銷(xiāo)售人員難找，銷(xiāo)售人員不穩(wěn)定，銷(xiāo)售人員難以培養(yǎng)，這些問(wèn)題已經(jīng)越來(lái)越成為公司運(yùn)作的瓶頸，一名銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)多則半年，少則兩三個(gè)月，這期間企業(yè)不斷的選人、淘汰，再選、再淘汰，花費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、資源，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)是否可以縮短銷(xiāo)售人員的制造過(guò)程，以提升競(jìng)爭(zhēng)能力，銷(xiāo)售人員的制造到底需要多長(zhǎng)時(shí)間？能夠縮短多長(zhǎng)時(shí)間？可否一個(gè)月就能夠達(dá)到成熟的境地？這些問(wèn)題甚至已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題，“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”似乎可以給出一些啟示。 　　 　　銷(xiāo)售人員從總體上分大體上分成兩種類(lèi)型：效率型、效能型，不管他是在任何行業(yè)，基本上都可以套到這兩個(gè)類(lèi)型里面去。那么，什么是效率型銷(xiāo)售呢？效率型的銷(xiāo)售主要包括以下幾種：導(dǎo)購(gòu)員、電話銷(xiāo)售、直銷(xiāo)人員、店面銷(xiāo)售等類(lèi)型，醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售就是這種類(lèi)型。另外就是效能型銷(xiāo)售人員，所謂的效能型主要包括：大客戶銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售等類(lèi)型。不同的類(lèi)型訓(xùn)練方式及培訓(xùn)周期不同，一般來(lái)說(shuō)效能型訓(xùn)練的周期要長(zhǎng)一些。 　　效率型應(yīng)當(dāng)控制在1個(gè)月以內(nèi) 　　效率型的銷(xiāo)售人員所具有的基本素質(zhì)大體包括：勤奮、韌性、溝通、禮儀等，這些基本素質(zhì)只要能夠嚴(yán)格的訓(xùn)練就能夠在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，比較關(guān)鍵的是，效率型的銷(xiāo)售人員的工作多半比較細(xì)致，屬于重復(fù)型的工作，對(duì)基本的銷(xiāo)售動(dòng)作要求較高，比如導(dǎo)購(gòu)人員禮儀，由于，導(dǎo)購(gòu)人員一般為高中以上學(xué)歷，素質(zhì)不是很高，為此單純的介紹禮儀是沒(méi)有什么用的，必須要的反復(fù)訓(xùn)練，對(duì)一個(gè)動(dòng)作需要練習(xí)幾百次才能夠最終定型。 　　筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家企業(yè)，當(dāng)時(shí)為了解決銷(xiāo)售人員的鞠躬問(wèn)題，要求導(dǎo)購(gòu)人員每天練習(xí)100次，每次鞠躬必須在要求的角度停留5-10分鐘，這是一個(gè)很累的動(dòng)作，有些導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)時(shí)就直不起來(lái)了，這樣堅(jiān)持了大約一周的時(shí)間，所有人的動(dòng)作基本定型了，鞠躬的姿態(tài)也非常標(biāo)準(zhǔn)了。但是光有這樣的姿勢(shì)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，通過(guò)鞠躬的訓(xùn)練一定要讓所有的導(dǎo)購(gòu)人員明白“對(duì)客戶的尊重意味著什么”。鞠躬的形式當(dāng)然重要，但是鞠躬的態(tài)度更加重要，一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)心的人，他的鞠躬只能是擺樣子糊弄客戶，不要自覺(jué)得聰明，實(shí)際上很多的客戶可以非常容易的分辨出誰(shuí)是真心的、誰(shuí)是虛情假意，因此鞠躬應(yīng)當(dāng)鞠出感情來(lái)，需要把對(duì)客戶感恩的心表現(xiàn)出來(lái)，這不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、節(jié)奏、聲音等都會(huì)影響的客戶的感覺(jué)，為此，在標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)需要不斷的灌輸教育，并且不斷的訓(xùn)練，這種訓(xùn)練一定貫穿于所有的培訓(xùn)、工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是在上廁所，如果同事見(jiàn)面也需要相互鞠躬，并表示謝意，這樣的方式可以在極短的時(shí)間內(nèi)形成習(xí)慣，并直接影響到每個(gè)人對(duì)客戶觀念改變的改變。這就是“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”中提到的“從行為到觀念”。 　　