lián)網(wǎng)招商 　　網(wǎng)絡(luò)招商的方法很多。有通過專業(yè)網(wǎng)站招商的，有通過專業(yè)論壇招商的，還有通過ＱＱ群、搜索引擎（如百度）招商的，也有通過網(wǎng)絡(luò)文章自我炒作來招商的。網(wǎng)絡(luò)招商的方式基本不需費用，需要的就是一個對網(wǎng)絡(luò)熟悉的招商人士，每天有耐心泡在網(wǎng)上，篩選路過的營銷網(wǎng)友，對有意向的馬上通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送些數(shù)據(jù)資料。雖然成功幾率不高，但成本很低，企業(yè)可以安排工作人員兼職操作。例如江西某會議營銷企業(yè)在“３７２１”里用８００元／年的費用買下“會議營銷”關(guān)鍵字的排名，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶用“３７２１”這個搜索引擎搜索“會議營銷”時，該企業(yè)網(wǎng)站就會自動跳出。這種通過設(shè)定一些和企業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵字，經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上露露臉的做法，讓行業(yè)知道企業(yè)的存在，也算是個“面子工程”，費用也不太高，可以嘗試。