個體代理商（簡稱個代）是國內醫藥市場中的生力軍，他們憑借對區域市場終端網絡的熟悉，在藥品流通渠道中一直充當著重要角色。 　　 　　個代曾經輝煌一時，有的大賺了一筆，有的已成長為大型民營企業的掌門人，也有一些仍然守著三分薄田過日子，而后來陸續增加的隊伍，大都是廠家業務員出身，熟悉當地市場后或單干或兼職做代理的。 　　個代被業界稱為游兵散勇，原因在于他們大都是個體戶，終端網絡和渠道僅限于當地市場，在商業談判中不占據優勢，雖然具備較強的銷售技能，但缺乏繼續學習的氛圍和能力。近年來渠道扁平化趨勢明顯，OTC終端集中度提高，當地大的商業公司、連鎖藥店或藥房直接代理廠家產品，個代逐漸失去了在市場上的優勢資源。 　　個代是中國特殊市場的產物，他的存在既有市場體制的原因，又有著中國深層次的文化背景，問題是個代所充當的中間商角色隨著市場的發展和制度的規范，必將逐漸淡出舞臺，那么，十萬個代，路在何方呢？ 　　首先，我們要認清形勢，準確判斷趨勢，其次是要開動腦筋，把握機遇，再次是要“上梁山”，改單干為團體運作。 　　中國醫藥行業在改革開放的二十多年內，迅速發展成為世界新興醫藥市場之一，但由于市場化程度不高、市場潛規則泛濫、重復生產惡性競爭等原因，醫藥與房地產、教育并列為老百姓滿意度最低的三大行業，并成為今年兩會期間，人大代表痛斥的對象之一。而針對本世紀初醫療體制改革的失敗，醫療問題逐漸上升為社會矛盾，國家已開始下重手整治行業痼疾，先后出臺了很多政策： 　　（一）取消“一藥多名”。調查顯示，在我國200種常用藥品中有4個藥名(商品名)的占20%，5個藥名的占25%，6個藥名的占25%，7個藥名的占15%。“一藥多名”不僅給臨床用藥和百姓用藥帶來安全隱患，而且助長了藥價虛高，同時也為醫生開方提成提供了便利條件，因此在今年兩會中頗受人大代表詬病。3月15日，國家食品藥品監督管理局下發了《藥品說明書和標簽管理規定》，規定要求，除了新的化學結構、新的活性成分的藥物，以及持有化合物專利的藥品外，其他品種一律不得使用商品名稱。同一藥品生產企業生產的同一藥品，成分相同但劑型或規格不同的，應當使用同一商品名稱。藥品包裝上商品名的單字面積不得大于通用名的1/2。 　 （二）加大新藥注冊管理。2004年，國家食品藥品監督管理局受理了10009種新藥報批，而同期美國藥監局受理新藥報批數量僅148種。今年1月12日，國家食品藥品監督管理局在北京郊區寬溝召開為期兩天的年度工作會議，藥品注冊司司長曹文莊等多名官員被檢察機關帶走，旋即刑拘。這一事件被業內稱為“寬溝”事件，堪稱新藥注冊嚴格管理的標志性事件，而此后，SFDA成立行政受理服務中心，將新藥受理、審理和審批三權分立，正式說明政府從源頭上遏制低水平重復申報的問題的決心。 　 （三）反商業賄賂法的即將實施。中國的商業賄賂現象相當嚴重，醫藥行業，回扣、醫生開單提成等賄賂手法甚至成為行業的潛規則，這種不良的競爭手段使企業疲于應付，也無力顧及產品技術創新，今年兩會期間，人大代表遞交了《反商業賄賂法（草案）》，隨后國家對醫藥、房地產、工程項目等領域的商業賄賂整治也開始拉開序幕。 　 （四）醫院試行藥房托管。藥房托管是沖著“醫藥分家”而來，指在醫院藥房產權和藥房職工人事關系不變的前提下，醫療單位將門診及住院部藥房、庫房，委托給通過了GSP認證的醫藥企業管理，受委托企業則須保證醫療單位的臨床用藥供應并將藥房的藥品收入按比例返還醫療單位，醫院藥房的所有權和管理權分離。