【實戰】 　　 　　縱觀國內的保健酒市場，大小企業一涌而上，一時間保健酒似乎被宣傳成“靈丹妙藥”，但清醒地來看，其實保健酒是介于保健品和酒之間的一種產品，在市場上已擁有特定消費群，且隨著人們生活水平的提高、健康意識的加強，已受到市場歡迎。但是，在剛剛發展的這幾年，有的廠家急功近利，對它夸大失真地宣傳，誘導和誤導消費者，對保健酒的發展極為不利，讓消費者喜愛首先要培育市場，但培育是一個長期的系統工程，要讓消費者喜愛，不但要品牌的忠誠度，更要美譽度，作為保健酒廠家，如何打開市場的這扇門?下面介紹出擊市場的幾把刀： 　　小刀使用法:刀小不代表沒有威脅力，小刀的特征是切割非常清晰，就是說我們操作市場采取局部戰略，將市場細分中細分，專注做好小市場，這里的小市場我們通常以縣級是為單位，局部蠶食,做點形面，增加效應。 　　做小市場要注意的是主要是做量，不要投放大量宣傳費用，小市場的渠道通路廠家不要控盤，借助經銷商力量做好本地市場，盡可能向下幅射。協助經銷商多開渠道，多開點，多個代理制也未嘗不可，做密集型渠道組合，廠家控制協調各代理商之間關系，即使小范圍沖貨和亂價也不必驚慌，建立及具競爭力的代理制，讓大家在博奕中發展或淘汰，大浪淘沙必有精英。 　　剩下的是最好的，最適合企業的。因此，小刀亂舞，到處傷痕，一但刺中要害也就成了致命一擊，效果不比大刀差。也就是說，我們操作小市場，一但產品起量，它不一定會比大市場差，所以我們在操作市場一定不能疏忽大意，不能單看市場規模大小來斷言這里有無銷量。那用什么來判斷呢?當然是產品是否適和這里的消費群。以往經驗告訴我們，同一種產品在不同的區域市場，操作一模一樣，但銷量通常卻是天壤之別。 　　中刀使用法:中刀一般指長度60厘米～80厘米的刀，這種刀一般威力很大，我們用中刀操作市場，是區域的大市場，最小市場也是以省為單位，或者是以幾個省為單位，這時企業面臨的是一場規模戰，不但要做好大流通渠道，還要進入零售賣場，如餐飲店等，不但要有生有色的促銷手段支持，還要階段性地尋求廣告訴求，不停引導消費者，培育市場。 　　企業要有打“持久戰”的準備，還要掌握對市場的絕對控制權，雖然保健酒的市場還很不健全，但是由于保健酒酒介與酒與保健品之間，這對保健酒的推廣也是絕佳的機會，它可以進藥店，也可以進餐館，多種渠道組合剛巧是保健酒在市場的優勢。 　　采取這種策略時要切記:不要為追求短期利潤胡亂夸大功能，對消費者以誠相待才能使保健酒的品牌深入特定消費人群的心，為企業今后做大、做強奠定基礎。中刀策略最有效的地方在于：刀刀致命。 　　大刀使用法:操作大刀者一定是身強力大之人，通常就是指資金雄厚的強勢企業。它的操作手法就是高舉高打，處處顯出霸道營銷的態勢。它不但用強勢廣告啟動市場，且戰略伙伴個個也都是行業內的佼佼者，如在品牌傳播上通常也都選擇廣播電視和報刊雜志的強勢群體、影響力最大的；選擇賣場和渠道商時也大都瞄準在市場上有絕對控制權的來合作。 　　這種企業一般啟動保健酒攻勢時，操作手法見效很快，但一定要注意各個營銷環節的連貫，不然的話，既使先期市場良好，隨著其他競爭對手的介入，一旦運轉產業鏈上某一環失常，就會迅速敗北。“耍大刀”者一定要有極強的功力，也就是說，一個強勢企業一定要運做好各個環節，做好充分準備時才能對整個市場下注，并尋求控盤。 　　大刀砍向市場上來可能是所向披靡，但大刀一定不是一般人都能玩得起的，真正強勢的企業不會很多，一旦殺入市場一定是要引起震撼力。采取這種運做手法的企業切記：量身裁衣，千萬不要盲目跟風，雖然現在保健酒市場混亂，但是行業大洗牌在即，誰能在市場的錘煉中成長，誰就會成為行業領跑者，誰就能成為行業新“旗手”。 　　快刀使用法:快要求的主要是速度和時間，先下手為強。雖然近年來，在保健酒市場上也開始出現強勢品牌，但都不是領袖品牌，中小企業仍有較大機會，要和這些大品牌搶速度、比時間，比它們跑得快，讓渠道下移，就有可能從這些大品牌中找出市場空隙，打造屬于自己的競爭力。比如知名品牌通常瞄準北京、上海這樣的大市場，那后來者可以率先開拓河北、山東等省的省會級城市這樣的二級市場。 　　先入為主，積極做好市場防御，盡量不給競爭對手喘息機會地拼效益，是快刀戰術的行事法則。而其效果就是，以快致勝。 　　未來，保健酒征戰者讓消費者感受到的，應該不僅僅是功能、價格、品種上的滿意，更重要的是對保健酒企業的了如指掌，由此形成的一種消費習慣。 　　目前，國內從事保健酒生產、營銷的企業很多，效益也普遍看好，包括五糧液、茅臺在內的白酒巨頭產品多元化的創業歷程中，也紛紛瞄準了保健酒市場的巨大前景，而如何拒絕浮躁、避免急功近利地打造一片晴朗的保健酒營銷天空則成為業內人氏廣泛關注的話題。白酒巨頭和中小企業能否為保健酒消費者開發出更多、更好的產品，帶來更好的服務水平，上述手法和策略有望為其打拼市場剔紅借鑒。