綜上，效率型初級(jí)訓(xùn)練的難點(diǎn)并不在產(chǎn)品知識(shí)的掌握上，而是在銷(xiāo)售行為的養(yǎng)成上，能否變成行為、養(yǎng)成習(xí)慣、形成觀念這是非常重要的。只要前期設(shè)計(jì)得當(dāng)，加上大密度的訓(xùn)練一個(gè)月以內(nèi)甚至更短的時(shí)間就可以搞定。 　　效率型銷(xiāo)售需要2-3個(gè)月 　　效率型的銷(xiāo)售人員普遍素質(zhì)較高，銷(xiāo)售的基本技能要求也較高，例如：領(lǐng)悟能力；社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富；人際關(guān)系能力強(qiáng)；有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；獨(dú)立分析問(wèn)題等等，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的制造過(guò)程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比效率型的復(fù)雜得多。綜合來(lái)看主要有以下難點(diǎn)：首先，效能型銷(xiāo)售一般面對(duì)機(jī)構(gòu)客戶，決策過(guò)程非常復(fù)雜，需要能夠處理各種隨機(jī)事件，其次，需要能夠分析、判斷客戶的狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，因此分析能力要求高，第三，效能型銷(xiāo)售的銷(xiāo)售金額一般較大，而且有很多商務(wù)、法律問(wèn)題且需要有較強(qiáng)的談判能力。對(duì)于這類(lèi)銷(xiāo)售人員，模壓式訓(xùn)練方式一般分成兩步：第一步，基礎(chǔ)動(dòng)作部分，第二步，專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練部分。 　　基礎(chǔ)動(dòng)作部分實(shí)際上與效率型的銷(xiāo)售人員沒(méi)有什么太大的區(qū)別，只是需要注意的是，效能型的銷(xiāo)售人員往往更加強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系處理的技巧，而且多數(shù)客戶極為敏感，甚至有些神經(jīng)質(zhì)，因此基礎(chǔ)訓(xùn)練部分將以取得客戶信任為核心，著重訓(xùn)練諸如：表達(dá)方式、禮儀部分中的各種細(xì)微動(dòng)作，注意，神經(jīng)質(zhì)客戶的信任感往往是通過(guò)觀察得到的，為此任何一個(gè)細(xì)微的變化，都有可能影響客戶對(duì)我們的判斷。另外對(duì)于訓(xùn)練的過(guò)程中應(yīng)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)：聰明絕不能體現(xiàn)在臉上，那是愚蠢的行為，聰敏應(yīng)當(dāng)是在心理，外在一定要體現(xiàn)誠(chéng)懇，甚至有一些笨都沒(méi)有關(guān)系，這樣的銷(xiāo)售人員才能夠成為真正客戶信得過(guò)的人。另外效能型的銷(xiāo)售應(yīng)進(jìn)行意志、素質(zhì)訓(xùn)練，包括：持久性、抗壓性等能力的訓(xùn)練。 　　在完成以上的部分之后，我們就過(guò)渡到了第二步，第二步的訓(xùn)練將集中在以下環(huán)節(jié)：產(chǎn)品知識(shí)、客戶購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)分析，產(chǎn)品知識(shí)的訓(xùn)練可以參照“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”中的《讓銷(xiāo)售人員練會(huì)介紹產(chǎn)品》這篇文章，在網(wǎng)站上應(yīng)當(dāng)可以找到，采用這樣的方式可以大大縮短掌握的時(shí)間。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶特點(diǎn)等技能的掌握，除了講解之外，更重要的是企業(yè)需要將過(guò)去銷(xiāo)售人員的成功套路進(jìn)行總結(jié)，編成手冊(cè)。筆者曾經(jīng)利用模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)為企業(yè)開(kāi)發(fā)了一套銷(xiāo)售手冊(cè)，該手冊(cè)叫做“銷(xiāo)售天龍八步”。其中系統(tǒng)的講解了，如何獲得信息，如何接近客戶，如何分析客戶需求，如何排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，該手冊(cè)經(jīng)過(guò)反復(fù)修煉已經(jīng)成為公司快速制造銷(xiāo)售人員的有力武器。 　　 　　總之，不管是效能型、效率型都有相應(yīng)的規(guī)律可以尋找，只要堅(jiān)持就會(huì)形成獨(dú)特的制造模式，它的關(guān)鍵點(diǎn)在于： 　　 　　1. 只要企業(yè)足夠關(guān)注，任何類(lèi)型的銷(xiāo)售人員都是可以培養(yǎng)的 　　 　　2. 前提是：一定要建立自己的模壓式訓(xùn)練系統(tǒng) 　　3. 不怕系統(tǒng)暫時(shí)不完善，只要堅(jiān)持應(yīng)用效果會(huì)逐漸體現(xiàn)出來(lái)