個體代理商（簡稱個代）是國內(nèi)醫(yī)藥市場中的生力軍，他們憑借對區(qū)域市場終端網(wǎng)絡(luò)的熟悉，在藥品流通渠道中一直充當(dāng)著重要角色。 　　 　　個代曾經(jīng)輝煌一時，有的大賺了一筆，有的已成長為大型民營企業(yè)的掌門人，也有一些仍然守著三分薄田過日子，而后來陸續(xù)增加的隊伍，大都是廠家業(yè)務(wù)員出身，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龊蠡騿胃苫蚣媛氉龃淼摹? 　　個代被業(yè)界稱為游兵散勇，原因在于他們大都是個體戶，終端網(wǎng)絡(luò)和渠道僅限于當(dāng)?shù)厥袌觯谏虡I(yè)談判中不占據(jù)優(yōu)勢，雖然具備較強(qiáng)的銷售技能，但缺乏繼續(xù)學(xué)習(xí)的氛圍和能力。近年來渠道扁平化趨勢明顯，OTC終端集中度提高，當(dāng)?shù)卮蟮纳虡I(yè)公司、連鎖藥店或藥房直接代理廠家產(chǎn)品，個代逐漸失去了在市場上的優(yōu)勢資源。 　　個代是中國特殊市場的產(chǎn)物，他的存在既有市場體制的原因，又有著中國深層次的文化背景，問題是個代所充當(dāng)?shù)闹虚g商角色隨著市場的發(fā)展和制度的規(guī)范，必將逐漸淡出舞臺，那么，十萬個代，路在何方呢？ 　　首先，我們要認(rèn)清形勢，準(zhǔn)確判斷趨勢，其次是要開動腦筋，把握機(jī)遇，再次是要“上梁山”，改單干為團(tuán)體運作。 　　中國醫(yī)藥行業(yè)在改革開放的二十多年內(nèi)，迅速發(fā)展成為世界新興醫(yī)藥市場之一，但由于市場化程度不高、市場潛規(guī)則泛濫、重復(fù)生產(chǎn)惡性競爭等原因，醫(yī)藥與房地產(chǎn)、教育并列為老百姓滿意度最低的三大行業(yè)，并成為今年兩會期間，人大代表痛斥的對象之一。而針對本世紀(jì)初醫(yī)療體制改革的失敗，醫(yī)療問題逐漸上升為社會矛盾，國家已開始下重手整治行業(yè)痼疾，先后出臺了很多政策： 　　（一）取消“一藥多名”。調(diào)查顯示，在我國200種常用藥品中有4個藥名(商品名)的占20%，5個藥名的占25%，6個藥名的占25%，7個藥名的占15%。“一藥多名”不僅給臨床用藥和百姓用藥帶來安全隱患，而且助長了藥價虛高，同時也為醫(yī)生開方提成提供了便利條件，因此在今年兩會中頗受人大代表詬病。3月15日，國家食品藥品監(jiān)督管理局下發(fā)了《藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》，規(guī)定要求，除了新的化學(xué)結(jié)構(gòu)、新的活性成分的藥物，以及持有化合物專利的藥品外，其他品種一律不得使用商品名稱。同一藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的同一藥品，成分相同但劑型或規(guī)格不同的，應(yīng)當(dāng)使用同一商品名稱。藥品包裝上商品名的單字面積不得大于通用名的1/2。 　 （二）加大新藥注冊管理。2004年，國家食品藥品監(jiān)督管理局受理了10009種新藥報批，而同期美國藥監(jiān)局受理新藥報批數(shù)量僅148種。今年1月12日，國家食品藥品監(jiān)督管理局在北京郊區(qū)寬溝召開為期兩天的年度工作會議，藥品注冊司司長曹文莊等多名官員被檢察機(jī)關(guān)帶走，旋即刑拘。這一事件被業(yè)內(nèi)稱為“寬溝”事件，堪稱新藥注冊嚴(yán)格管理的標(biāo)志性事件，而此后，SFDA成立行政受理服務(wù)中心，將新藥受理、審理和審批三權(quán)分立，正式說明政府從源頭上遏制低水平重復(fù)申報的問題的決心。 　 （三）反商業(yè)賄賂法的即將實施。中國的商業(yè)賄賂現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，醫(yī)藥行業(yè)，回扣、醫(yī)生開單提成等賄賂手法甚至成為行業(yè)的潛規(guī)則，這種不良的競爭手段使企業(yè)疲于應(yīng)付，也無力顧及產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，今年兩會期間，人大代表遞交了《反商業(yè)賄賂法（草案）》，隨后國家對醫(yī)藥、房地產(chǎn)、工程項目等領(lǐng)域的商業(yè)賄賂整治也開始拉開序幕。 　　（四）醫(yī)院試行藥房托管。藥房托管是沖著“醫(yī)藥分家”而來，指在醫(yī)院藥房產(chǎn)權(quán)和藥房職工人事關(guān)系不變的前提下，醫(yī)療單位將門診及住院部藥房、庫房，委托給通過了GSP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)管理，受委托企業(yè)則須保證醫(yī)療單位的臨床用藥供應(yīng)并將藥房的藥品收入按比例返還醫(yī)療單位，醫(yī)院藥房的所有權(quán)和管理權(quán)分離。