現在武漢、南京等城市開始試行醫院藥房托管，盡管運作過程遭到很多人爭議，但畢竟向“醫藥分家”邁了一大步。 　 （五）新型農村合作醫療深入和擴大。2002年，國家明確提出要逐步在全國建立新型農村合作醫療制度，而在今年兩會中，溫家寶總理還提到：要加快新農合的建設，今年把試點的范圍擴大到全國40%的縣，地方政府財政對參合的農民的補助標準將由20元提高到40元，2010年基本覆蓋到全國所有農村。農村市場的興起使得業內人士將目光逐漸轉向了以前忽視的第三終端，不但理論派搖旗吶喊，部分廠家也開始試水。 　　上述五大措施，使得業內人士驚呼，醫藥行業重新洗牌的機會到了。也許有人會提出疑問：幾十年沉淀下來的醫藥體制一朝一夕就能改變得了嗎？短時間來看，是還有一定的盤旋余地，但我們要相信政府徹底解決老百姓“看病貴”問題的決心，要相信當市場矛盾上升到社會基本矛盾以至引起民憤的話，政府是不會坐視不管的。所以，從長遠趨勢來看，未來幾年醫藥行業必將有重大變化，據業內權威人士預測，這些變化突出表現在： 　 一是招商進入門檻提高，招商難度將增大。取消“一藥多名”，沒有了老藥翻新和廣告炒作兩條腿，招商將走入困境，既沒有優勢產品或所謂的優勢產品，又不敢輕易投放廣告，進入門檻和推廣難度必將增加，而真正具備專業推廣能力和擁有優勢網絡資源的經銷商，將逐漸在競爭中勝出。 　　二是上游生產企業競爭戰略改變。中國目前97%的品種是仿制藥，一些普藥品種重復生產嚴重，除有限的幾個品牌廠家外，大部分生產廠家競爭手段單一，或者將幾個老藥承包給經銷商翻新推廣，或者靠幾個獨家品種臨床推廣，當新藥注冊管理和藥品標簽管理制度嚴格實施后，行業集中度必將提高，一些中小企業或者被淘汰出局，或者被大企業并購，或者先行改變競爭戰略，開發一些空白市場。 　　三是臨床開發中掛金銷售模式將逐漸淡出或者改變處方對象。斬斷醫生黑手，是政府下決心做的事情，取消一藥多名后，反商業賄賂立法，下一步國家可能還會嚴格規范醫生處方行為，依靠掛金銷售的廠家或個人，如果其銷售的產品不能使用商品名，勢必淡出或者將工作重心轉移到決定患者選擇權的藥房人員，改變處方對象。 　　醫患矛盾通過市場自動調節失靈后，政府出面當裁判，制定規則，補漏補差，推動醫藥市場化，醫藥行業重新洗牌的趨勢日益明顯，而這一切對于個代來說，意味著什么呢？或許是生存的更加艱難，或許是機遇，此中變數，取決于我們如何開動腦筋，如何把握機遇。 　　就目前來看，市場上至少還有很多機遇存在，一是個代有相當一部分分布在二三級城市或縣城，開發農村市場有得天獨厚的優勢，適逢國家投入、廠家試水，抓住政策引導下的市場機遇，就等于挖掘到了醫藥行業最后一桶金；二是取消一藥多名后，靠廣告炒作的產品都需要悠著點，市場上將更多的出現一名多藥，那么品種之間的競爭將是生產企業品牌競爭、價格競爭和終端攔截競爭，其中價格競爭必將上升為主要手段，一些小廠家將更依賴于個代，個代在代理中的砝碼將增加；三是獨家產品代理門檻提高，但少了競爭品種的廣告騷擾和終端反攔截，收益也將更穩定。 　　另外，市場集中度提高必將促使個代聯合起來組成團隊運作，團隊成員之間資源互補，風險共擔，利益共享，變個代為團代。在區域市場我們個代可能是一條龍，但僅屬于單打獨斗，經不起大風大浪，要想具備競爭力，必須上梁山擰成一股繩，或者背靠一個大廠家，或者自發組織起來，總之要以團隊形式參與市場競爭。