一、暢通渠道 　　1、選擇經(jīng)銷商 　　通常一個地級市場選擇一至二家經(jīng)銷商為好，不宜太多，避免他們之間的惡意競爭造成價格混亂，選擇條件如下： 　　（1）、健全的網(wǎng)絡(luò)：能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時間內(nèi)的銷售容量。 　　（2）、良好的資信。包括給客戶的回款情況及經(jīng)銷本身的利潤情況，良好的 贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。 　?。?）、經(jīng)銷商在各類藥品經(jīng)銷終端的美譽度和滿意度，工作、服務(wù)的細致程度對產(chǎn)品的推廣有極大的價值。 　?。?）經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度高低決定著對經(jīng)銷產(chǎn)品信心、推廣程度，尤其是經(jīng)銷商的決策人和重要執(zhí)行人的認(rèn)同非常重要?！　? 　　2、鋪市 　?。?）鋪貨階段 　　第一階段：先鋪當(dāng)?shù)劁N售量前列的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15%—20%。 　　第二階段：待操作1、2月后再鋪具有一定發(fā)展?jié)摿蜖I業(yè)規(guī)模較大的藥店，其總數(shù)可上升到貨60%左右。 　　第三階段：最后遍地開花、全面鋪開，藥店總數(shù)可上升到80%以上。 　　但是不同的產(chǎn)品可以不同，常見病和高發(fā)病可分三個階段，如感冒藥，胃藥；而有的藥只要執(zhí)行一或兩個階段，如糖尿?。挥袝r根據(jù)情況也可三個階段合并起來，關(guān)鍵在于能否控制執(zhí)行及降低風(fēng)險。 　?。?）、鋪貨的形式： 　　A、推廣會鋪貨：會同經(jīng)銷商一起招開推廣會。 　　B、廠家代表與經(jīng)銷商人員協(xié)同鋪貨。 　　C、商業(yè)公司開票大廳站店促銷，一般由廠家代表執(zhí)行。 　　D、廠家代表的長期推進。 　　E、以上方法長期融合和推進。 　　另推廣會、包裝費的長期性、多樣性是做好OTC及打開農(nóng)村市場的關(guān)鍵所在，廣大OTC企業(yè)應(yīng)高度重視并理解?！　? 　　二、終端分類及宣傳技巧 　　1、 硬終端 　?。?）、戶內(nèi) 　　A、爭取最大、最好的位置陳列展示商品，強化品牌在銷售終端的展露度，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。在商業(yè)這樣做也是必需的。 　　B、POP宣傳品要多、好、全，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。 　?。?）、戶外 　　A、動包裝：流動車體廣告、車貼。 　　B、靜包裝：導(dǎo)購牌、展牌、店招、字幅、公園桌椅、廣場標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告?！　? 　　2、軟終端 　　（1）、企業(yè)代表面對店員和消費者促銷。 　?。?）、專家推廣咨詢。 　?。?）、儀器檢測。 　?。?）、終端營業(yè)人員口碑推薦。 　　（5）、現(xiàn)場促銷活動?！　? 　　3、終端宣傳技巧 　　（1）、以多取勝：宣傳品品種多、數(shù)量多，創(chuàng)造最大的市場氛圍。 　?。?）、以牢取勝：宣傳品設(shè)計制作要堅固，設(shè)置粘貼要牢固。 　?。?）、以好取勝：宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目、主導(dǎo)訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明視覺沖擊效果好，印刷制作擋次質(zhì)量好。 　?。?）、以情取勝：注重與營業(yè)員的感情溝通堅持“以建立感情為主，利益驅(qū)動為輔”的原則；把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”和營業(yè)員交朋有，讓營業(yè)員成為產(chǎn)品的推銷員并維護終端宣傳品。 　　三、建設(shè)終端 　　1、人員促銷 　?。?）、選擇客流量大的終端網(wǎng)點（超市、藥店、商場）布設(shè)促銷代表。 　?。?）、對促銷代表實施規(guī)范管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)，如企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙突發(fā)事件處理。 　?。?）、上崗人員必須統(tǒng)一著裝或配帶工作卡、促銷醫(yī)生要穿白大褂上崗人員態(tài)度端正、熱情主動周到、有耐心。 　　（4）、必須及時對促銷人員督促檢查和抽查。　　 　　2、拜訪、慰問 　　通過拜訪和尉問藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情， 　　（1）、利于順利鋪貨和及時回款。 　　（2）、有利爭取較好的擺位和宣傳位置。 　　（3）、可防止斷貨，掌握市場動態(tài)和競爭產(chǎn)品情況。 　　（4）、最重要的能促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。　　 　　3、培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑 　　通過與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是形成營業(yè)員良好口碑的途徑。 　?。?）、培訓(xùn)營業(yè)員使其了解產(chǎn)品知識、達到有效推薦產(chǎn)品的目的，其采取的方式有“聯(lián)誼會、有獎?wù)鞔?、有獎竟猜”等。有獎活動操作程序如下? 　　A、設(shè)計問卷，以下幾個常見問題一般要列入 　　1、 您知道ⅹⅹ產(chǎn)品是那家生產(chǎn)的？有利于塑造企業(yè)的知名度。 　　2、“ⅹⅹ”的主要作用？讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。 　　3、 “ⅹⅹ”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點、特點？讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。 　　4、　怎樣服用“ⅹⅹ”產(chǎn)品？正確服用，有利療效的提高。 　　5、“ⅹⅹ”產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？從價格、療程、品牌、療效及疾病的危害幾方面打消消費者的價格顧慮。 　　B、設(shè)計獎項、獎品 　　（1）、獎項 　　一般可設(shè)一、二、三等獎及紀(jì)念獎。 　?。?）、獎品 　　根據(jù)營業(yè)員注重實惠的特點，設(shè)立的獎品必須實用、實惠。 　　①、日常生活用品、如食用油等。 　?、?、洗滌、化妝品、如洗發(fā)水、洗面奶等。 　?、?、有企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品。 　　