研究發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售有個金字塔理論大致是這樣的，依次從下到上分別為：產(chǎn)品-鋪市率-價格-品牌、包裝廣告-陳列-促銷。從這個金字塔我們可以看出來一個產(chǎn)品要想在市場上立足首先產(chǎn)品的品質(zhì)是關(guān)鍵，有了好的產(chǎn)品我們還要讓消費者可以買的到、買的起，那就就是對鋪市率和定價的要求。一個產(chǎn)品要在琳瑯滿目的產(chǎn)品中脫穎而出就要有與眾不同的包裝和良好的陳列，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢越來越強的今天，我們要使自己的產(chǎn)品可以壓倒競品除了作好產(chǎn)品和鋪市以外我們要做的工作還有很多。筆者將用一個案例來說明這一點。　 　　案例一：　 　　小王是一個做OTC的醫(yī)藥代表，小王剛剛接手A市場是A市場的銷量很差，小王也算是受命與危難之間。臨行是經(jīng)理在三囑咐一定把A市場調(diào)整好。　 　　小王到A市的第一件事就是在市內(nèi)進(jìn)行走訪發(fā)現(xiàn)A市醫(yī)藥賣場兩個，連鎖藥店十家，C類藥店30家，每個藥店都有小王公司生產(chǎn)的天然VE在銷售，小王通過和營業(yè)員聊天和查市場發(fā)現(xiàn)小王公司的　產(chǎn)品的陳列太差，位置不顯眼，產(chǎn)品銷售提成相對競品太低，推動力不夠，客情關(guān)系不是很好，純屬自然銷售。　 　　小王回去之后制定方案如下：1：優(yōu)化產(chǎn)品陳列，使產(chǎn)品陳列優(yōu)于競品，主要工作在于對柜組長和負(fù)責(zé)專柜的營業(yè)員進(jìn)行攻關(guān)。2：店堂促銷及免費義診，鎖定消費群體，增強產(chǎn)品的知名度。3：在入口處貼上大幅POP，增強產(chǎn)品的廣告的能見度。4：對營業(yè)員的提成有一元增加到三元，組織VE俱樂部，定期進(jìn)行美容知識講座和營業(yè)員自助團體。以次來拉近和終端推廣者的感情。　 　　方案實施以后一個月的時間銷售業(yè)績提高了50%，小王通過上述四個方案使業(yè)績有了大幅的提升，可見產(chǎn)品要想有更好的銷售除了鋪市以外還要做的事情還很多的。　 　　小王的案例不是一個個案，藥品如此，食品也是一樣的，不論是可口可樂的深度分銷，還是娃哈哈的商超考核標(biāo)準(zhǔn)，這都是對鋪市及其以后的工作制定的規(guī)范，顯然我們應(yīng)該做的還很多，筆者總結(jié)主要有以下幾點：　 　　一：作好產(chǎn)品陳列：　 　　產(chǎn)品的陳列是產(chǎn)品和企業(yè)的形象，當(dāng)產(chǎn)品上架后我們一定要在陳列上下功夫，必定終端的貨架空間是有限的，想讓顧客更多的接觸產(chǎn)品首先要提高鋪市率，其次就是要強化陳列。沒一次逛商場是看到可口可樂標(biāo)準(zhǔn)化的陳列和氣勢我們不得不承認(rèn)國內(nèi)的企業(yè)在這一塊和人家差的太遠(yuǎn)。記得有一個小公司去年生產(chǎn)了一種運動飲料上市后為了突出產(chǎn)品買了很多端架，結(jié)果銷售的不好，最后負(fù)責(zé)人觀念轉(zhuǎn)變將產(chǎn)品和脈動和激活防在一起，給消費者造成的直觀感受有兩個：1：該產(chǎn)品是和脈動、激活同一種性質(zhì)的運動飲料，產(chǎn)品的定位出來了。2：該產(chǎn)品和脈動、激活一樣暢銷。通過陳列的小調(diào)整使產(chǎn)品的銷售發(fā)生了明顯的變化，所以產(chǎn)品的陳列是很重要的。　 　　二：細(xì)化服務(wù)于管理　 　　產(chǎn)品的上架只是庫存的轉(zhuǎn)移，只有真正的被消費者消費后才是真正的消費完成了，業(yè)務(wù)員初了跑定單以外還要加強對終端的服務(wù)于管理，主要包括：庫存管理，貨架管理，貨齡管理，信息收集管理，客情關(guān)系管理等。　 　　案例二：　 　　筆者原來在蕪湖市場做的時候蕪湖步行街的鋪市率不足30%。業(yè)務(wù)員也換了幾個都沒有明顯的改觀。后來來了一個女業(yè)務(wù)員，當(dāng)時負(fù)責(zé)步行街。該業(yè)務(wù)員的典型特點是對終端的服務(wù)看的很重，她每天都帶著抹布到市場上，不管她拜訪的客戶有無我們公司產(chǎn)品她總是一邊和老板說話一邊幫老板收拾東西，擦擦柜臺，檢查產(chǎn)品的各個方面狀況，如此一次，二次，三次。老板就是鐵石心腸也會被打動的，此后這個業(yè)務(wù)員被評為鋪貨狀元。　 　　除了對終端的服務(wù)以外我們還要進(jìn)行各個方面的管理，讓所有的問題提前得到解決，將我們的工作進(jìn)行細(xì)化到每一天，細(xì)化到每一個客戶，將服務(wù)貫穿到我們工作的點點滴滴。　 　　三：及時回訪　 　　當(dāng)產(chǎn)品鋪上終端后很多主管就認(rèn)為萬事大吉了，其實不然，我們的主張是定期，定路線的有規(guī)律的回訪，當(dāng)一個業(yè)務(wù)員可以嚴(yán)格按照深度分銷的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行是終端的感覺有兩個:1:對業(yè)務(wù)人員和公司的信任。2：對業(yè)務(wù)人員的滿意度和敬意。因為產(chǎn)品會由于各種原因出現(xiàn)售后問題，只有及時回訪才可以將問題解決在萌芽狀態(tài)。另外及時回訪有利于對信息的收集，以至讓主管和經(jīng)理在政策上作出及時的調(diào)整，應(yīng)對市場變化。　 　　四：積極進(jìn)行終端推廣　 　　好的產(chǎn)品有了好的鋪市率，好的陳列以外還要作好好的終端推廣。比如藥品，餐飲渠道產(chǎn)品是屬于被動消費類型的，在這種情況下就要求我們進(jìn)行大力度的推廣。在餐飲渠道的果汁主要有：金海緣、牽手、如夢、湖濱等品牌。在餐飲渠道都是有開瓶費的，誰給的開瓶費高誰的銷售就好，假如消費者要牽手服務(wù)員說沒有，只有金海緣那么很少有消費者會出去買。醫(yī)藥代表原創(chuàng)西方主要職能是新藥品出來后醫(yī)生不知道怎么使用，醫(yī)藥代表知道醫(yī)生用藥，在西方醫(yī)藥代表須有執(zhí)業(yè)藥師資格。而發(fā)展到了中國就是單純的對終端和醫(yī)院進(jìn)行攻關(guān)的職能了，沒有幾個人到醫(yī)院治病去選擇藥品品牌的，都是醫(yī)生開什么藥就用什么藥，在這種純粹的被動消費更要求廠家的推廣力度了。