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器械耗材新生代企業(yè) 青澀銷售拖垮潛力產(chǎn)品

中國(guó)虎網(wǎng) 2012/7/31 13:34:15 來源: 未知

    近兩年,隨著限抗令的執(zhí)行以及國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格日趨嚴(yán)格的監(jiān)管和調(diào)整,部分藥品客戶提前分流,轉(zhuǎn)型到其他領(lǐng)域安營(yíng)扎寨,帶熱了器械耗材的快速發(fā)展。

    在上一輪醫(yī)藥風(fēng)暴中,不少客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)型,放棄藥品臨床銷售。相比藥品而言,器械耗材領(lǐng)域相對(duì)壁壘和門檻較低,競(jìng)爭(zhēng)小,銷售環(huán)節(jié)更簡(jiǎn)單,安全系數(shù)更高,利潤(rùn)更大,獲利更快,做一單設(shè)備比藥品利潤(rùn)豐厚得多。

    正因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng),器械耗材客戶相對(duì)較小,也較封閉,完全依靠自己的資源和能力,能吃下一家醫(yī)院是一家,很少會(huì)用招商和資源整合的方式來做。很多企業(yè)要求不高,客戶未付款前窮追不舍,打過幾臺(tái)設(shè)備預(yù)付款就給省代,對(duì)于設(shè)備賣了沒有、賣到哪兒去一概不聞不問,既無規(guī)范管理,又無銷量要求。雙重因素疊加導(dǎo)致器械耗材的很多企業(yè)至今還滯留在小、散的階段,銷售規(guī)模小,銷售經(jīng)驗(yàn)匱乏,客戶銷售實(shí)力弱。而其中很多企業(yè)產(chǎn)品很新,很有特點(diǎn),很前沿,甚至有相當(dāng)多是合資企業(yè)的產(chǎn)品甚至是進(jìn)口產(chǎn)品,企業(yè)銷售能力與產(chǎn)品潛力高度不匹配。

    筆者深入接觸一些企業(yè)后發(fā)現(xiàn),銷售的問題其實(shí)是有共性的,常見的癥結(jié)和因素如下:

    1.缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)、成熟的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和辨別客戶的能力

    很多器械耗材企業(yè)是技術(shù)型企業(yè),對(duì)于營(yíng)銷并不在行,企業(yè)發(fā)展初期由于生存壓力大,可用資源少,難免“有奶就是娘”,誰(shuí)能先打款、誰(shuí)打的款多,代理權(quán)就給誰(shuí)。當(dāng)有新力量介入時(shí),上下齊動(dòng)員,一邊是剛剛著手做系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的新客戶,一邊是之前談了一年半載的老客戶,限定一周內(nèi)賽款,先到先得。有的甚至杜撰出一些虛擬客戶試圖哄抬物價(jià),讓客戶和自己的影子賽跑。

    客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品還沒有了解清楚,企業(yè)篩選客戶不看實(shí)力,不看資質(zhì),不看誰(shuí)能解決收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、解決重點(diǎn)醫(yī)院進(jìn)院和樣板醫(yī)院打造以及持續(xù)完成全年銷量這些核心關(guān)鍵因素,單看誰(shuí)先打首批貨款,而且不是在同一起跑線上,賽贏的往往是銷售實(shí)力不濟(jì)、容易被夸大的利潤(rùn)動(dòng)心的“黑馬”,選擇了“黑馬”也就注定企業(yè)的后續(xù)銷售通常是零。往往實(shí)力型客戶更謹(jǐn)慎甚至矜持,所有問題前期摸透了、安排清楚了,后面從協(xié)議簽訂到貨款交付,再到實(shí)際銷售就會(huì)一馬平川。

    企業(yè)如果沒有客戶資源,不知道自己需要什么樣的客戶資源,甚至客戶自己送上門了,企業(yè)不清楚孰優(yōu)孰劣,銷售經(jīng)驗(yàn)的直接匱乏就會(huì)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶與企業(yè)失之交臂,頻率調(diào)不到一塊去。常常和做器械的朋友聊著聊著就發(fā)現(xiàn),他們的省代是我們做藥品的地市級(jí)代理,他們的全國(guó)總代,嚴(yán)格意義上說,是我們做藥品的單家醫(yī)院分銷客戶,甚至不具備地市級(jí)代理資格。全國(guó)如果按總代設(shè)立,就要靠30個(gè)省代支撐銷售,如果是這樣選擇客戶的方式,結(jié)果自然可想而知。

    2.缺乏合理的盈利模式和銷量目標(biāo),未建立起有說服力的樣板市場(chǎng)和推廣模式

    和打印機(jī)與墨盒的銷售模式相類似,器械耗材往往有幾種銷售模式:贈(zèng)設(shè)備贈(zèng)耗材、贈(zèng)設(shè)備賣耗材、賣設(shè)備賣耗材以及設(shè)備耗材部分贈(zèng)部分賣。贈(zèng)機(jī)往往集中于推廣試用階段,便于快速推開,是賣是贈(zèng)取決于進(jìn)院速度和醫(yī)院潤(rùn)滑的平衡性,可以在兩者之間取平衡點(diǎn),而不必用固定模式去限定。

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