中國虎網 2012/7/31 13:34:33 來源:
未知
隨著國家發改委印發的《藥品出廠價格調查辦法（試行）》的通知（發改價格[2011]2403號）和國家發改委辦公廳關于加強藥品出廠價格調查和監測工作的通知（發改辦價格[2012]693號）兩份政策文件的公布，許多藥企都紛紛開始了銷售體制的轉型，從原本底價招商代理銷售體制轉型為傭金制代理銷售體制。在這樣一個銷售體制轉型的大背景下，建立一支專業化的學術推廣團隊，開展專業化、標準化的學術推廣活動就顯得尤其重要了。那么如何來建設好這樣一支學術推廣團隊，使之成為藥企銷售的生力軍，是企業當下面臨的最大問題。
組織架構設計
市場銷售初期許多中小型藥企早已設置了市場部（或學術部），下設有產品經理和產品專員，通?？側藬禐?～6人。這個時期，市場銷售處于初期（早期），銷售推廣主要依賴代理商的人脈資源來實現，單品種銷售額往往不超過1億元。由于企業利潤規模有限，市場部有限的產品經理/產品專員通常只有能力完成產品推廣的基礎物料制作（例如產品DA、產品幻燈片、文獻匯編和品牌提示物等）及協助銷售部開展地區級或省級學術推廣會議，而基本無暇顧及臨床推廣的基礎學術推廣活動（例如科室產品推廣會、學術沙龍、臨床協訪、代理商產品知識培訓等），醫院終端的有限學術推廣工作主要由銷售部的招商管理團隊成員（省級經理、招商專員）來完成。
市場銷售中期在銷售區域不斷擴大，單品種銷售規模超過1億元的情況下，企業對銷售增長的渴望，如果僅僅依靠代理商的人脈資源和銷售部有限的、質量不高的學術推廣活動是不可能得到滿足的。此時，市場部就必須擴編，增加專業臨床推廣人員，并且設置推廣經理或推廣專員。此階段稱為市場銷售中期。有人可能會問，代理商有臨床推廣代表，為什么還需要企業增加推廣經理這個崗位？外資企業怎么沒有設置這個崗位？在回答這兩個問題前，我們應該明白一個事實：外資企業處方藥品的銷售基本上是采用辦事處直營制推廣模式，他們確實沒有推廣經理這個崗位。但是，外資企業的醫藥代表具備獨立開展基礎學術推廣活動的素質和能力，而國內代理商的醫藥代表基本不具備這個素質和能力，銷售部的省級經理或招商經理也基本不具備這一專業素質和能力。
長期以來，很多中小型制藥企業（也包括部分大型制藥企業）明知學術推廣的重要性，但由于企業環境、薪酬待遇等因素無法招聘到合適的產品經理或學術推廣人員直接服務于銷售一線，而大量使用銷售部駐地銷售管理人員（通常是非醫學、藥學專業，也沒有經歷過系統性、專業化學術培訓）承擔基礎學術推廣活動，即迫使非專業化人員承擔專業化業務，效果不佳甚至起反作用的情況屢見不鮮。在不考慮其他市場環境影響因素（例如物價、招標、醫院占有率等）的情況下，為使產品銷售得到快速發展，市場部增設推廣經理或推廣專員崗位，開展學術推廣活動促進臨床銷售已經成為企業不二的選擇。藥企設置推廣經理崗位，是符合國情的最佳選擇，也是我國營銷管理人員智慧的體現。此階段推廣經理或推廣專員人數約需要20～30人（平均1人/?。?，需要駐扎在各地區，負責開展區域內各種類型學術推廣活動的策劃、組織、實施與評價。藥企在這一階段，可以要求有實力的代理商自建專職學術推廣經理，以避免出現企業推廣經理不足的局面。代理商自備專職學術推廣經理，也是傭金制代理銷售模式下代理商（尤其是省級和地區級代理商）走專業化營銷的實質表現形式之一。
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