④、獎品應(yīng)該盡量多考慮送營業(yè)員用得著要花錢買的東西。 　　C、問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn) 　?、佟⒂山K端代表將印有問題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎勵規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給營業(yè)員，可設(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（單個藥店為單位）確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營業(yè)員一周內(nèi)來人考核，并順便將產(chǎn)品位置調(diào)到醒目一點。 　?、?、一星期后由上一級主管或指定人員兩人一組進行每次抽查1-2人，重點一星期拜訪兩次，全部答對為一等獎，依此類推。三個以下發(fā)紀(jì)念品。 　　此活動可以3個月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達優(yōu)秀良好的占30%以上，達到及格的占用80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達100%。目前有實力的企業(yè)也可以與《中國藥店》等專業(yè)媒體開展合作，效果顯著?！　? 　　4、激勵終端藥店營業(yè)人員 　?。?）、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎 　　 加強與柜組長的關(guān)系，保證藥品渠道的暢通、穩(wěn)定。 　　A、要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）在此位置每擺放出1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司主辦的聯(lián)誼會，并發(fā)放獎品。 　　B、中小藥店或個體藥店該獎項可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起、即洽談條幅、燈箱協(xié)議時將藥品擺放包括在內(nèi)。　　 　　（2）、設(shè)立終端銷售獎（積分累計獎） 　　此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。具體方法如下： 　　A、 定規(guī)則、每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶或一盒積一分。 　　B、 積分累計達一定分值、可領(lǐng)相應(yīng)價值禮品一件、或繼續(xù)累計。 　　如：10分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶ⅹ10=禮品 　　50分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶ⅹ50=禮品 　　100分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶ⅹ100=禮品 　　C、 次領(lǐng)取獎品后、積分消除、重新計分。 　　D、 同店營業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）?！　? 　　 　　（3）、售后服務(wù) 　　A、聘請專家教授為顧客解決疑難問題。 　　B、重視處理消費者的信息反饋。 　　C、對消費者的來信和電話必須認(rèn)真對待。 　　D、贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的整理成典型案例（成為DM單及專題化素材）。 　　E、對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪。 　　F、對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的一定要以誠相待和熱情的服務(wù)，妥善處理把問題消滅在萌芽之中，避免負面影響?！　? 　　（4）、理清外部環(huán)境 　　A、初開市場時要會同經(jīng)銷商，或自己單獨及時與藥監(jiān)局獲得當(dāng)?shù)厮幮C。 　　B、在工商行政管理局相應(yīng)部門取得戶外及宣傳散發(fā)單的廣告登記證。 　　C、在舉行各種終端推廣活動征用戶外場地時要及時會同場租方與城管部門或交警部門取得活動許可登記?！　? 　　四、管理OTC代表是保障 　　1、OTC代表工作操作規(guī)則。 　?。?）、明確工作任務(wù)數(shù)量，制定走訪工作計劃，周計劃、日計劃。 　　（2）、根據(jù)具體的工作計劃做好準(zhǔn)備工作。 　　（3）、根據(jù)先遠后近，先重后輕的原則進行終端走訪。 　　（4）、具體做某家終端的操作步驟：看戶外、勤問候、查戶內(nèi)、作記錄、提要求、禮貌離開。　 　　2、促銷基本要求 　　（1）、產(chǎn)品陳列 　　A、占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層縱向排放、做到占位好、醒目、易尋找；貨架應(yīng)把產(chǎn)品擺放于1.3~1.5米高處，在貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。 　　B、系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品帶動做用。 　　C、將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的段、如開端架、入口處、路口轉(zhuǎn)角處。 　　D、經(jīng)常注意衛(wèi)生及補給。保持產(chǎn)品清潔，隨時補充貨源、更換損品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌面對顧客，以維護產(chǎn)品的價值。 　?。?）、終端POP布設(shè) 　　A、制作1ⅹ0.5m導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固、擺放于藥店門口兩側(cè)或合適位置。 　　B、如有可能招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4~1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4~1.8m光潔墻面上、粘貼牢固、排列張貼、視覺及宣傳效果更佳。 　　C、臺牌卡放置柜臺、*近產(chǎn)品擺放處、內(nèi)裝小折頁或小冊子、便于目標(biāo)購買者詳細了解產(chǎn)品。 　　E、 吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。 　　F、店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。由企業(yè)發(fā)放彩噴稿，依要求制作、必須做到統(tǒng)一性。 　　G、店招牌造價低、擋次較高、耐久性較強。由企業(yè)出彩噴稿、當(dāng)?shù)貜V告公司制作。