現(xiàn)在武漢、南京等城市開始試行醫(yī)院藥房托管，盡管運作過程遭到很多人爭議，但畢竟向“醫(yī)藥分家”邁了一大步。 　　（五）新型農(nóng)村合作醫(yī)療深入和擴(kuò)大。2002年，國家明確提出要逐步在全國建立新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，而在今年兩會中，溫家寶總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點的范圍擴(kuò)大到全國40%的縣，地方政府財政對參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)將由20元提高到40元，2010年基本覆蓋到全國所有農(nóng)村。農(nóng)村市場的興起使得業(yè)內(nèi)人士將目光逐漸轉(zhuǎn)向了以前忽視的第三終端，不但理論派搖旗吶喊，部分廠家也開始試水。 　　上述五大措施，使得業(yè)內(nèi)人士驚呼，醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌的機(jī)會到了。也許有人會提出疑問：幾十年沉淀下來的醫(yī)藥體制一朝一夕就能改變得了嗎？短時間來看，是還有一定的盤旋余地，但我們要相信政府徹底解決老百姓“看病貴”問題的決心，要相信當(dāng)市場矛盾上升到社會基本矛盾以至引起民憤的話，政府是不會坐視不管的。所以，從長遠(yuǎn)趨勢來看，未來幾年醫(yī)藥行業(yè)必將有重大變化，據(jù)業(yè)內(nèi)權(quán)威人士預(yù)測，這些變化突出表現(xiàn)在： 　 一是招商進(jìn)入門檻提高，招商難度將增大。取消“一藥多名”，沒有了老藥翻新和廣告炒作兩條腿，招商將走入困境，既沒有優(yōu)勢產(chǎn)品或所謂的優(yōu)勢產(chǎn)品，又不敢輕易投放廣告，進(jìn)入門檻和推廣難度必將增加，而真正具備專業(yè)推廣能力和擁有優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)資源的經(jīng)銷商，將逐漸在競爭中勝出。 　　二是上游生產(chǎn)企業(yè)競爭戰(zhàn)略改變。中國目前97%的品種是仿制藥，一些普藥品種重復(fù)生產(chǎn)嚴(yán)重，除有限的幾個品牌廠家外，大部分生產(chǎn)廠家競爭手段單一，或者將幾個老藥承包給經(jīng)銷商翻新推廣，或者靠幾個獨家品種臨床推廣，當(dāng)新藥注冊管理和藥品標(biāo)簽管理制度嚴(yán)格實施后，行業(yè)集中度必將提高，一些中小企業(yè)或者被淘汰出局，或者被大企業(yè)并購，或者先行改變競爭戰(zhàn)略，開發(fā)一些空白市場。 　　三是臨床開發(fā)中掛金銷售模式將逐漸淡出或者改變處方對象。斬斷醫(yī)生黑手，是政府下決心做的事情，取消一藥多名后，反商業(yè)賄賂立法，下一步國家可能還會嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)生處方行為，依靠掛金銷售的廠家或個人，如果其銷售的產(chǎn)品不能使用商品名，勢必淡出或者將工作重心轉(zhuǎn)移到?jīng)Q定患者選擇權(quán)的藥房人員，改變處方對象。 　　醫(yī)患矛盾通過市場自動調(diào)節(jié)失靈后，政府出面當(dāng)裁判，制定規(guī)則，補(bǔ)漏補(bǔ)差，推動醫(yī)藥市場化，醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌的趨勢日益明顯，而這一切對于個代來說，意味著什么呢？或許是生存的更加艱難，或許是機(jī)遇，此中變數(shù)，取決于我們?nèi)绾伍_動腦筋，如何把握機(jī)遇。 　　就目前來看，市場上至少還有很多機(jī)遇存在，一是個代有相當(dāng)一部分分布在二三級城市或縣城，開發(fā)農(nóng)村市場有得天獨厚的優(yōu)勢，適逢國家投入、廠家試水，抓住政策引導(dǎo)下的市場機(jī)遇，就等于挖掘到了醫(yī)藥行業(yè)最后一桶金；二是取消一藥多名后，靠廣告炒作的產(chǎn)品都需要悠著點，市場上將更多的出現(xiàn)一名多藥，那么品種之間的競爭將是生產(chǎn)企業(yè)品牌競爭、價格競爭和終端攔截競爭，其中價格競爭必將上升為主要手段，一些小廠家將更依賴于個代，個代在代理中的砝碼將增加；三是獨家產(chǎn)品代理門檻提高，但少了競爭品種的廣告騷擾和終端反攔截，收益也將更穩(wěn)定。 　　另外，市場集中度提高必將促使個代聯(lián)合起來組成團(tuán)隊運作，團(tuán)隊成員之間資源互補(bǔ)，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享，變個代為團(tuán)代。在區(qū)域市場我們個代可能是一條龍，但僅屬于單打獨斗，經(jīng)不起大風(fēng)大浪，要想具備競爭力，必須上梁山擰成一股繩，或者背靠一個大廠家，或者自發(fā)組織起來，總之要以團(tuán)隊形式參與市場競爭。