招商的方式其實(shí)不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵是企業(yè)自身的準(zhǔn)備工作做好了沒(méi)有。從企業(yè)定位到產(chǎn)品定位，到目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商定位，都需要事先設(shè)定好。在準(zhǔn)備招商之前，企業(yè)應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備工作： 　　企業(yè)管理框架的設(shè)置 　　許多企業(yè)比較實(shí)在，就把自己負(fù)責(zé)招商的部門(mén)叫招商部。這是不負(fù)責(zé)任的做法。企業(yè)雖然是以招商為核心，但工作應(yīng)以市場(chǎng)服務(wù)為主要內(nèi)容展開(kāi)。招商部門(mén)的工作不應(yīng)該僅僅是招商，更重要的是招完商后的市場(chǎng)服務(wù)工作，要讓市場(chǎng)能夠良好地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)中心包含了招商的全部職能，各大片區(qū)的市場(chǎng)部總監(jiān)就是片區(qū)招商負(fù)責(zé)人，他們最重要的工作不是招商而是市場(chǎng)支持與服務(wù)。 　　由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，在準(zhǔn)備招商之前一般還應(yīng)建立２～３支特殊的服務(wù)隊(duì)伍，他們可以隸屬于營(yíng)銷(xiāo)中心管理，也可以直接歸口于各片區(qū)總監(jiān)。這些隊(duì)伍是：醫(yī)學(xué)專(zhuān)家部、市場(chǎng)幫促部、會(huì)議策劃部。醫(yī)學(xué)專(zhuān)家部由一些老醫(yī)生、權(quán)威專(zhuān)家組成，他們將下到經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)，從事咨詢、培訓(xùn)等工作；市場(chǎng)幫促部由一些會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人組成，短期下到市場(chǎng)，幫助各片區(qū)實(shí)施管理、招聘、培訓(xùn)等，協(xié)助企業(yè)培養(yǎng)一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；會(huì)議策劃部負(fù)責(zé)各種活動(dòng)的主題策劃和實(shí)施，他們巡回于各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間，直接幫助策劃、主持會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)服務(wù)好顧客一樣，企業(yè)只有為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)好了，才能在企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間建立起信任，建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。上述３支隊(duì)伍就是３條維系企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作的紐帶。 　　經(jīng)銷(xiāo)商資格設(shè)定 　　不是什么企業(yè)或者個(gè)人都能夠成為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商的。因此，招商之前，首先就面臨一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)的問(wèn)題。一般可以按照以下方法分類(lèi)： 　　按區(qū)域劃分：大片區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商、省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商、地縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商； 　　按產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌劃分：經(jīng)營(yíng)單品牌產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)營(yíng)多品牌產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商； 　　按目前月銷(xiāo)售規(guī)模劃分：月銷(xiāo)售在１０萬(wàn)元以下的小經(jīng)銷(xiāo)商、１０萬(wàn)～５０萬(wàn)元之間的中小經(jīng)銷(xiāo)商、５０萬(wàn)～１５０萬(wàn)元之間的中型經(jīng)銷(xiāo)商、１５０萬(wàn)元以上的大型經(jīng)銷(xiāo)商等； 　　按照目前營(yíng)銷(xiāo)模式劃分：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商、終端攔截模式經(jīng)銷(xiāo)商、廣告炒作模式經(jīng)銷(xiāo)商、其他經(jīng)銷(xiāo)商。 　　大經(jīng)銷(xiāo)商不一定是適合企業(yè)的好經(jīng)銷(xiāo)商。找到跨省或者是省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，能夠讓企業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)大。但一旦規(guī)模擴(kuò)大后，企業(yè)將會(huì)有更大的煩惱。大連某會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，在２００２年從廣告營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式后，借助幾個(gè)跨省經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售額很快突破了１０億元，但到了２００５年，銷(xiāo)售額急劇回落。原因是幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商借助企業(yè)品牌建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)后，全部另立山頭，在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兠咳嗣磕暧羞^(guò)億元的銷(xiāo)售，所以完全有資格建立自己的品牌。這就使得企業(yè)處于非常被動(dòng)的局面。筆者在作市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，真正給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的是規(guī)模在月銷(xiāo)售５０萬(wàn)～１５０萬(wàn)元之間的中型經(jīng)銷(xiāo)商。 　　從經(jīng)營(yíng)品牌的角度來(lái)分析，對(duì)于經(jīng)營(yíng)單品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，要說(shuō)服其經(jīng)營(yíng)新企業(yè)的產(chǎn)品是比較難的；而經(jīng)營(yíng)多品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商就比較容易說(shuō)服，但未必能給企業(yè)在該市場(chǎng)帶來(lái)預(yù)期的銷(xiāo)售，這個(gè)時(shí)候就看企業(yè)促銷(xiāo)隊(duì)伍的能力了。找到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商是最好的，但很多時(shí)候企業(yè)找到的未必是現(xiàn)在正在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商。其實(shí)是否正在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)并不重要，只要有一支優(yōu)良的市場(chǎng)幫促隊(duì)伍，這些問(wèn)題是可以解決的，比如終端攔截模式的經(jīng)銷(xiāo)商就非常容易從原有模式轉(zhuǎn)移到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)。 　　招商政策與服務(wù)體系的建立 　　招商政策的建立與服務(wù)體系的建立是密切相關(guān)的，當(dāng)企業(yè)無(wú)法建立強(qiáng)大的服務(wù)體系時(shí)，只能傾斜招商政策。招商價(jià)格、貨品配送、宣傳品配送、返利政策、扶持政策等，都是在招商之前應(yīng)該制定或者是在招商期間相繼完善的。僅僅依靠?jī)r(jià)格及配送的設(shè)定搶市場(chǎng)，是典型的價(jià)格戰(zhàn)策略，這是營(yíng)銷(xiāo)的最低競(jìng)爭(zhēng)層次。建立有特色的市場(chǎng)服務(wù)模式，依托服務(wù)抓住經(jīng)銷(xiāo)商的心，這才是企業(yè)明智的舉措。 　　做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商都知道，招聘一線營(yíng)銷(xiāo)人員是最令經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的事情。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)靠的就是人海戰(zhàn)術(shù)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有顧客，沒(méi)有顧客就沒(méi)有銷(xiāo)售。某企業(yè)在我國(guó)西部有一定的品牌知名度，他們利用企業(yè)品牌到企業(yè)所在省會(huì)城市的各大民辦院校成批地招聘學(xué)生，這些民辦院校一般會(huì)非常配合的，學(xué)生就在學(xué)校進(jìn)行上崗前的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，一個(gè)班的學(xué)生進(jìn)行幾天的半軍事化培訓(xùn)，費(fèi)用不到１０００元（學(xué)生食宿都在學(xué)校自理）。培訓(xùn)合格后統(tǒng)一送到經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)，去市場(chǎng)的車(chē)費(fèi)是該學(xué)生在經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)工作滿３個(gè)月后由經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)銷(xiāo)。這些學(xué)生到了經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)后，基本都以公司為家，非常努力地工作。這樣，實(shí)現(xiàn)了學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商“四贏”的局面。 　　招商的目的是雙贏，經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)是利益共同體。企業(yè)只有真正地為經(jīng)銷(xiāo)商著想，經(jīng)銷(xiāo)商才有可能與企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。這也是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的精髓——服務(wù)至上！